導讀：赫聯電子（Ｈeilind Electronics）亞太區總裁沈玉成（William Sim）先生聊到行業市場時又表現出自己的遠見卓識。在他30多年的行業經驗里，曾在業界領先的半導體制造商和全球分銷商任重要職務。
亞太區總裁沈玉成（William Sim）
香港, 18-10-2017, 2012受全球經濟蕭條的影響，電子行業進入比較緩慢的擴張階段，業內也出現各種并購整合，這種被稱為“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的變革也延伸到分銷商。另一方面有些大型供應商干脆取消與分銷商的合作，轉為自銷。盡管這一年行業進入淡季，各種不利因素在蔓延。但赫聯電子仍然逆勢而上，話說這個時候最能考驗出企業的根基與領導者的智慧和氣魄，同年底，赫聯電子亞太區落戶，總部設在香港，沈玉成先生出任亞太區總裁。至今雖然不足5年的時間，但運營狀況相當可觀，已經實現連續18個季度的增長。是什么因素使得赫聯電子能夠做到在淡季中崛起呢？聽聽赫聯電子亞太區總裁沈玉成先生是怎么說的。
北美最大的互連和機電產品授權分銷商
業內人熟知，赫聯電子是北美最大的互連和機電產品授權分銷商，1974年成立于美國的波士頓，全球設有40多個分部，包括9個配送中心。公司創立初期便與美國連接器制造商TE和Molex攜手形成首批重要的特許經營伙伴關系，繼而與3Ｍ、Amphenol、FCI、Hirose、Omron、Panduit等合作，這些公司都是來自不同國家以制造連接器為主，因此奠定了赫聯成為北美最大連接器分銷商的地位。而現今赫聯供應著100多家制造商的產品，涵蓋25個不同元器件的類別。
2012年赫聯電子亞太區正式投入運營，5年發展，現擁有19處分部和3處倉庫（香港、新加坡和蘇州），沈玉成先生憑借30多年豐富的業界經驗，在亞太區成立之初就出任赫聯電子亞太區總裁，用現在最為流行的一句勵志話來講，那刻起，沈玉成先生帶領同事便開啟了擼起袖子加油干的模式，沈總表示：“雖然我們進入亞太區較晚，但是赫聯電子在北美已取得了巨大的成功，把這種成功的模式移植到亞太市場，我們有信心將赫聯電子亞太區做大做強。“
無論分銷市場如何演變，赫聯使命始終如一
談到近年來分銷市場的演變，沈總認為，隨著市場的日益變化，傳統的分銷渠道界限正在變得模糊，第一，無論是目錄分銷商、授權分銷商還是獨立分銷商，服務范圍變得更加廣泛，試圖覆蓋大中小客戶；
第二，小型區域性分銷商聯合重組成為一個大型分銷商；第三，全球分銷商主導市場；第四，一些目錄型分銷商逐漸發展成為市場主導；第五，現今的電子商務是非常重要的平臺，尤其在亞洲。
分銷渠道的變化對于覆蓋了整個分銷范圍的赫聯電子來講，會面臨更激烈的競爭。多年來分銷的原始涵義隨著發展逐漸在演變，而赫聯堅信，分銷商的角色應該是成為供應商和客戶真正的渠道伙伴，既是供應商的銷售伙伴，也是客戶的采購伙伴。赫聯專注于此，事實證明非常成功。在采訪中，沈總一再強調：“我們的使命就是將分銷商的核心價值帶回業界。”
進軍亞太：集中四大策略
赫聯是全球十大電子產品分銷商之一，同時也是世界三大互連器件分銷商之一，2012年之前，赫聯還未涉足亞太地區，但在赫聯的客戶當中，其中有一些在亞洲擁有生產基地，他們更希望得到赫聯當地的支持。沈總還表示，中國作為亞太區很重要的一個國家，在可預見的未來里將持續作為世界的制造中心，借著這樣發展的勢頭，本土公司會不斷投入和發展，對海外投資而言也極富吸引力。作為分銷商需要擴大對產品線的代理，以滿足市場所需。對赫聯而言，亞太區尤其中國市場非常重要。同時，赫聯也得到了來自主要供應商的鼓勵,他們堅信赫聯電子獨有的商業模式可以加強其渠道服務優勢。基于以上原因，2012年底赫聯正式進軍亞太市場。雖然這個時候進入亞太有些晚了，但是伴著供應商和客戶的支持，赫聯的發展已超過了市場平均水準。
