這是中國(guó)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)特征，本來(lái)講得很好很高大上的企業(yè)， 機(jī)器人行業(yè)，現(xiàn)在在注塑機(jī)械手、模組行業(yè)我們又做回了勞動(dòng)密集型，這樣的工廠動(dòng)輒五六百人，但是人均產(chǎn)能并不高，所以我歸為勞動(dòng)密集型，這樣的企業(yè)在未來(lái)是很痛苦的企業(yè)。
第二種企業(yè)是我們現(xiàn)在很難去發(fā)展的企業(yè)，就是機(jī)器人本體，外資機(jī)器人已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)超過(guò)20年，外資的機(jī)器人品牌在中國(guó)的銷(xiāo)售已經(jīng)達(dá)到90%的市場(chǎng)份額，而我們現(xiàn)在涌入了成百上千家去干這個(gè)機(jī)器人本體。這個(gè)時(shí)候拼的已經(jīng)不再是你的經(jīng)營(yíng)策略、供應(yīng)鏈資源，拼的是資本。隨便一個(gè)外資可以像我們的比亞迪、富士康甚至可以提供幾十上百臺(tái)本體試用半年，我們不行，但是我們有出路，我們可以通過(guò)巧妙的方式去競(jìng)爭(zhēng)——系統(tǒng)集成商是知識(shí)密集型企業(yè)，它的核心是工程師。
再看下一個(gè)方向，這是我列舉的工業(yè)機(jī)器人行業(yè)的微笑曲線，左邊核心零部件國(guó)內(nèi)現(xiàn)在也在做，有一部分技術(shù)突破，但是我們離量產(chǎn)1萬(wàn)臺(tái)，達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)技術(shù)還有很遠(yuǎn)的距離。而現(xiàn)在涌入了機(jī)器人本體市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)附加值是最低的，需要大量的資金去處理。機(jī)器人教育和系統(tǒng)集成商相應(yīng)來(lái)說(shuō)附加值偏高，我們能做的就是在集成商這一塊發(fā)力。
這是客戶最關(guān)注機(jī)器換人的十個(gè)問(wèn)題：減少人工成本、提高生產(chǎn)效率、簡(jiǎn)化管理模式、提供工作安全性、增強(qiáng)生產(chǎn)柔性、降低料耗比率、降低生產(chǎn)制程成本、廠房面積利用率提升、產(chǎn)品品質(zhì)提升、企業(yè)品牌信譽(yù)提升，客戶最關(guān)注的是減少人工成本，客戶經(jīng)常問(wèn)我的設(shè)備多久能收回成本。第二，3C產(chǎn)業(yè)決定了它是多批量小品種，我們沒(méi)有那么大的量，那么大的量的供應(yīng)商在富士康、比亞迪、一二線代工品牌，我們現(xiàn)在接入的客戶有可能是三線的，也有可能是在一二線轉(zhuǎn)接訂單的。第三，客戶會(huì)問(wèn)我們，我用了設(shè)備之后整個(gè)耗材品，現(xiàn)在人工浪費(fèi)是一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，所以客戶一定關(guān)注耗材比。還有企業(yè)品牌的提升，我們知道現(xiàn)在客戶都會(huì)問(wèn)企業(yè)有沒(méi)有自動(dòng)化，自動(dòng)化代表著交貨準(zhǔn)時(shí)、品質(zhì)提升，所以機(jī)器人之前本來(lái)不是太決定訂單的事情，但是它現(xiàn)在已經(jīng)變成了企業(yè)品牌信譽(yù)提升的標(biāo)準(zhǔn)。
這是當(dāng)前最痛苦的問(wèn)題，第一個(gè)是客戶的意識(shí)不夠強(qiáng)，需要我們?cè)俳逃＿�有，我們整個(gè)應(yīng)用、整個(gè)開(kāi)發(fā)的人才還有我們整個(gè)資金的鏈都出了問(wèn)題，所以資金和人才是我放在首位的因素。第二個(gè)問(wèn)題，很多企業(yè)已經(jīng)有部份單機(jī)工作站，我們是不可能把原有的設(shè)備更換的，而已引進(jìn)設(shè)備的使用率有待提高，是需要我們?cè)谧稣w改造規(guī)劃時(shí)候考慮的問(wèn)題。第三個(gè)問(wèn)題，企業(yè)對(duì)機(jī)器換人的認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)軟件和工業(yè)治具這一塊認(rèn)識(shí)是不夠的，這注定了我們某些項(xiàng)目從一開(kāi)始方向是錯(cuò)的。第四是缺乏專(zhuān)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)，這跟第一個(gè)問(wèn)題是相同的，就是缺乏人才，缺乏應(yīng)用領(lǐng)域、開(kāi)發(fā)型的人才，缺乏培訓(xùn)人才的機(jī)構(gòu)，這就是現(xiàn)在你挖我我挖你，這是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的問(wèn)題。還有一個(gè)是某些關(guān)鍵共性技術(shù)需要攻克，我們?cè)谛袠I(yè)經(jīng)常會(huì)簽保密協(xié)議，實(shí)際上我們是幫行業(yè)解決問(wèn)題，但是最后我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)很難展開(kāi)推廣，因?yàn)橛斜Ｃ軈f(xié)議。
