采訪人物：
施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負(fù)責(zé)人徐駿
施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)高級副總裁 Alain Dedieu
施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部終端用戶市場總監(jiān)馬樂豐 (Marc Lafont)
施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部自動化產(chǎn)品銷售部副總裁閻新華
施耐德電氣于2014年正式以52億美元收購英維思集團(tuán)成為業(yè)界一個重磅新聞，然而在過程控制領(lǐng)域擁有自動化軟硬件高端解決方案長期優(yōu)勢的英維思，在加入以能效管理專家定位的施耐德電氣之后，也許在施耐德電氣PlantStruxure PES平臺上，能為施耐德電氣在過程領(lǐng)域能效管理服務(wù)的技術(shù)訴求做更加有力的支撐，也許英維思和施耐德電氣兩個團(tuán)隊(duì)的重新整合能給施耐德電氣帶來更加富有成效的技術(shù)與項(xiàng)目拓展的支持。總之新一輪的強(qiáng)強(qiáng)組合有著無限的前景空間，然而這一新的組合能助力深耕中國市場多年的施耐德電氣將給中國合作伙伴帶來哪些新的利益共享？近日，施耐德電氣在廣西桂林舉辦“共甲天下，創(chuàng)贏紀(jì)”合作伙伴峰會，向中國合作伙伴展示了施耐德電氣在合作伙伴建設(shè)、支持和服務(wù)等各方面實(shí)現(xiàn)全面提速的信心與戰(zhàn)略舉措，讓我們從中來體會施耐德電氣的合作伙伴戰(zhàn)略新境界——合作共贏，分享價值。
與合作伙伴合理分工，平衡市場分配
進(jìn)入中國多年以來，一直秉承著“在中國，為中國”的本土化發(fā)展，施耐德電氣確實(shí)做到了，并且從一個專業(yè)的工業(yè)自動化軟硬件的制造商逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化解決方案提供商，也贏得了國內(nèi)眾多合作伙伴的忠實(shí)追隨與支持。隨著施耐德電氣收購英維思，產(chǎn)業(yè)鏈與業(yè)務(wù)范圍因此拓寬也毋庸置疑，在與合作伙伴分食新的市場之間如何來平衡這種業(yè)務(wù)利益？“我們不是要和合作伙伴看誰分切多少市場蛋糕的問題，而是共同把這塊蛋糕做大做強(qiáng)。”施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負(fù)責(zé)人徐駿表示：“施耐德電氣合作伙伴計劃是一個包括中國在內(nèi)的全球性戰(zhàn)略，我們要根據(jù)中國市場發(fā)展情況在新的階段里做好與中國合作伙伴的新配合。”
誠然，中國的工控市場龐大，層次復(fù)雜，一直以來施耐德電氣都是以大客戶行業(yè)直銷與系統(tǒng)集成商合作、分銷等模式進(jìn)行，隨著英維思的加入，施耐德電氣無疑會推進(jìn)特殊行業(yè)的直銷業(yè)務(wù)，所以在新發(fā)展階段中，徐駿從三個方面向我們介紹了合作伙伴戰(zhàn)略如何分配市場的問題。首先施耐德電氣進(jìn)行了行業(yè)市場的細(xì)分與分析，即哪些行業(yè)細(xì)分應(yīng)用與哪些客戶可以做直銷，哪些可以與系統(tǒng)集成商進(jìn)行合作；其次是在未來細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，與合作伙伴簽訂長期的系統(tǒng)性合作協(xié)議，建立雙贏的合作基礎(chǔ)；最后，為保障雙方的合作權(quán)益，制定一個公開、公正、透明的項(xiàng)目合作協(xié)調(diào)機(jī)制。以此三點(diǎn)來平衡直銷解決方案業(yè)務(wù)與合作伙伴開展業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)，保障長期合作共贏的效果。
