青島思銳自動化工程有限公司成立于1995年，公司成立之初即定位于面向制造企業的歐姆龍工控產品的推廣、行業應用開發，提供整體解決方案和現場自控項目施工的服務。經過十幾年穩健發展，公司擁有了一批有豐富經驗的專業工程師，在紡織機械、包裝機械和印刷機械等行業有許多成功的應用案例和深厚的技術積累。同時該公司注重團隊建設和協調發展，是歐姆龍中國代理店技術應用和文化建設的典范，2007年已被歐姆龍譽為技術型核心代理店。隨著公司業績的持續穩定增長，2010財年，思銳公司榮獲歐姆龍山東地區最大的一級代理商。
青島思銳歷經17年的發展，成為國內自動化代理商從一個單純產品銷售到集產品銷售與整體解決方案服務提供商發展的縮影。在此我們特別采訪了青島思銳自動化工程有限公司總經理譚春先生，從思銳與歐姆龍的相互協助，共同發展的歷程中解讀一個自動化代理商的發展之路。
《PLC&FA》：在國內市場上自動化品牌云集，青島思銳是如何認識歐姆龍品牌，并與之結緣？
譚 春：早在1994年的時候，青島地區制造業的持續快速發展，工業自動化行業興起，歐姆龍駐北京辦事處的人員到青島進行品牌推廣，使得我們初步認識了歐姆龍品牌。隨著對自動化控制產品技術和市場的深入了解，使得最早以做儀表銷售和服務起家的思銳對自動化控制行業完成了從陌生到熱愛的轉變，并最終決定做青島地區歐姆龍自動化產品技術的代理與服務。
青島周邊地區中小型制造業發達，他們對自動化產品的價格較為敏感，而歐姆龍的自動化產品定位正是可靠性強，性價比高，正好契合了這種市場需求，因此，在思銳的大力推動之下，歐姆龍的自動化產品迅速獲得了青島企業的青睞。
《PLC&FA》：思銳與歐姆龍之間已有18年的合作歷程，在此期間，思銳也實現在從儀表銷售服務到自動化產品與服務提供商的成功轉型，并發展成為歐姆龍青島地區第一大代理商，請問在思銳快速的發展過程中，歐姆龍在管理、技術等方面給予了哪些幫助與影響？
譚 春：歐姆龍是一家有著77年發展歷史的國際化公司，形成了自己的管理理念和企業文化。思銳作為一家歷史還較短的企業，如何定位自己？就是拿來主義——向歐姆龍學習，不光是學歐姆龍的產品技術，還要學歐姆龍的企業管理方式與理念。中國文化與日本文化有很多相通的地方，如歐姆龍以人為本、尊重客戶、嚴格要求產品品質等這些方面也都體現在企業文化中，給了我們很大啟發，對思銳的發展有著深刻的影響。思銳從一個小的代理商發展到今天第一大代理的規模，其很多發展理念都受到歐姆龍的產品技術、企業管理和企業文化潛移默化的影響，有著歐姆龍深深的烙印。
在產品技術方面，歐姆龍以其深厚的技術積累，新產品的推出越來越貼近中國市場，并能快速響應市場的需求，這就需要如思銳這樣專業的銷售服務公司快速做出應用技術方面的跟進，抓住時機深入應用技術的推廣。歐姆龍先進的控制與傳感技術使我們在應用拓展的過程中不斷學習，牽引著我們專業技術的持續發展和提高。
在專業化產品技術培訓方面，歐姆龍推行技術代理店SE培訓制度，對技術型代理店技術人員的培訓投入了大量的資源，促進了思銳人員技術的穩定發展。這不僅體現在我們技術上的提升，更體現在我們信心的提高。
《PLC&FA》：任何一個產品供應商都不再是單一的制造產品或是賣產品，都或多或少的參與到客戶整體解決方案的提供商中來，同時思銳也是一個集產品銷售與整體解決方案的提供商為一體，在二者的合作中，是如何來協調處理這些業務重疊情形的？歐姆龍在協助思銳取得大客戶訂單時都給予了哪些幫助？
譚 春：2003年和2004年是青島思銳轉型發展的關鍵時期，我們對“青島思銳在市場的價值在什么地方”進行了深入思考。經過討論確定，我們必須給客戶提供附加價值，附加價值就是我們專家式的銷售和服務。由此我們開始加大對技術服務的投資力度，從產品應用開始，為客戶供整體解決方案。當時我們給自己定位為以服務促銷售的方式，關注行業應用和專業技術水平的發展，這正好與歐姆龍的發展方向是一致的。在服務的過程中，我們在包裝、紡織行業自動化應用越來越專業，逐漸受到眾多客戶的認可與推崇。
當前正值企業升級轉型時期，很多中小企業都關注機器自動化水平的提高與改進，但是由于自動化市場產品更新太快，又缺乏專業人員和時間來做這一工作，所以把自動化分工轉移到具有專業水平的自動化工程公司來做，這為青島思銳的專業化發展與行業深耕提供了廣闊的發展空間。這也符合歐姆龍公司的發展方向，所以它把更多的資源傾斜到我們這些具有一定技術水平的區域代理商身上，也促進了我們在產品銷售方面的增長。這更加堅定了我們的方向，即產品的銷售公司與整體解決方案提供商。從這個定位出發， 2005年我們成立的技術中心，重點在行業運用方面進行研究和開發。
