在工業(yè)自動化與信息化兩化融合如此重要的今天，工業(yè)網(wǎng)絡(luò)通訊已無處不在，專注于工業(yè)網(wǎng)絡(luò)通訊的科洛理思經(jīng)過三十年的技術(shù)沉淀，其旗下產(chǎn)品從嵌入式電腦到工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)、串口設(shè)備等，基本上覆蓋了工業(yè)通訊設(shè)備應(yīng)用。在對于性價(jià)比和整體解決方案要求如此迫切的今天，科洛理思便成為了市場最佳的選擇之一，同時(shí)也成為了工業(yè)自動化人機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌北爾并購的理想對象，自2010年科洛理思與北爾聯(lián)姻，除了在產(chǎn)品上的互補(bǔ)外，更在技術(shù)市場上與北爾以及北爾電子集團(tuán)旗下的Westermo實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的態(tài)勢，走在兩化融合的共贏之路上。
三拳出擊，優(yōu)勢更具
以往人們提到科洛理思，它是臺灣惠通科技旗下專業(yè)的工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)品牌，而在2010年12月加入北爾工業(yè)信息傳輸事業(yè)群之后，現(xiàn)在的科洛理思品牌擁有全球化市場認(rèn)證和先進(jìn)的以太網(wǎng)交換機(jī)和自動化產(chǎn)品技術(shù)，融合北爾、Westermo的優(yōu)勢，科洛理思現(xiàn)在能夠?yàn)榭蛻籼峁┎辉偈菐追N產(chǎn)品，而是全套的解決方案。
“北爾集團(tuán)、Westermo、科洛理思，三拳出擊，我們有著產(chǎn)品的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢和集團(tuán)的優(yōu)勢，這是三個(gè)品牌整合后最大的優(yōu)勢。”陳德智先生談到資源整合對于市場的信心時(shí)表示：“我認(rèn)為在今年國內(nèi)市場會比去年增長近50%，通過近兩年的整合運(yùn)作，我對未來市場增長充滿信心。”
對于這三個(gè)品牌來說，科洛理思專注于工業(yè)以太網(wǎng)通訊，Westermo更是歐洲強(qiáng)固型交換機(jī)的名牌，北爾在HMI、工業(yè)控制領(lǐng)域都有著諸多的知名產(chǎn)品，現(xiàn)在成為一家人的三者給客戶帶來的是什么呢？以往一個(gè)客戶要從A處買交換機(jī)，B處買HMI，C處買控制器……然后需要把這幾個(gè)品牌的幾種產(chǎn)品進(jìn)行整合，那么系統(tǒng)集成商所面臨的挑戰(zhàn)是要保證系統(tǒng)的可靠性、兼容性和穩(wěn)定性。而現(xiàn)在如果客戶與這三個(gè)品牌中的任何一個(gè)合作，都可以得到一站式的全套解決方案。陳德智先生說：“這就是我們品牌整合的最大不同，也是帶給客戶最大的利益。”
對于均有著三十年以上的市場耕耘的三個(gè)品牌來說，各自的渠道建設(shè)已鋪開在國內(nèi)外不同的領(lǐng)域和地點(diǎn)，科洛理思與Westermo有著共同的行業(yè)耕耘領(lǐng)域，當(dāng)前已是一家人的科洛里思也是Westermo亞太唯一授權(quán)的渠道商，未來Westermo的資源會透過科洛里思對信息和產(chǎn)品做無縫整合。北爾產(chǎn)品線不僅是工業(yè)通訊產(chǎn)品，更有HMI等工業(yè)自動化產(chǎn)品，彼此的渠道建設(shè)重疊而又互補(bǔ)，作為科洛理思和Westermo的集團(tuán)背景，未來更會將所有的渠道整合成一個(gè)北爾平臺，四個(gè)產(chǎn)品線將透過這個(gè)平臺將優(yōu)秀的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)提供給國內(nèi)市場。
聚焦三大市場，聚集品牌實(shí)力
一直以來科洛理思工業(yè)通訊產(chǎn)品在電力、交通等行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用有著良好的口碑，自從加入北爾集團(tuán)之后，其王牌產(chǎn)品交換機(jī)、嵌入式電腦、無線AP等與歐洲同行Westermo的無線通訊產(chǎn)品、光纖產(chǎn)品，以及具備不同界面的轉(zhuǎn)換器，加之北爾的自動化產(chǎn)品，三者的有效結(jié)合，再次為國內(nèi)電力、交通及工廠自動化提供了涵蓋更廣、高中端組合搭配的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和性價(jià)比更高的完整解決方案。