當(dāng)然，共贏的前提是有良好的合作伙伴，在各細(xì)分市場里與什么樣的合作伙伴進(jìn)行市場覆蓋與拓展是決定施耐德電氣戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部終端用戶市場總監(jiān)馬樂豐(Marc Lafont)在會上向記者介紹了他們選擇合作伙伴的三個方向：一是這個合作伙伴在某個細(xì)分行業(yè)必有他專屬的行業(yè)知識與理解；二是行業(yè)合作伙伴專業(yè)的知識技能與施耐德電氣產(chǎn)品相結(jié)合之后，能夠有效完成對施耐德電氣產(chǎn)品價值的提升；三是在施耐德電氣直屬業(yè)務(wù)范圍之外更廣的離散市場，合作伙伴有著自己的技術(shù)長處與客戶資源。馬樂豐表示：“合作伙伴的選擇是施耐德電氣這一戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)共贏的前提。”
事實(shí)上在施耐德電氣與合作伙伴之間如何來具體劃分這種業(yè)務(wù)市場呢？“談到具體項(xiàng)目上，是以合作伙伴為主，還是以為施耐德電氣直銷為主？我認(rèn)為這個是沒有沖突的。”施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部自動化產(chǎn)品銷售部副總裁閻新華針對這個問題補(bǔ)充道：“一是，對于施耐德電氣來講，我們是直接支撐業(yè)務(wù)還是間接銷售產(chǎn)品，主要取決于客戶需求，例如一些全球性關(guān)鍵客戶或區(qū)域客戶，在實(shí)施海外項(xiàng)目或是海外投資的項(xiàng)目，他們更愿意與制造商直接合作。這種情況下，我們會與他們直接進(jìn)行業(yè)務(wù)接觸。但同時我們也可能會和相關(guān)行業(yè)里的一些系統(tǒng)集成商進(jìn)行捆綁式合作。二是如果客戶沒有太多要求，我們都會盡量將合作伙伴推到前面，我們在后面做好技術(shù)支持與服務(wù)工作。這是施耐德電氣一直以來的通常的做法。”
與合作伙伴分享價值，合作共贏
施耐德電氣收購英維思的一個核心重點(diǎn)就是產(chǎn)品的互補(bǔ)性，這種互補(bǔ)性不僅來自于PlantStruxure PES與Invensys DCS這么簡單，更來自于施耐德電氣業(yè)務(wù)的硬件平臺與英維思核心的Wonderware和SimSci軟件體系，二者的結(jié)合將給客戶打造一個相當(dāng)完善的軟硬件統(tǒng)一平臺和客戶決策系統(tǒng)；同時英維思以直簽大項(xiàng)目為主和施耐德電氣傳統(tǒng)以與合作伙伴合作為主的業(yè)務(wù)模式，二者的互補(bǔ)與有機(jī)結(jié)合，可以說在為施耐德電氣帶來莫大發(fā)展機(jī)遇的同時，在如何與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏方面也提出了新的問題。“在解決這個問題之前，有幾個關(guān)鍵點(diǎn)要明白。”徐駿從他與一個系統(tǒng)集成商的對話內(nèi)容為我們說明了當(dāng)前國內(nèi)工控市場拓展的幾個要點(diǎn)：一是施耐德電氣與系統(tǒng)集成商合作的要點(diǎn)在于價值創(chuàng)造，如果二者的合作在終端用戶面前不能創(chuàng)造價值，那么這種合作就沒有成長空間；二是與合作伙伴進(jìn)行價值分享，包括核心技術(shù)分享；三是合作伙伴戰(zhàn)略作為一個全球性長期工作，施耐德電氣與合作伙伴都要有一個長期合作共贏的思路。
1.價值共享與商務(wù)支持
隨著施耐德電氣產(chǎn)品技術(shù)與行業(yè)項(xiàng)目的不斷拓展，如何使合作伙伴快速分享新的技術(shù)與行業(yè)應(yīng)用解決方案，成為合作伙伴戰(zhàn)略的首要任務(wù)。據(jù)介紹，首先，施耐德電氣在全球各地都有一個專屬的培訓(xùn)平臺，以供合作伙伴在第一時間快速了解施耐德電氣新產(chǎn)品技術(shù)。馬樂豐(Marc Lafont)補(bǔ)充道：“實(shí)際上這種新產(chǎn)品技術(shù)在開發(fā)階段，我們已經(jīng)與合作伙伴進(jìn)行過深入的溝通，以我們產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的理念與想法在基于對合作伙伴對這個應(yīng)用的了解提出建議的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品中已經(jīng)滲透并體現(xiàn)著合作伙伴的信息。”
