要能為用戶提供非標、專機的產(chǎn)品，注定對企業(yè)的技術要求是相當高。在匯川主攻的OEM市場，"技術營銷"是匯川在上市之前的主要市場策略。強大的研發(fā)團隊是匯川技術一大法寶，研發(fā)投入比例每年持續(xù)增加，2012年更是達到公司營業(yè)收入的11.72%，遠遠高于國內(nèi)一線競爭對手。另外，匯川對市場人員的要求也更加非常嚴格，大部分市場人員不僅需要具備深厚的技術背景，還必須對各個行業(yè)的生產(chǎn)工藝也有一定了解，這樣才可以前瞻性的捕捉到客戶需求。在產(chǎn)品推向用戶市場之后，市場人員還要能夠把新產(chǎn)品的功能和優(yōu)點在客戶端發(fā)揮到極致，幫助用戶實現(xiàn)成功的應用。

    一直以來，提到匯川，大家最先的反應就是其電梯一體化業(yè)務。從公司2012年的年報中可以看到：匯川電梯一體化及專機銷售達到5.72億人民幣，占據(jù)總收入的到48%。電梯行業(yè)為匯川貢獻了很大利潤，但也為匯川帶來了憂慮。如果一個企業(yè)的業(yè)務過于依賴某個行業(yè)，一旦這個行業(yè)市場發(fā)生了任何變故，那么企業(yè)就會很容易陷入舉步維艱的地步。

    顯然，匯川對此保持了很清晰的思考，并開始尋找新的增長動力。從去年開始，匯川對目標市場做了新的調(diào)整，從原來以OEM為主的市場定位開始向EU延伸。對于這個陌生的市場，匯川在資源上做了更多的整合，組織架構(gòu)上的調(diào)整是一方面，另外在不斷提升中小型設備的精密控制同時，也加大了大型傳動產(chǎn)品的研發(fā)和推廣速度，推出了高壓變頻器、中低壓大功率變頻器等產(chǎn)品。

    對于EU市場，匯川的目標很明確：要從國外廠商手中爭取更多的市場份額。電力、冶金、石油化工等這些高端頂尖的自動化領域，最終用戶對國外品牌的忠誠度都非常高，國內(nèi)自動化廠商的市場占有率幾乎是一片空白。"其實在通用領域中，匯川產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和性能，幾乎可以媲美進口品牌。以前沒有涉足到高端行業(yè)，以為它們高不可攀，真正接觸之后，發(fā)現(xiàn)確實有一定難度，但并非無懈可擊，只要我們投入更多的時間和精力去研究，還是可以征服它們。"潘異自信的告訴記者。

    事實證明，在不斷向大型傳動延伸的過程中，匯川在礦山機械、港口機械、軌道交通、鋼鐵、工程傳動等領域已經(jīng)有所斬獲。2012年，MD601系列工程變頻器和西門子的同類產(chǎn)品一起應用在河北某鋼鐵廠的軋機中，使用至今，沒有出現(xiàn)過故障，可以說在性能上已經(jīng)非常接近國外同類產(chǎn)品。這個小小的初試和客戶反饋的滿意度，對匯川是很大的鼓勵。另外，上海的系統(tǒng)集成商也將匯川的變頻器和通訊網(wǎng)絡應用到印度電鋼的轉(zhuǎn)爐傾動系統(tǒng)，這也是過去國產(chǎn)品牌無法介入的市場，匯川再次填補了高端領域的空白。

    有容方能納百川

    十年之間，匯川從一個10多人的創(chuàng)業(yè)團隊發(fā)展成為擁有1800多人的一流企業(yè)。銷售與服務管理部也從當初的7個人擴展到400多人。借助匯川的平臺和優(yōu)秀的企業(yè)文化，那些有夢想、有追求的員工都將自身的能力發(fā)揮到最大。即便是在上市之后，匯川基層員工依舊不斷探索與進取，而身價過億高層領導，也還一如既往的在自己擅長和喜愛的崗位中努力拼搏。

