近日，在2017年PCIM Asia上海國際電力元件、可再生能源管理展覽會上，丹佛斯功率模塊高級銷售總監Siegbert Haumann接受了本刊專訪，與我們分享了丹佛斯在中國市場的產品定位與發展策略。

       業績傳承榮耀
 

       丹佛斯身上有太多的光環，自1933年在丹麥創立，已發展80余年，從當初一家不到10人的小企業發展成為丹麥最大的工業集團。目前，丹佛斯工業集團在全球約有員工兩萬五千人，且在全球60多個國家都建有自己的銷售辦事處，便于提供全球性服務。丹佛斯集團由供熱、制冷、傳動和動力系統四大事業部組成，作為傳動事業部下設的重要組成部分，丹佛斯的功率模塊產品廣泛應用于工業、汽車、新能源等領域。

       獨家定制服務   
 

       2017上海PCIM展會上，丹佛斯一方面展出諸多技術層面的信息，比如水冷技術、封裝技術等，從技術層面展示丹佛斯可以把產品的體積做得更小，工藝技術更精細；另一方面則是通過展示技術，開拓參展企業的技術人員的思維，通過展示不同的技術方案、封裝技術、產品工藝等，讓企業參展人士看到，當市場現有解決方案不能凸顯自身在市場競爭中的優勢時，定制化產品在此時更能體現出其獨特價值。

       “每一位用戶對產品的應用要求都是不同的，有其特殊要求，比如電梯的應用，它的應用環境必然對功率模塊的可靠性、功率密度、模塊體積、生命周期有更高要求；而太陽能對模塊的要求則更注重產品的效能、成本、價格等；另一種焊接的應用環境，由于工作周期的循環性，對產品生命周期的要求就非常高。對不同的細分行業，對不同的應用場景，用戶均有不同的特殊要求，而丹佛斯的市場策略優勢就在于根據不同客戶的獨特要求，可以提供實現其功能的產品，滿足客戶的要求。”Siegbert Haumann在采訪中表示。

       丹佛斯自成立之初，在歐洲市場采取的就是產品定制化策略，以芯片的選擇為例，丹佛斯不讓自身依賴于單一芯片供應商，而是根據客戶需求保持選擇的獨立性，使得自身成為真正的客戶定制化功率模塊及模組的供應商，從而更加凸顯丹佛斯解決方案在市場中的優勢競爭力。

       “我們要做的就是根據客戶的需求提供最適合的半導體器件，采用最優化的產品封裝，為客戶定制出最合適的解決方案。利用定制化解決方案，丹佛斯功率模塊能夠幫助客戶開發出適用于不同市場、不同應用的獨特解決方案，提供更高市場價值(相較于競爭對手)的專屬產品。保持競爭優勢意味著要使用戶獲得更能準確滿足需求的解決方案，滿足客戶不斷變化需求的靈活性，提供給客戶更高性價比、更多性能的產品。”Siegbert Haumann如此詮釋丹佛斯的定制化策略。

       當然，從成本控制的角度來講，產品定制化對大部分用戶來說，顯著的標簽是“昂貴”，但SiegbertHaumann為這一標簽給出了另一層詮釋。Siegbert Haumann認為，“定制化的目標就是要找到合適的切合點，用戶自身要有明確的需求，一旦定制化產品完全匹配了這種需求，促使用戶產品整體功能得到有效提升，不管是從技術角度還是成本角度，對用戶而言，最終得到的價值都將實現利益的最大化。”

       市場決策未來
 

       目前，丹佛斯除了提供定制功率模塊以外，也為用戶提供整合功率組件(Power Stack)。在歐洲，丹佛斯已經做了很多風電功率組件，提供給歐洲最大的風電用戶應用，取得了良好的反饋。

       在中國，丹佛斯功率模塊在風電、太陽能、新能源汽車等領域都取得了不俗的業績，與國內部分知名光伏、汽車企業均建立了穩定的合作關系，為用戶提供獨特的、具有增值服務的產品。Siegbert Haumann透露，下一步丹佛斯將重點耕耘中國的新能源汽車市場。

       中國的新能源汽車牽引及充電部分，都對模塊有更細致的要求，這不僅對模塊的技術有要求，對模塊的生產也有更高的要求，因為汽車涉及乘用安全、應用環境惡劣等因素，對功率模塊的要求更高，在全國都為數不多的具有新能源汽車生產資質的企業中，對自身產品具有具體及高標準要求的企業，是丹佛斯重點的合作對象。

       “對需求明確的汽車企業，對功率模塊有極致的性能要求，為他們服好務更能體現丹佛斯定制化服務的價值。”Siegbert Haumann預計，在中國目前如火如荼的新能源汽車市場，為了使自己的產品能夠保持技術上、競爭上、市場地位上的領先優勢，行業巨頭企業將會更注重自身在市場中獨一無二的競爭優勢，未來必然會出現更多的定制化產品需求。

       SiegbertHaumann表示，作為跨國企業，丹佛斯在歐洲已經有了很好的汽車服務案例，且在汽車行業也取得了很好的成績，丹佛斯將把這些成功的經驗運用到中國市場，隨著中國汽車市場的發展，對模塊的需求也會與歐洲市場同步，丹佛斯相信在歐洲的成功商業模式、理念、產品與技術將同樣適用于中國市場。

       丹佛斯正式進入中國市場20多年來，一直把中國視為“第二家鄉市場”。丹佛斯在天津武清建有一座大型現代化工廠，并在遼寧鞍山、浙江海鹽和杭州，以及貴州貴陽設有五家全資工廠。目前，隨著中國各級政府和社會各界對節能環保的日益重視,丹佛斯在華增長勢頭強勁，擁有員工逾4000人，員工數量在全球名列第二，年銷售額近50億元人民幣，中國已成為丹佛斯最大的采購來源國。

       采訪中，Siegbert Haumann表示，隨著丹佛斯功率模塊市場在中國的拓展，在中國建立模塊生產產線已經成為未來規劃的一部分。

       “用戶在哪里，我們就在哪里。”關于丹佛斯功率模塊未來發展計劃，Siegbert Haumann這樣回應。