成立之初赫聯的策略主要集中在：①將北美高度成功的商業模式引入到亞太；②通過傳播活動提升市場知名度；③將現有亞洲客戶從北美轉移到亞太；④與主要供應商建立業務聯系。
自運營以來，赫聯亞太區已經實現了連續18個季度的增長。值得一提的是，在開始運營的3年之內，亞太區的銷售收入比2013年就已翻倍，2016的增長也超過了30%，僅中國市場目前就占據了亞太區收入及相應資源的60%。
開拓亞太：以開放、靈活的態度與供應商和客戶展開合作
雖然赫聯亞太區目前已取得很好的成績，沈總回想起成立之初，同樣也面臨了很大的挑戰。一個成功的分銷商首先要具備優質的貨源，那時赫聯還沒有被大多數供應商及客戶熟知，而現有的分銷商已經同原廠建立了長久的關系，加上當時大環境比較艱難，赫聯應對的是一個競爭激烈的市場。如何向供應商證明自己的獨特之處，并在短期內得到客戶的認可？沈總給出了答案。
將北美成功的商業模式應用到亞太市場：相比現在的初創公司，赫聯又有足夠的優勢，2013年赫聯市場戰略之一便是“將北美成功的商業模式應用到亞太市場”，繼續提供高水準服務、專注于互連產品，并且向客戶承諾庫存充足。
將北美客戶轉移到亞太，并繼續開發新客戶：沈總介紹赫聯有一些亞州客戶之前在北美已經有交易產生，將這部分客戶轉移到亞太來，客戶可以得到更完備快捷的支持，同時也為赫聯亞太客戶的增長奠定了基礎。
產品覆蓋任何細分市場：赫聯不會把服務局限于某些細分市場或者某些客戶類型，無論是小型的電子制造商，還是大型的合約制造商，只要客戶需要、供應商有支持，赫聯就會把業務做到每個細分市場。
強大的庫存，不設最小起訂量：作為庫存分銷商，赫聯相信承擔庫存方面的風險，能夠更好地支持與服務客戶，以縮短交貨周期，能大大提高客戶的生產效率。赫聯在香港設增值加工服務中心一處，與北美不同的是，亞太的增值服務中心目前主要提供拆包服務，以滿足客戶小批量的需求，不設最少起訂量和最小產品線價值的限制，只要供應商拆包允許，赫聯一片也可起售。
資源不斷擴充：赫聯在亞洲目前已有超過47條授權代理產品線，為提供更好的服務，赫聯在地域上也不斷拓展。至今在香港、上海、北京、蘇州、常州、西安、深圳、東莞、重慶、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設19處分部和3處倉庫(香港，新加坡和蘇州)。同時不斷增加FAE和當地產品經理的資源配備。
與供應商保持高度協作、緊密配合：赫聯現有合作伙伴中，很多項目是在北美設計、亞洲生產，沈總介紹說，赫聯會參與整個過程，有一個良好的供應鏈管理系統，從北美設計階段便開始為生產階段提供支持，確保從北美設計順利轉向亞洲生產階段。無論是在規劃、執行上，還是地域拓展、服務提供方面，赫聯都保持與供應商高度協作、緊密配合。
五年來，赫聯亞太從“破繭”到“展翅”，每邁進一步，都蘊含著全體赫聯人的心血，功夫不負有心人，就這樣，赫聯以開放、靈活的態度與供應商和客戶展開合作，日積月累，赫聯的堅持逐漸取得了回報，并且贏得了許多來自供應商、客戶及媒體的獎項，還被多方評價為”值得信賴的渠道伙伴“。
尊重人才、放手管理