其次是施耐德電氣提供的是一個典型的統(tǒng)一的軟件平臺體系。這是一個開放的平臺，并采用標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)則，如采用SCADA和Windows的系統(tǒng)。這其中就已經(jīng)很好的解決了兩個問題：一是一個平臺與不同數(shù)據(jù)庫里面的大數(shù)據(jù)如何處理，二是接口或第三方數(shù)據(jù)源是否能夠直接植入到施耐德電氣系統(tǒng)里。施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)高級副總裁 Alain Dedieu解釋說：“我們采用標(biāo)準(zhǔn)且開放的協(xié)議，是讓它能夠幫助合作伙伴縮短熟悉應(yīng)用平臺的時間，更好的進(jìn)入到平臺并且能夠快速適應(yīng)并很好的應(yīng)用它。”
第三是在一些已經(jīng)成熟的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，無論是施耐德電氣還是合作伙伴，他們有著自己的解決方案和合作模式，然而對一些小型的零散客戶方面，如何去一起開展業(yè)務(wù)？馬樂豐(Marc Lafont)解釋說：“在這方面施耐德電氣將提供一個支持性平臺，幫助分散在中國各個角落的各行業(yè)合作伙伴，重要的價值在于幫助他們快速、簡單、有效地完成對施耐德電氣產(chǎn)品的選型，同時也通過施耐德電氣產(chǎn)品和解決方案幫助他們快速、高效地執(zhí)行方案。”
第四是在商務(wù)支持方面，施耐德電氣作為一個可以提供一體化解決方案的供應(yīng)商來說，在諸多的行業(yè)有著自己的全球范圍內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)與視野，特別是在一些較復(fù)雜或高端的應(yīng)用領(lǐng)域，他們?yōu)楹献骰锇樘峁⿲I(yè)培訓(xùn)，為其制定長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，并幫助合作伙伴一起開拓這些市場。Alain Dedieu表示：“在我們收購英維思之后，在一些獨(dú)特的應(yīng)用領(lǐng)域和過程控制支持方面，我們會給合作伙伴傳遞和分享更多的核心技術(shù)與理念，幫助他們做出對市場反應(yīng)更快的舉動，或是更快速地去適應(yīng)這些市場發(fā)展。”
“商業(yè)信息共享、產(chǎn)品技術(shù)共享、解決方案共享等都是我們合作伙伴戰(zhàn)略的一部分，最重要的是關(guān)于未來戰(zhàn)略的共享，我們要把我們看到的前景讓合作伙伴也要同樣看到，并成為共同的愿景。”馬樂豐(Marc Lafont)談到信息共享時補(bǔ)充道：“最后一個細(xì)節(jié)是關(guān)于項(xiàng)目機(jī)遇共享，就是合作伙伴在我們的合作過程中也會分享到來自施耐德電氣所捕捉到的一些項(xiàng)目機(jī)遇、客戶資源等，以促進(jìn)業(yè)務(wù)的共同開展。
2.共贏與利潤優(yōu)化
施耐德電氣的合作伙伴戰(zhàn)略是一個基于雙贏考量的戰(zhàn)略，這其中有合作伙伴對施耐德電氣的需求，也有施耐德電氣對合作伙伴在行業(yè)專業(yè)技術(shù)、行業(yè)工藝流程理解、市場資源等方面的互補(bǔ)需求。如何來創(chuàng)造這種雙贏關(guān)系？馬樂豐 (Marc Lafont)認(rèn)為，首先要實(shí)現(xiàn)雙方的技術(shù)合作。