    對于匯川今天所取得的成績，潘異也是相當自豪，這種自豪感，不是光看數(shù)字，而是數(shù)字背后更加實際和有意義的事情。"潘異解釋道："十年來，匯川為行業(yè)提供了許多有價值的解決方案，成功的幫助用戶提高了生產(chǎn)效率，降低了成本，提升了生產(chǎn)工藝。另外，在與客戶溝通和互動的過程中，我們也感受到了被人需要的成就感，對于客戶提出的許多要求，我們靠自己的研發(fā)力量去幫助客戶或行業(yè)做了針對性的產(chǎn)品和方案，也因此和許多客戶成為了朋友。"

    將銷售與服務管理融合在一個部門，是匯川與眾不同之處。潘異認為，如果把服務單列出來就容易做成一個利潤中心，利潤中心就會考慮如何在客戶身上賺錢，而忽視了客戶的滿意度，真正服務的內(nèi)涵容易被忽視，所以匯川把銷售和服務都是合二為一，并且非常重視客戶的滿意度。

    目前看來，客戶對匯川的服務都是非常認可。比如全國聯(lián)保，匯川技術服務網(wǎng)點遍布全國，在內(nèi)蒙、新疆等偏遠地區(qū)都有設立辦事處，當?shù)剞k事處可以隨傳隨到滿足各種客戶服務，響應非�？焖�，有網(wǎng)點，才能實現(xiàn)全國聯(lián)保的承諾。很多品牌都說自己能做全國聯(lián)保，但必須有一個健全的網(wǎng)絡去支撐和快速響應。匯川的售后工程師，到現(xiàn)場提供免費的服務給客戶。在服務過程中，匯川秉承一個原則就是不能影響客戶設備的正常運行和生產(chǎn)。為每個客戶提供細致入微的服務，雖然看起來單次成本會很高，但是取得客戶的信任之后，贏得的是長期合作。

    在《福布斯》中文版發(fā)布的2012年度之"中國最具潛力上市企業(yè)"榜單中，匯川榮登榜首。外界對匯川未來的肯定，是匯川前行的壓力也是動力，潘異表示："和國際品牌相比，我們確實還有一定的差距，但這也是我們未來成長的空間，匯川將會繼續(xù)努力為實現(xiàn)最初的夢想。"

    2012年，匯川完成了生產(chǎn)基地的切換工作，將主要產(chǎn)品的生產(chǎn)全部轉(zhuǎn)移至蘇州工廠（電機生產(chǎn)在泰州工廠）。在匯川成立十周年之際，記者也有幸再次參觀蘇州工廠，占地約35畝的一期工業(yè)園包括生產(chǎn)樓、研發(fā)樓、綜合辦公室以及高達72米的電梯試驗塔四大主體建筑。

    嚴格的生產(chǎn)流程、先進的生產(chǎn)設備、信息化的管理、完善的檢測手段，讓記者領略到匯川的雄厚實力，同行來自臺灣的參觀客戶也對匯川豎起大拇指贊賞不已。為了滿足客戶的定制化和日益增加的產(chǎn)品需求產(chǎn)量，匯川引入五條全自動的SMT生產(chǎn)線，并匹配了經(jīng)驗豐富的工藝人員，在國內(nèi)同行，這也是絕無僅有。

    在變頻器生產(chǎn)車間，我們可以看到每一塊電路板都有三防漆自動噴涂，這項技術不僅提高了產(chǎn)品的防護性能而且可以很好應對散熱問題。另外，公司投資上千萬，引用 IBM 為其量身定做的匯川 Oracle ERP系統(tǒng) ，形成了從物料采購、生產(chǎn)、銷售、庫存和發(fā)貨的整套完整的流程，并引入MES系統(tǒng)和ERP對接，每條生產(chǎn)線上的每位操作人員工位上方，都安裝了液晶顯示屏，可以清楚明白看到當天的生產(chǎn)任務和相應的工藝指導演示，另外，利用條形碼可以記錄每個工人的操作流程，當產(chǎn)品在市場上遇到問題時，可以快速方便的追溯問題所在。最后，每一臺做出來的產(chǎn)品，都要經(jīng)過帶電運行的高溫老化，在整機調(diào)試的過程上也都是滿載運行。確保機器交到客戶手上是安全可靠的。據(jù)悉，匯川低壓變頻器的產(chǎn)品故障率約為1.5%，遠遠低于國內(nèi)同行。

    不安于現(xiàn)狀，不斷去追求卓越，匯川立志成為世界一流的工業(yè)自動化綜合產(chǎn)品及方案供應商的夢想似乎更加清晰可觸了。