對于科洛理思來說，不僅為客戶提供一個(gè)更加有價(jià)值的解決方案，更在于引導(dǎo)未來先進(jìn)的應(yīng)用與開發(fā)。據(jù)陳德智先生介紹，針對未來電力和交通的最新發(fā)展趨勢，在精準(zhǔn)調(diào)查電力、交通市場的客戶需求之后，科洛理思推出高端旗艦型產(chǎn)品JetNet 5828——一個(gè)三層模組化的交換器，可以達(dá)到28個(gè)電軸或18個(gè)光口，且具有完整L3路由功能，具備電力IEC61850-3和IEEE1613電廠認(rèn)證以及NEMA TS-2和 EN50121-4交通行業(yè)認(rèn)證，為最新的行業(yè)市場空間鋪就了發(fā)展道路。
在進(jìn)一步開拓國內(nèi)三大垂直市場方面，科洛理思在國內(nèi)各地成熟的代理商和集成商多年來深耕三大市場，Westermo這個(gè)國際同行在國外有著深厚的電力、交通等行業(yè)解決方案技術(shù)積累，同時(shí)其客戶在中國也有著相當(dāng)?shù)氖袌龊蜆I(yè)務(wù)，二者的同業(yè)資源整合不僅拓展了垂直市場，更提高了科洛理思為客戶提供的產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值。
“我對國內(nèi)的未來市場非常看好，同時(shí)從今年第一季度的收益來看，科洛理思的增長能量潛力巨大。”談及新的拓展市場時(shí)，陳德智先生說：“我們是工業(yè)PoE以太網(wǎng)供電交換機(jī)的最早研發(fā)者，更是產(chǎn)品與技術(shù)的領(lǐng)先者，所以將來也重在拓展各行業(yè)的安防領(lǐng)域，我們在全球電信領(lǐng)域也有良好的解決方案，未來將應(yīng)用于國內(nèi)市場。”
互信雙贏，始終與代理商在一起
當(dāng)前品牌代理商的意義已不單單是賣產(chǎn)品的角色，在協(xié)助企業(yè)進(jìn)行品牌推廣、系統(tǒng)集成、售后服務(wù)等方面都有著越來越重要的作用，對于進(jìn)入內(nèi)地的外來品牌在拓展市場時(shí)是一支不可或缺的勁旅。科洛理思作為臺灣品牌進(jìn)入內(nèi)地市場五年多以來，始終依靠代理商，與代理商站在同一利益角度，為其提供性價(jià)比最高和先進(jìn)的產(chǎn)品、技術(shù)和工業(yè)通訊解決方案，迅速擴(kuò)大了代理商隊(duì)伍，先后在北京、深圳、上海設(shè)立了分公司，并于今年再設(shè)立武漢、鄭州分公司，拓展品牌市場占有率。自去年科洛理思加入北爾集團(tuán)后，其代理商策略將如何再次發(fā)展？“北爾與科洛理思有著同樣的代理商政策，我們一樣完全依靠代理商開拓在市場一線。”陳德智表示：“我們將和北爾、WESTERMO形成一個(gè)集團(tuán)資源概念，依靠我們各自的代理商，通過他們的渠道來同時(shí)銷售 三個(gè)品牌的不同產(chǎn)品，通過相互交叉的銷售方式，帶來夾層效益。”
品牌競爭的目標(biāo)一向在于讓客戶認(rèn)同，而對于科洛理思來說，它所提供的資源與彰顯的價(jià)值最看重的是讓其代理商來認(rèn)同。“這是科洛理思的個(gè)性。”陳德智先生說：“我們始終對代理商采取一個(gè)雙贏的合作模式，做代理商的產(chǎn)品、技術(shù)的背后支持者，協(xié)助他們成功取得項(xiàng)目。”據(jù)了解，科洛理思堅(jiān)持與代理商互信、雙贏的合作模式，二者共同推廣科洛理思、WESTERMO的產(chǎn)品技術(shù)，使代理商在項(xiàng)目執(zhí)行中發(fā)揮最大的功能。始終站在代理商的角度，不與代理商競爭市場，獲得了眾多忠實(shí)的合作伙伴。對此陳德智表示：“我們與代理商各自分工明確，絕對不做傷害代理商的事情。我們一直堅(jiān)持走這樣的合作模式，雖然很辛苦，但是我們與代理商建立起來的是一種忠實(shí)的全面合作關(guān)系。在未來的發(fā)展中，我們將更好的堅(jiān)持這一原則。”
談及對代理商產(chǎn)品技術(shù)的培訓(xùn)，據(jù)陳德智先生介紹，科洛理思每年都于四月份召開代理商大會，對其進(jìn)行集中的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。在去年科洛理思已經(jīng)召開過經(jīng)銷商會議，將三個(gè)品牌產(chǎn)品進(jìn)行了技術(shù)培訓(xùn)，開始了互相交叉銷售的步伐。今年4月份的亞太經(jīng)銷商會議將開始把三個(gè)品牌做更加深入的技術(shù)、產(chǎn)品培訓(xùn)，為2013年市場推廣做布局。
加入北爾集團(tuán)以后的科洛理思已經(jīng)不再是單一產(chǎn)品和資源提供商，現(xiàn)在他更想讓業(yè)界看到科洛理思為行業(yè)用戶提供的是一個(gè)整體的系統(tǒng)解決方案，是一個(gè)精準(zhǔn)解決客戶問題，實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值的技術(shù)提供商。在實(shí)力上科洛理思已不是過去的科洛理思，但是科洛理思的魅力依舊耀眼，期待科洛理思與合作伙伴在堅(jiān)持互信、共贏的發(fā)展之路有更多精彩表現(xiàn)！
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