陳宗雨博士 美國邦納工程國際有限公司產品經理

　　品牌建設應以誠信為先導

　　對于任何企業而言，品牌最基本的一個價值體現在信任，它是一個傳遞信任關系的紐帶，可以幫助客戶把“信任”關系進一步擴展，擴展到客戶對企業的信任、供應商對企業的信任、員工對企業的信任、公眾對企業的信任。

　　在工業領域中，從已經做得非常成功的工業品牌廠商來看，企業誠信起到了很大的作用，這些知名工業品牌的建設都是以誠信為先導。沒有誠信的企業，品牌就無從談起，有了誠信，才能從產品質量、產品特色以及全方位、全過程服務中培育產品在客戶心目中的認知度和信譽度，這樣企業和產品的品牌才會有較高的市場占有率。此外，工業品牌還扮演著幕后英雄的角色，它以各種不被察覺的方式影響著銷售的進程和結果。從銷售拜訪、客戶考察、投標邀請、招標評審、談判等各個環節，工業品牌都在發揮潛移默化的作用。

　　不過，與我們日常看到的大眾消費品牌相比，工業品牌建設過程中自身的約束性條件還是比較多。首先，工業品購買的決策相對理性，使得工業品牌塑造形象價值和情感價值的作用被削弱。工業品相對理性的決策和專家型購買方式，壓縮了工業品牌的情感價值。其次，工業品買賣雙方的相互依賴性很強，產品轉換成本較高，在這種情況下，一旦雙方達成合作，客戶對工業品品牌的敏感度就會降低。這一點與大眾消費品中消費者與商家的交易關系存在很大不同。最后，相比大眾消費品營銷，銷售人員在工業品營銷中扮演著非常重要的角色。

　　在工業品牌營銷的過程中，工業品牌價值對銷售促進的傳動速度比較慢，不像大眾消費品牌對銷售的作用立竿見影。因此，想打造出一個優秀的品牌，從廠商自身的角度而言，需要做好四個方面的基礎工作。第一、穩定優質的產品是創建企業品牌的基礎，沒有好的產品，就不會有好的品牌；第二、良好的售前售后服務，是創建好的品牌的基本工作。第三、好的銷售工具，如網站、使用手冊等都是基本要素。第四、優秀的團隊，員工代表了企業，良好的團隊會帶來良好的形象。然后在這些基礎上再進行品牌推廣，針對產品的不同發展階段做不同的推廣。

　　由于客戶群體的限制，大多數工業企業在品牌推廣時不會選擇大眾媒體而是工業媒體。工業媒體可以幫助企業加強其吸引力和輻射力，尤其在市場這一塊，工業媒體可以利用其豐富的資源為廠家提供客戶的反饋信息，并做相關的市場調查工作。畢竟，企業光靠自己的力量是很難完成工業品牌的成功營銷，還需要政府在政策上進行引導，行業組織制定相關的規范，并對企業進行全方位的推廣和營銷。工業廠商應該利用一切可以利用的資源，從網絡、平面、展會全方位整合營銷，來創建自己的品牌之路。