在面對一些大客戶招標時，光靠青島思銳的品牌與實力是不夠的，我們必須與歐姆龍進行無縫對接，在各自的優勢、需求和思路方面進行無間的溝通與合作，以一個具有更強實力與更專業的行業應用品牌面貌面對大客戶，共同為客戶提供最佳的解決方案。
《PLC&FA》：請您談談思銳作為一家優秀系統集成商，在人才、產品、技術方面具備了哪些實力，能夠為客戶提供性價比更高的整體解決方案？
譚 春：首先，人是生產力的第一要素，從青島思銳17年的發展歷程來看，無論是招聘人才還是留住人才，我們在青島地區的同行業里是最穩定的。主要體現兩個層面，一是業績增長率穩定。公司每年以30%左右的增長率穩定增長，即使在2008年金融危機時我們也保持著這樣的增長率，在整體經濟穩定向好的時候，我們也是這樣的增長率；二是骨干力量穩定。這也是思銳能發展到今天至關重要的因素。我對人才的理解是：適合公司發展的就是人才，能與公司同心同德﹑熱愛工控行業的就是人才。出于這種人才理念，多年來我們用心地留住人才并培養他們。同時通過歐姆龍的SE培訓制度，為我們培養了一批高水平的技術人才，在銷售隊伍里也培養了一批優秀的營銷人才。
在產品和技術方面，思銳做了一些行業應用的研究和開發，特別是在包裝機械、紡織機械、橡膠機械和印刷機械的行業應用方面取得了突破性進展。青島及周邊地區是包裝機械的生產基地，我們針對這些包裝機械的應用特點進行研究，開發出單伺服控制﹑雙伺服控制和三伺服控制的應用，其中三伺服控制應用屬于青島地區首家研發應用成功。目前青島地區包裝機械市場中70%～80%的伺服應用市場都是由青島思銳提供服務的。思銳的品牌影響還延伸到了上海﹑江蘇﹑浙江等地。其它如在紡織行業的粗紗機應用方面和橡膠行業的硫化機應用和輪胎循環利用方面，我們有深入的研究并都能夠提供最佳解決方案。
《PLC&FA》：我們知道經過多年的發展，思銳在包裝、印刷、紡織等行業應用有著深厚的整體解決方案技術積累，請您介紹一下思銳在這些行業里的發展業績，以及成功的案例。
譚 春：多年來，青島思銳為紡機、橡膠、包裝、印刷和塑料等機械行業開發出許多深受用戶贊譽的自控解決方案和集成產品。我們根據客戶的要求和對工藝的了解，制定出“產品+工藝+技術”的整體解決方案。
青島是包裝機械的產業基地，當前正值包裝行業產業升級，在核心機械控制由變頻器升級為精度更高、速度更快的伺服控制之時，深耕于包裝行業的歐姆龍適時推出多伺服控制的CP1H系列PLC，特別適合包裝機械應用技術的提升。我們應用歐姆龍FQM1運動控制器、CP1H PLC、伺服系統、色標傳感器、編碼器等系列產品，開發出多伺服控制應用系統，打破了同類應用歐美產品壟斷的局面。青島地區包裝行業的龍頭企業大部分都采用了青島思銳提供的歐姆龍伺服整體解決方案。
在紡織行業，我們采用歐姆龍最具性價比的CP1H PLC和高功能變頻器3G3RV成功開發了的粗紗機系統。在印刷機行業，我們也開發了四色印刷機的解決方案，客戶遍及青島﹑濰坊和威海等地。
《PLC&FA》：在未來的發展中，思銳還將深耕哪些行業應用？如何進一步增強自身的行業應用整體解決方案的能力？對未來的總體發展有何規劃？
譚 春：行業應用是思銳堅定的發展之路。這些年我們在行業應用方面取得了一些成績，也得到了相應的回報，增強了我們深耕行業應用領域的信心。思銳以前專注于包裝﹑紡織﹑橡膠和印刷等行業應用，也是依據周邊行業發展而定的方向。接下來我們將在機床﹑水處理以及紡織行業細化等方面投入人力和物力，潛下心來踏踏實實地做好工藝的挖掘﹑人員的培養，增強自動化行業應用的實力。
國興則實業興，我們是國家發展的受益者。2010年我們做了五年規劃，在這個規劃末期我們將實現產值過億的目標。相對來說，這雖然不是一個非常大的目標，但是它代表了我們的進步。我希望在行業應用方面能持續深耕，加入更多自己的元素，無論是在降低成本，提高效率，還是提高自動化水平，減輕勞動強度方面，我們都要致力于為客戶創造更多的價值！
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