二、識別大客戶，定位大客戶

　　在提升大客戶管理的同時，也需要進一步的識別企業的大客戶，并更好的在企業內部運營過程中定位大客戶。

　　并不是只有規模大，才能成為安防企業的大客戶。規模大，只是安防企業確定大客戶的一個維度。由于安防行業的特性、安防企業的實際情況，大客戶的定義更多應該從對安防企業的影響角度來定義。

　　客戶的規模是要考慮的因素，但是也同樣需要考慮客戶自身的行業影響力和行業地位。只有綜合評價基礎上，與安防企業自身業務相匹配的客戶，才能夠成為某一家安防企業的特定客戶。因而，客戶在安防企業的整體合同金額較大、或者說是占公司整體合同額的比例較大，或者極具業務合作潛力的企業，才能夠成為企業的大客戶。當然，那些對于安防企業在戰略層面具有重要意義，例如：有助于市場開拓，有助于技術提升，有助于擴大自身行業影響的客戶，也可以定義為安防企業的大客戶。

　　在明確大客戶范圍的基礎上，安防企業也要從業務經營的角度出發，定位大客戶。給予大客戶以明確的定位，進而實現管理內容的明確和相應資源的傾斜。筆者認為：對于安防企業來說，大客戶將是重點的銷售對象，重要的長期合作伙伴以及潛在的戰略合作者。重點的銷售對象不難理解，就是在業務銷售方面進行重點的公關，最大可能的增加合同金額。重要的長期合作伙伴，就是要有針對性的、前瞻性的進行合作關系的構建與維護，在重視短期收益的基礎上，更要關注中長期的合作可能，更好的滿足客戶的需求，維護好相應的客戶關系。而潛在的戰略合作者，則是力圖在業務之外，能夠在技術、品牌、管理提升等多維度，與大客戶建立聯系，以圖利用大客戶的資源，反哺提升自身的諸多能力。

 三、多頭并進，全面提升大客戶管理水平

　　大客戶管理是一項系統的工程，不僅需要安防企業的高層高度重視，而且也需要在實施層面上，以諸多維度的并進以實現。而，我國的安防行業有處于快速發展的階段，行業發展日新月異，企業情況千姿百態，所以對于大客戶的管理，必須要從行業、企業差異化基礎上，重點加強一些基礎性的工作。筆者認為，主要可以從如下幾個方面進行相應的探索與推進：

1.戰略上高度重視，以服務大客戶進行業務模式的轉型。鑒于大客戶的重要性和價值，安防企業首先必須從戰略層面上，給予大客戶管理高度的重視，將大客戶管理作為公司高層主抓的“一把手”工程，以戰略的眼光進行規劃與推進。而且，也需要在戰略的指引下，進行業務模式轉型的探索，盡快盡可能的打造自身的整體方案解決能力，也就是提供Solution的能力。以整體的系統服務，滿足大客戶的系統性需求。

2.在內部組織層面予以保障。眾多的國際知名企業和行業巨頭，都設有專門的大客戶管理部門，對大客戶進行專職的管理和統一的協調。因而，力圖完善大客戶管理的中國安防企業，也可以探索組織層面的變革，成立相應的大客戶管理部門。通過大客戶管理部門，一方面可以統一對外接洽的窗口，不僅有助于大客戶銷售體驗的提升，而且也便于針對的進行客戶關系維護。另一方面，也可以對內進行統籌協調，畢竟對于大客戶的服務不可能僅是某一個職能條線的工作，而是涉及到企業管理的方方面面，因而設立相應的內部統籌協調部門，開展相應的工作，也就十分的必要。

3.在業務方面進行梳理，構建對于大客戶的服務體系。正如前面所言，大客戶的服務涉及到企業內部的方方面面，而且服務大客戶的模式是與服務眾多中小客戶的模式是不同的。因而，為提升與加強大客戶的管理，有必要在內部的研發、設計、銷售、服務、培訓等整個服務鏈條上，進行全面的優化與梳理，使之能夠全面的跟進大客戶，滿足大客戶不同層面、不同維度的業務需求。以內部的協同統一，應對外部的大客戶需求，更好的服務于大客戶，就是更為優秀的大客戶管理。

4.優化銷售模式，針對大客戶的特點，進行銷售方式的探索。大客戶管理的基礎性目的，還是需要大客戶能夠在銷售層面上體現更多的價值，給予更多的匯報。因而，大客戶管理的提升，也應該從銷售方式和銷售模式方面，針對大客戶特點進行相應的優化。

　　根據二八原理，一般一家企業20%的客戶，實際上貢獻了企業80%的營業收入和利潤來源，而這20%的客戶絕大多數都屬于“大客戶”。大客戶首先在銷售的規模方面，為企業提供了基礎性的保證，所以企業要有效管理大客戶。