記者：在中國還有很多離散制造企業沒有或只擁有部分自動化生產線，但他們也想要部署MES，請問他們該如何部署?

　　Ralph：這個要視情況而定，必須考慮，為了從工廠獲得良好的信息有多少自動化是必需的，并且也有可能會首先部署一兩個可以提供價值的MES應用，所以你需要最先部署非常重要的應用程序。很有可能你看到更多的首先是自動化層面，其次是MES層面，然后是下一個層面。當10或20年前MES首次出現的時候，自動化的應用并不像今天這么廣泛。在當時，有許多離散制造企業，如電子產品制造、半導體制造和離散裝配制造企業等，使用的是沒有與任何自動化系統相結合的我們的MES技術，而是僅與條形碼閱讀器相結合。他們只是用我們的執行引擎來手動捕獲數據，然后他們就可以充分利用從MES層上獲得的實際生產管理、訂單管理和報表。我們在中國的高科技和電子行業中有一些很好的案例，客戶使用我們的MES技術可以跟蹤在生產高容量的、加入強制質量標準的電子產品時他們所使用的所有物料。另外，也有許多合同電子產品制造企業和特殊電子制造企業在使用我們的MES軟件。也許這些客戶沒有太多的自動化系統，但他們仍然可以從我們的解決方案中得到實實在在的利益。

　　記者：羅克韋爾自動化是怎樣與其合作伙伴共同努力來滿足不同行業的特殊要求?

　　Bob：我們的方向是專注于自動化，并將信息化貫穿其中。我們通常會與我們的伙伴一起為不同的制造企業提供他們所需的特殊的應用程序。不同的行業有不同的應用需求，所以我們會根據這些不同的需求來發展我們的合作伙伴。我們不可能為每一位客戶都提供100%適合他們的解決方案，例如，在醫療器械制造業中，我們的客戶要求我們的系統可以查看他們的工程圖紙，在這個時候，我們的合作伙伴就可以幫助我們部署和配置我們的軟件以滿足這些特殊的應用需求。

　　記者：許多中國制造企業在部署ERP時都出現了一些重大問題。請問，他們該如何把MES部署得更好并獲得實實在在的利益呢?

　　Ralph：為了確保在MES層上不出現問題，有一點是非常值得我們注意的，我們需要去關注人員的變更管理以及員工在操作上因此而產生的不同之處。有了MES，這些操作會更完善但各不相同。因此，制造企業需要對操作者進行很好的培訓，并讓他們了解其中的原因，同時還要對每個模塊的MES應用都進行很好的培訓。此外，通過與客戶和合作伙伴一起工作，使他們明白客戶要完成的目標是什么以及如何做到這一點是能為MES客戶及MES解決方案供應商都帶來實際價值的關鍵。

　　記者：羅克韋爾自動化提供了很好的整體解決方案，但中國的制造企業對于價格都非常敏感。那么，羅克韋爾自動化在中國的定價策略是什么呢?

　　Ralph： 我們首先關注的是確保我們的應用軟件能夠為客戶帶來投資回報。因此，我們會根據客戶價值來確定我們的定價策略。

　　Greg：中國制造企業對于價格的確非常敏感，但他們已經開始看到，低成本的解決方案也許只能持續數年，并且還伴有很多問題。這些小規模的MES廠商是很難一直維持下去的。因此，我們總是在積極地滿足市場需求，并且我們的中國團隊也一直與客戶密切合作，幫助他們獲得真正的價值。這個價值是基于針對軟件所提供的服務。在中國，MES的應用還處于初期階段，所以我們目前正與一些先驅企業建立關系，如東風汽車等。我們關心價格，但并不太在意MES軟件的定價。如果從一個項目定價的總體來看，我們并沒有看到太多的定價問題。這不僅僅是軟件的價格，而是整體解決方案的價值。我們在中國的MES市場非常具有競爭力。