早在1994年倍加福以合資形式進(jìn)入中國市場，以其先進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品在中國市場快速獲得了一批穩(wěn)定客戶的支持，并于2005年獨(dú)立成為德國在華全資子公司，至今七年的品牌耕耘，倍加福已經(jīng)成為了德國自動化技術(shù)的代表品牌之一，銷售業(yè)績在近三年金融不穩(wěn)的國際市場中，仍然以較高的速率持續(xù)增長，并未感受到自動化市場曾有的寒意。原因何在？上海倍加福貿(mào)易有限公司BU經(jīng)理王序先生在2012 SIFA展會現(xiàn)場接受《PLC&FA》記者采訪時(shí)，向我們娓娓道來倍加福的技術(shù)與營銷之道。
從產(chǎn)品到方案，技術(shù)縱橫無限
作為德國一個(gè)家族性的自動化制造企業(yè)，倍加福是低調(diào)的；然而作為一個(gè)傳感技術(shù)制造的企業(yè)，倍加福品牌是知名的。談及2011年的收獲與2012年開局，王序先生對倍加福的收益感到相當(dāng)滿意，從倍加福的身上幾乎看不到歐洲金融危機(jī)帶來的陰影，這是為何？王序表示：“倍加福不是靠一兩種產(chǎn)品或是一兩個(gè)行業(yè)生存發(fā)展的，而是擁有很多不同的產(chǎn)品并能滿足不同的行業(yè)領(lǐng)域，市場可以在不同階段使某些行業(yè)或某幾種產(chǎn)品遭受冷遇，但是倍加福總會在另外一些行業(yè)和產(chǎn)品市場中開花結(jié)果。”隨著工業(yè)自動化的不斷發(fā)展，倍加福的產(chǎn)品線已發(fā)展至非常全面，拓展領(lǐng)域已非常寬廣，可以說倍加福產(chǎn)品與技術(shù)應(yīng)用覆蓋整個(gè)工廠自動化和制造業(yè)。
從產(chǎn)品線方面來看，于2010年2月倍加福并購了西門子接近傳感器業(yè)務(wù)部，以此添加了電感式傳感器以及光電傳感器產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合，更加強(qiáng)了倍加福在工廠自動化中超聲波傳感器技術(shù)的市場地位。倍加福在中國的工廠自動化業(yè)務(wù)部門主推五大部類產(chǎn)品：接近開關(guān)、 光電傳感器、編碼器、系統(tǒng)產(chǎn)品和VMT系統(tǒng)，而且都在市場上有著強(qiáng)勁的表現(xiàn)。同時(shí)最新推出的F99智能傾角傳感器、基于PRT技術(shù)和IO-Link接口的VDM28激光測距傳感器，TV/SI40輕工業(yè)應(yīng)用編碼器、內(nèi)置CC-LINK接口RFID識別系統(tǒng)、PCV二維條碼定位系統(tǒng)等。特別是條形碼定位、PCV、XL、超聲波傳感數(shù)據(jù)是倍加福在業(yè)內(nèi)具有強(qiáng)勢地位的產(chǎn)品。倍加福的產(chǎn)品線有多寬廣？王序簡單概括為：“我們希望給客戶的概念就是：客戶在倍加福既能找到經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品，也可以找到高端產(chǎn)品，甚至比較特殊的產(chǎn)品類型也可以在這里找到。”
在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，2011年，倍加福在汽車行業(yè)、工程機(jī)械、新能源、物流、包裝等行業(yè)表現(xiàn)突出。在本屆SIFA展會上，倍加福不僅重點(diǎn)展出在汽車、工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品及解決方案，同時(shí)更配合同期舉行的包裝、印刷展，特別展出了針對這兩個(gè)行業(yè)的特殊光電互感器、編碼器以及用于專業(yè)用于特殊外包裝材料上的條形碼檢測產(chǎn)品。另外產(chǎn)業(yè)升級和高附加值的商端設(shè)備，倍加福特別帶來了整套的安全解決方案，包括機(jī)器安全設(shè)備和設(shè)備安全方面的產(chǎn)品，融入了最新的光電測試技術(shù)。面對如此繁多的解決方案及產(chǎn)品，王序先生表示：“可能受到倍加福展出的行業(yè)解決方案有限，人們可能會認(rèn)為倍加福只有看到的那些產(chǎn)品與技術(shù)，其實(shí)倍加福有著很多不同類型的解決方案和眾多的產(chǎn)品。”
同期展出的還是針對最熱的物聯(lián)網(wǎng)感知層的產(chǎn)品——RFID設(shè)備識別，以及特別針對華南電子行業(yè)對視覺技術(shù)不斷上升的諸多要求而展出新的視覺級方案，以期能夠在達(dá)到客戶需求的同時(shí)更降低設(shè)備成本。