集成商優(yōu)劣、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析
我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，針對(duì)集成商的優(yōu)劣、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的分析。第一，我們擁有新一輪的工程師紅利。第二，我們擁有良好的合作服務(wù)態(tài)度，我們經(jīng)常給很多老板打電話，要么是給客戶解決問(wèn)題的路上，要么是一個(gè)銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)的老板在現(xiàn)場(chǎng)修設(shè)備，老板去做了技術(shù)人員做的事。我們現(xiàn)在的集成商老板都是從自動(dòng)化行業(yè)出來(lái)的，或者是從其他地方出來(lái)的，在這個(gè)行業(yè)都是有十年以上的經(jīng)驗(yàn)，擁有非常好的人脈，哪里有什么需求都會(huì)在第一時(shí)間知曉。靈活的業(yè)務(wù)模式，大家都知道我們的業(yè)務(wù)員是非常ok的，各種方式可以把所有客戶的信息拿到。
再看一下當(dāng)下的機(jī)會(huì)，汽車(chē)行業(yè)機(jī)器人的密度達(dá)到了61，但是汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)在3C用不了，這是我們的機(jī)會(huì)。工業(yè)機(jī)器人在3C行業(yè)的應(yīng)用基數(shù)為7%。
說(shuō)完好的看完差的，在于集成商注定了它的體積小、資質(zhì)弱，這時(shí)候變成了企業(yè)的資質(zhì)弱、品牌弱。因?yàn)榇蠹沂亲黾夹g(shù)的，對(duì)公司其他方向的運(yùn)營(yíng)是完全忽略的，所以
集成商的發(fā)展方向
我們知道日本機(jī)器人本體是由以前企業(yè)的自動(dòng)化事業(yè)部，我們看到愛(ài)普生很多都是這樣的，他們的自動(dòng)化適應(yīng)部衍生出機(jī)器人工廠，他們是有一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。微笑曲線這條產(chǎn)業(yè)鏈我們是不完善的，日本
但是，我覺(jué)得我們應(yīng)該先學(xué)美國(guó)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的工業(yè)機(jī)器人太弱，我們也做成套方案設(shè)計(jì)，就是現(xiàn)在集成商走的路。走完以后再向日本學(xué)習(xí)，因?yàn)橹袊?guó)也在發(fā)展機(jī)器人本體，并且我們也通過(guò)海外并購(gòu)方式做一些事情。所以日本模式在亞洲、東方一定具有可借鑒性，所以我們可以從美國(guó)模式切入走到日本模式，這是我給大家的一個(gè)方向。
接下來(lái)看一下客戶的消費(fèi)思維，這對(duì)集成商是非常關(guān)鍵的，我們拿的是華為、蘋(píng)果，我們?cè)贈(zèng)]有看到其他的山寨手機(jī)了，因?yàn)槲覀兊南M(fèi)意識(shí)增加了。客戶消費(fèi)是名牌一定優(yōu)先，品牌其次，雜牌最低，所以我們系統(tǒng)集成商要做的時(shí)候一定要把雜牌變成品牌，把品牌變成名牌。
接下來(lái)講一下集成商的發(fā)展方向。第一，我們要以行業(yè)應(yīng)用為基礎(chǔ)，這是萬(wàn)變不離其宗的，比如說(shuō)你都沒(méi)有挑準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)去吃，你都不知道這個(gè)行業(yè)的工藝，這個(gè)時(shí)候你一定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的。第二個(gè)是整合，一樓產(chǎn)線是我們這一次全面整合的效果， 引起了省市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，也引起了大客戶的關(guān)注， 因?yàn)槲覀儼阉献龀闪诵⌒偷纳a(chǎn)線，這時(shí)候才具有聚焦、吸引和談判優(yōu)勢(shì)，整合是必須要的。整合完了以后我們把我們的設(shè)備做得標(biāo)準(zhǔn)化，這是一定要的，模塊化生產(chǎn)，如果沒(méi)有這樣的話，你不知道你的下一個(gè)方向和平臺(tái)在哪。我們把這三個(gè)做完以后需要招行這樣的金主，借用他們的力量把金融
現(xiàn)在有人問(wèn)說(shuō)我們可不可以直接用金融戰(zhàn)略? 不可以，當(dāng)你的汽車(chē)輪胎螺絲沒(méi)有鎖好，沒(méi)有做好閉環(huán)的時(shí)候，你跑起來(lái)輪胎是要掉的。所以要一步一步來(lái)，我們也可以一個(gè)訂單兩個(gè)訂單把這個(gè)流程先跑一遍，跑完找到不管是風(fēng)投、基金、銀行，找到金主，金主認(rèn)可是可以復(fù)制的而不是我們未來(lái)想象的模式，這是我們要做的。
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