除了供應商和客戶的大力支持，赫聯在亞太取得成功另一個重要因素是團隊的力量。采訪中得知，以沈總為代表的赫聯管理團隊都十分重視對人才的培養。當問及沈總是不是一個霸道總裁時，沈總笑談：“對我而言聽取員工的意見十分重要，如果員工發現了問題并提出可行的解決方法，我很樂意接受。我會在員工完全理解赫聯的策略下，充分授權，允許出錯，放手讓每一位員工將自身價值發揮到淋漓盡致。公司是一個大的團體，無論是在普通員工還是在管理層面，都有值得學習之處。所以相比于說一不二式的管理，我更傾向于一起工作，共同學習，讓公司不斷發展壯大。“
專注互連與機電產品，力爭做到覆蓋所有市場
憑著對互連與機電產品超過40年的專注，赫聯電子在北美取得了巨大的成功。除了多次獲得供應商和媒體頒發的獎項外，也贏得了第三方獨立調查機構Bishop and Associates的肯定，作為北美地區最大的互連產品分銷商，赫聯電子曾經連續6年被評為最優服務提供者。這些成功來自于赫聯在產品庫存方面的高投入及其提供的優質服務。同時反映了專注于互連產品策略的成功。”我們會持續這樣的專注，不會經營半導體或者被動產品”沈總表示：“赫聯會尋求更廣泛的產品供應來覆蓋所有的細分市場。 “
在線交易——電子元器件貿易的新趨勢
毫無疑問，電商已然成為電子元器件貿易的新趨勢，甚至有些供應商都已經開啟了在線采購模式，赫聯電子作為一個授權分銷商擁有廣泛的產品線怎能落后？
沈總介紹說，赫聯在北美、亞太和歐洲均開設了e-Store。通過設立電子商店讓所有的顧客，無論身處何地，都可以做到方便購買。此平臺可提供下單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發票并追蹤歷史記錄等功能。還可以輕松查閱價格及供貨情況、工程、環境和制造來源等數據。
赫聯還通過和第三方電商平臺如Findchips, netCOMPONENTS, ICkey, Right IC的合作,確保自己的庫存在亞洲能對更多的受眾可見。
未來如何規劃
所有分銷商都需要面對庫存的壓力、營銷現狀、經營模式、合同回款等棘手的問題。2017年是赫聯進入亞太的第5個年頭。事實證明，赫聯已經渡過初始的轉移客戶及鞏固階段。對于未來之路，沈總也向我分享了幾個方面的目標。
1.維護好與現有供應商的關系，并持續擴充產品線
沈總表示，對分銷商而言，關系非常重要，赫聯將繼續保持同現有供應商及客戶良好關系的同時不斷擴充優質產品線，來補足赫聯現有互連與機電產品體系，比如傳感器，軍用/航空等領域；
2.增強赫聯在亞太市場的影響力。
①從廣泛的市場推廣轉向更多的垂直市場推廣；
②持續覆蓋所有的市場領域的同時與原廠協作專注于特選市場領域；
③與時俱進，充分利用社交媒體及線上工具進行品牌和產品的推廣，進一步提升品牌知名度；
④繼續擴大中國市場，不斷增加新員工，鞏固赫聯在地域上的擴張。
3.繼續投入更多的資源
投入更多的資源來支持供應商及滿足市場需求。一是商業創新方面的技術資源，如新的領域或解決方案，二是供應鏈管理方面的加強，比如最近赫聯在蘇州新增的倉庫；
4. 專注于將分銷商的核心價值帶回業界
“我們的商業使命是’將分銷商的核心價值帶回業界’，盡管我們的策略有所調整，但我們會專注于這一使命。持續以分銷的核心價值為導向，最終成為供應商及客戶所信賴的優選渠道伙伴”沈總堅定地說。
優秀的分銷商需要具備優質的貨源、強大的庫存、高效的技術支持和熱忱的客戶服務，赫聯正是圍繞著這些運營理念繼續前進，五年來赫聯已從呱呱落地到翩翩少年，未來還有更多個五年、十年…... 希望專注于互連和機電產品領域的赫聯電子更加強大。
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