吳益宇 深圳市賽遠自動化系統有限公司 總經理

　　成功的品牌=品質的保證+合適的定位+完善的服務

　　對于工業廠商而言，品牌的建設是一個循序漸進的過程，一定要經歷一個品牌建設周期，通常以年為單位。這與我們熟知的大眾消費品完全不同，大眾消費品可以采用短時間的突擊方式進行品牌強勢推薦。工業產品，面對的是理性的工業用戶市場，具有購買決策周期長、需求數量相對消費品來說小、品牌忠誠度高等特點。工業產品的新品牌，還需要改變用戶的使用習慣，這個過程會比較漫長。從新品認知，到試用階段，表示基本認同，需消耗不少的資源。推進的過程和周期較長，但一旦用戶批量使用后，習慣也就養成了。

　　工業品牌建設之路，分為市場的認知和認同兩個階段。在市場認知階段之前，對于工業廠商來說，其實已經經歷調研、研發階段，到能夠提供產品階段了。用戶都是通過產品來認知廠家的，所以市場的宣傳也是通過產品為載體。在市場沒有認知的時候，工業品牌建設的重點在于讓用戶知道產品及定位的市場。經歷了市場的認知階段，通過產品的使用，形成了一些產品的認識，逐步認同，在用戶心目中會形成一個定位。

　　成功的工業品牌，首先是品質的保證，其次是合適的定位，再加上完善的服務。

　　工業產品，不同于大眾消費品，對于品質的追求是首位的。品質不好的消息，比品質優良的消息傳播得快多了。品質出問題，將會導致大量的品牌建設工作倒退。如某公司早年的變頻器，到中國市場后，發現中國電網質量不能滿足變頻器對電網質量要求，常有變頻器炸的消息傳出，雖然從根本上屬于電網質量問題，但設計時考慮不周全，這對品牌也造成了一定的影響。

　　定位也是成功品牌很重要的一點。合適的定位，能讓用戶自動匹配，如果能形成一個選型過程中的代名詞，那是最成功的。如在火電行業的交換機設計中，設計就能想到H公司，成為行業的習慣，誰也無法短時間里面撼動其高端地位。

　　完善的服務，是一個成功品牌必須要提供的。工業產品在選型和使用過程中，要求提供支持，包括售前咨詢、售中支持、售后服務等產品的全生命周期，在任何一個環節未能做好，就可能導致品牌的認同度降低。

　　工業品牌的建設，貫穿在銷售過程中，通過自己組織的市場活動和通過工業媒體進行的宣傳，也是必不可少的。工業廠家和工業媒體的合作，是一種合作共贏的方式。傳統的是在工業媒體上做廣告宣傳，通過雜志或者網絡，還有通過媒體召集推廣會，屬于線上線下結合的系列活動，大多體現在針對市場銷售方面。其實，工業媒體掌握了豐富的行業資訊，而工業廠商需要向定位市場推廣和獲得信息，雙方可以結合形成多角度的合作，突破傳統的工業媒體提供的范疇。如工業媒體協助參與行業上游的元器件集中采購，將工業行業廠商的整體議價能力提升，節省成本；如工業媒體可以客觀評估工業廠商，向銀行和投資機構出具報告，為工業廠商融資提供更重要的價值；如工業媒體可以提供行業人力資源評估和培訓活動，為工業廠商以及其合作伙伴提供重要的人力資源；如工業媒體可以整合渠道資源，給工業廠商提供更多的分銷和服務渠道，降低自身的運營成本……

　　如今的工業市場，與十年前相比差別已經非常大了，十年前信息化不是很明顯，了解某個客戶的需求，然后保守住這個秘密，就意味著利潤來源。而現在，客戶的發展歷史、現狀、使用的產品和定位，已經充分信息化了。工業廠商要想立足于市場，得具備充分的競爭力。以前可能是憑借強有力的技術勢力，就可以在市場上一爭高下。而現在越來越強調的是綜合競爭力，除技術之外，還包括品牌、渠道、人力等，成功的工業品牌將幫助廠商獲得客戶的信任度、忠誠度。