倍加福是一個(gè)發(fā)展穩(wěn)健的企業(yè)，他從不會在不熟悉的行業(yè)冒進(jìn)。談及未來拓展的新行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域時(shí)，王序向我們介紹了倍加福在食品加工行業(yè)的拓展進(jìn)程：針對食品行業(yè)的特殊要求，倍加福首次推出了專業(yè)的食品加工行業(yè)的特殊類型傳感器，包括已經(jīng)應(yīng)用的全金屬外殼的超聲波傳感器。由于食品安全等級對自動化產(chǎn)品有著特別的要求，不能將普通的工程塑料或其它材質(zhì)直接用到食品機(jī)械上，同時(shí)它也需要金屬外殼的無縫隙設(shè)計(jì)，以保證食品的衛(wèi)生安全。對此王序表示：“這幾年倍加福已在這兩個(gè)方面做了深入的研究，隨后也將會針對食品行業(yè)專業(yè)推出相關(guān)的光電傳感器、編碼器等新產(chǎn)品來深耕食品加工行業(yè)。”
堅(jiān)守直銷，引導(dǎo)服務(wù)升級
從2005年中國倍加福轉(zhuǎn)為德國總部全資子公司以后，就以直銷方式在第一時(shí)間跟蹤項(xiàng)目、提供產(chǎn)品、接受信息反饋、服務(wù)客戶……一個(gè)跨國公司以一種一切親力親為的營銷方式來拓展中國市場，確實(shí)讓人大跌眼鏡！“從2005年開始，不管是在市場營銷，還是產(chǎn)品的技術(shù)支持以及后期產(chǎn)品服務(wù)，整個(gè)公司機(jī)制都更加傾向于直接與客戶溝通，直接為客戶服務(wù)，第一時(shí)間直接到達(dá)現(xiàn)場，第一時(shí)間為客戶解決問題。這使整個(gè)公司運(yùn)作效率大大提高。”王序介紹道：“我們也配合行業(yè)大型重點(diǎn)客戶，與他們已有的設(shè)備進(jìn)行合作，開拓更多應(yīng)用領(lǐng)域，或是找到解決實(shí)際問題的更好的解決方案，與客戶一起成長！”
相較于在中國市場以代理起家的歐洲品牌，倍加福則顯得很另類，他大膽大量地配置中國本土化技術(shù)團(tuán)隊(duì)，包括專門的項(xiàng)目銷售跟蹤部門，如跟蹤汽車項(xiàng)目、物流項(xiàng)目、煙草異地搬遷、改造項(xiàng)目等，售前售后技術(shù)跟蹤部門，不同類型項(xiàng)目方案和軟件匹配開發(fā)團(tuán)隊(duì)。以本土化的解決方案與產(chǎn)品提供，方便客戶直接拿來就用。
在中國，倍加福有的是銷售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，然而對于技術(shù)難題的解決，德國總部則像一個(gè)隨叫隨到的老師，與總部各相關(guān)技術(shù)部門順暢溝通，項(xiàng)目出現(xiàn)難題，將第一時(shí)間反饋德國總部，并以最短的時(shí)間集中技術(shù)力量解決問題。特別是那些有著跨國業(yè)務(wù)的企業(yè)，如寶馬在中國的項(xiàng)目，或是吉利在歐洲的項(xiàng)目，都會享受到倍加福全球同樣快捷而過硬的技術(shù)服務(wù)，因?yàn)楸都痈＜夹g(shù)有著5400多服務(wù)人員的大部隊(duì)遍布全球！
“什么是整體解決方案？一般來講就是無論你是包裝或印刷客戶，或物流客戶，他們設(shè)備上所能用到的所有自動化設(shè)備，倍加福都可以提供，這叫整體解決方案。”王序接著介紹道：“在這里我要講的是另一種整體解決方案，就是針對高端設(shè)備用戶，或應(yīng)用技術(shù)復(fù)雜的用戶，我們提供客戶定制方案。”這種技術(shù)底氣來自于倍加福直銷的另一個(gè)特點(diǎn)，就是一線銷售或技術(shù)人員在客戶現(xiàn)場獲得的一手需求信息，會第一時(shí)間反饋到德國總部，然后總部技術(shù)研發(fā)部門會在以最短的時(shí)間開發(fā)出具有特殊要求的非常規(guī)產(chǎn)品與解決方案。同時(shí)在后期服務(wù)中為保證客戶的升級設(shè)備或是高附加值設(shè)備在一定時(shí)期內(nèi)保持市場競爭力，本土技術(shù)人員與德國總部技術(shù)人員需要合力研發(fā)所提供產(chǎn)品的升級空間，例如具有更高的精度、更小巧的尺寸、更快的響應(yīng)頻率等。可以說倍加福堅(jiān)守著直銷的方式，不僅是重視技術(shù)的適用與先進(jìn)性，更重視第一時(shí)間對于用戶感受的把握。
在工業(yè)自動化領(lǐng)域，倍加福是如此豐富，那么倍加福更愿意在用戶心中扮演什么角色？“一個(gè)非常得力的供應(yīng)商。”王序先生說道：“市場中有很多合作伙伴和競爭對手，你在每一個(gè)伙伴或?qū)κ痔幎伎梢哉业揭恍┠阆胍臇|西，倍加福只希望作為你一個(gè)選擇的后盾，在倍加福處可以找到你在別處找不到的東西。”我想這也是倍加福的一個(gè)核心競爭力，更希望倍加福在中國市場發(fā)展倍加豐富，為中國客戶倍增財(cái)富！
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