早在1994年倍加福以合資形式進入中國市場，以其先進的技術產品在中國市場快速獲得了一批穩定客戶的支持，并于2005年獨立成為德國在華全資子公司，至今七年的品牌耕耘，倍加福已經成為了德國自動化技術的代表品牌之一，銷售業績在近三年金融不穩的國際市場中，仍然以較高的速率持續增長，并未感受到自動化市場曾有的寒意。原因何在？上海倍加福貿易有限公司BU經理王序先生在2012 SIFA展會現場接受《PLC&FA》記者采訪時，向我們娓娓道來倍加福的技術與營銷之道。
從產品到方案，技術縱橫無限
作為德國一個家族性的自動化制造企業，倍加福是低調的；然而作為一個傳感技術制造的企業，倍加福品牌是知名的。談及2011年的收獲與2012年開局，王序先生對倍加福的收益感到相當滿意，從倍加福的身上幾乎看不到歐洲金融危機帶來的陰影，這是為何？王序表示：“倍加福不是靠一兩種產品或是一兩個行業生存發展的，而是擁有很多不同的產品并能滿足不同的行業領域，市場可以在不同階段使某些行業或某幾種產品遭受冷遇，但是倍加福總會在另外一些行業和產品市場中開花結果。”隨著工業自動化的不斷發展，倍加福的產品線已發展至非常全面，拓展領域已非常寬廣，可以說倍加福產品與技術應用覆蓋整個工廠自動化和制造業。
從產品線方面來看，于2010年2月倍加福并購了西門子接近傳感器業務部，以此添加了電感式傳感器以及光電傳感器產品線的產品組合，更加強了倍加福在工廠自動化中超聲波傳感器技術的市場地位。倍加福在中國的工廠自動化業務部門主推五大部類產品：接近開關、 光電傳感器、編碼器、系統產品和VMT系統，而且都在市場上有著強勁的表現。同時最新推出的F99智能傾角傳感器、基于PRT技術和IO-Link接口的VDM28激光測距傳感器，TV/SI40輕工業應用編碼器、內置CC-LINK接口RFID識別系統、PCV二維條碼定位系統等。特別是條形碼定位、PCV、XL、超聲波傳感數據是倍加福在業內具有強勢地位的產品。倍加福的產品線有多寬廣？王序簡單概括為：“我們希望給客戶的概念就是：客戶在倍加福既能找到經濟型的產品，也可以找到高端產品，甚至比較特殊的產品類型也可以在這里找到。”
在行業應用領域，2011年，倍加福在汽車行業、工程機械、新能源、物流、包裝等行業表現突出。在本屆SIFA展會上，倍加福不僅重點展出在汽車、工程機械行業的產品及解決方案，同時更配合同期舉行的包裝、印刷展，特別展出了針對這兩個行業的特殊光電互感器、編碼器以及用于專業用于特殊外包裝材料上的條形碼檢測產品。另外產業升級和高附加值的商端設備，倍加福特別帶來了整套的安全解決方案，包括機器安全設備和設備安全方面的產品，融入了最新的光電測試技術。面對如此繁多的解決方案及產品，王序先生表示：“可能受到倍加福展出的行業解決方案有限，人們可能會認為倍加福只有看到的那些產品與技術，其實倍加福有著很多不同類型的解決方案和眾多的產品。”
同期展出的還是針對最熱的物聯網感知層的產品——RFID設備識別，以及特別針對華南電子行業對視覺技術不斷上升的諸多要求而展出新的視覺級方案，以期能夠在達到客戶需求的同時更降低設備成本。
倍加福是一個發展穩健的企業，他從不會在不熟悉的行業冒進。談及未來拓展的新行業應用領域時，王序向我們介紹了倍加福在食品加工行業的拓展進程：針對食品行業的特殊要求，倍加福首次推出了專業的食品加工行業的特殊類型傳感器，包括已經應用的全金屬外殼的超聲波傳感器。由于食品安全等級對自動化產品有著特別的要求，不能將普通的工程塑料或其它材質直接用到食品機械上，同時它也需要金屬外殼的無縫隙設計，以保證食品的衛生安全。對此王序表示：“這幾年倍加福已在這兩個方面做了深入的研究，隨后也將會針對食品行業專業推出相關的光電傳感器、編碼器等新產品來深耕食品加工行業。”
堅守直銷，引導服務升級
從2005年中國倍加福轉為德國總部全資子公司以后，就以直銷方式在第一時間跟蹤項目、提供產品、接受信息反饋、服務客戶……一個跨國公司以一種一切親力親為的營銷方式來拓展中國市場，確實讓人大跌眼鏡！“從2005年開始，不管是在市場營銷，還是產品的技術支持以及后期產品服務，整個公司機制都更加傾向于直接與客戶溝通，直接為客戶服務，第一時間直接到達現場，第一時間為客戶解決問題。這使整個公司運作效率大大提高。”王序介紹道：“我們也配合行業大型重點客戶，與他們已有的設備進行合作，開拓更多應用領域，或是找到解決實際問題的更好的解決方案，與客戶一起成長！”
相較于在中國市場以代理起家的歐洲品牌，倍加福則顯得很另類，他大膽大量地配置中國本土化技術團隊，包括專門的項目銷售跟蹤部門，如跟蹤汽車項目、物流項目、煙草異地搬遷、改造項目等，售前售后技術跟蹤部門，不同類型項目方案和軟件匹配開發團隊。以本土化的解決方案與產品提供，方便客戶直接拿來就用。
在中國，倍加福有的是銷售與服務團隊，然而對于技術難題的解決，德國總部則像一個隨叫隨到的老師，與總部各相關技術部門順暢溝通，項目出現難題，將第一時間反饋德國總部，并以最短的時間集中技術力量解決問題。特別是那些有著跨國業務的企業，如寶馬在中國的項目，或是吉利在歐洲的項目，都會享受到倍加福全球同樣快捷而過硬的技術服務，因為倍加福技術有著5400多服務人員的大部隊遍布全球！
“什么是整體解決方案？一般來講就是無論你是包裝或印刷客戶，或物流客戶，他們設備上所能用到的所有自動化設備，倍加福都可以提供，這叫整體解決方案。”王序接著介紹道：“在這里我要講的是另一種整體解決方案，就是針對高端設備用戶，或應用技術復雜的用戶，我們提供客戶定制方案。”這種技術底氣來自于倍加福直銷的另一個特點，就是一線銷售或技術人員在客戶現場獲得的一手需求信息，會第一時間反饋到德國總部，然后總部技術研發部門會在以最短的時間開發出具有特殊要求的非常規產品與解決方案。同時在后期服務中為保證客戶的升級設備或是高附加值設備在一定時期內保持市場競爭力，本土技術人員與德國總部技術人員需要合力研發所提供產品的升級空間，例如具有更高的精度、更小巧的尺寸、更快的響應頻率等。可以說倍加福堅守著直銷的方式，不僅是重視技術的適用與先進性，更重視第一時間對于用戶感受的把握。
在工業自動化領域，倍加福是如此豐富，那么倍加福更愿意在用戶心中扮演什么角色？“一個非常得力的供應商。”王序先生說道：“市場中有很多合作伙伴和競爭對手，你在每一個伙伴或對手處都可以找到一些你想要的東西，倍加福只希望作為你一個選擇的后盾，在倍加福處可以找到你在別處找不到的東西。”我想這也是倍加福的一個核心競爭力，更希望倍加福在中國市場發展倍加豐富，為中國客戶倍增財富！
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