在本次合作伙伴峰會上，施耐德電氣展示了一系列創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品與解決方案，如施耐德電氣PlantStruxure™協(xié)同自動化架構(gòu)下的多項(xiàng)重大革新產(chǎn)品和技術(shù)，全面展示其在能效管理上的進(jìn)一步創(chuàng)新和突破，包括莫迪康M580 ePAC、PlantStruxure PES、ATV御程和人機(jī)界面GTU等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，以及在水處理、食品、石油天然氣、水電和火電等廣泛領(lǐng)域的專業(yè)解決方案及應(yīng)用。這些獲得了合作伙伴的認(rèn)可，并成為技術(shù)合作的主要基點(diǎn)。其次是施耐德電氣有專門為行業(yè)打造的產(chǎn)品架構(gòu)，這其中融合了施耐德電氣及合作伙伴對行業(yè)的共同理解，這二者結(jié)合的產(chǎn)品技術(shù)使得合作伙伴能夠更好的推廣應(yīng)用施耐德電氣產(chǎn)品，增強(qiáng)品牌競爭力。無規(guī)矩不成方圓，第三點(diǎn)就是關(guān)于合作雙方在商業(yè)方面達(dá)成長期的共性的框架和基礎(chǔ)協(xié)議，明確各自的責(zé)任與義務(wù)、利益范圍等，以保障無縫合作贏得項(xiàng)目機(jī)遇。
談到雙贏，必須明確利潤優(yōu)化。在這方面，施耐德電氣提供了可以讓合作伙伴快速實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)搭建、執(zhí)行和調(diào)試的平臺，如開放、透明、標(biāo)準(zhǔn)的以太網(wǎng)架構(gòu)，新一代擁有行業(yè)數(shù)據(jù)庫和基于智能對象模型的DCS系統(tǒng)等，在助力合作伙伴取得利潤的關(guān)鍵點(diǎn)——高效方面提供了基礎(chǔ)；另外隨著雙方合作關(guān)系的精深發(fā)展，在建立彼此忠誠度與信任度的基礎(chǔ)上，對雙方優(yōu)劣勢的深入了解有助于在長期項(xiàng)目搭建、項(xiàng)目執(zhí)行及項(xiàng)目生命周期維護(hù)中高效合作，提升執(zhí)行速度。“合作的維度也很重要。”馬樂豐(Marc Lafont)表示：“不僅在項(xiàng)目初建時期，實(shí)際上在后期的服務(wù)、維修和改造等方面，我們都可以一起在大客戶業(yè)務(wù)模式下，長期地服務(wù)于項(xiàng)目的整個生命周期，去一同賺取更多的利潤。”
重整優(yōu)勢，看好合作伙伴戰(zhàn)略前景
施耐德電氣與英維思，兩個團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)的整合給施耐德電氣和合作伙伴將帶來哪些新的前景期待？徐駿表示：“二者的結(jié)合會產(chǎn)生很多的協(xié)同效應(yīng)，并惠及到我們自己與合作伙伴，為我們的合作伙伴戰(zhàn)略開啟新的發(fā)展前景。”
首先，增加了施耐德電氣平臺產(chǎn)品的多樣性，在未來與系統(tǒng)集成商等合作伙伴的合作不再局限于某些產(chǎn)品與領(lǐng)域，可以打開更廣的合作范圍。
其次是獲得了更好的行業(yè)延展性。隨著英維思的加入，施耐德電氣在石油、石化，尤其是在中下游的中游管道、下游煉化領(lǐng)域，以及在食品飲料等這種過程控制行業(yè)中，會帶領(lǐng)合作伙伴共同去深入行業(yè)提供機(jī)會，并在未來的發(fā)展中成為行業(yè)領(lǐng)頭羊角色。
最后，收購?fù)瓿芍螅跇I(yè)務(wù)模式上增強(qiáng)了其合作的靈活性。英維思將帶來更多的總包直簽業(yè)務(wù)，隨之施耐德電氣將有更多的機(jī)會把這些業(yè)務(wù)分包給各合作伙伴，共同分享項(xiàng)目機(jī)會。
徐駿說：“到目前為止，從與合作伙伴的交流中，我感覺到他們的信心比我們自己還要強(qiáng)，非常看好未來的合作前景。”
合作共贏，分享價值，是一種思想、一種目標(biāo)，也是一種方法、一種過程，同時，更是一種智慧、一種境界。施耐德電氣作為全球工業(yè)巨擘，在深耕中國本土化市場多年的過程中探討制定合作伙伴戰(zhàn)略，并隨著其總體業(yè)務(wù)能力的發(fā)展而不斷進(jìn)行調(diào)整，向著更有利于協(xié)同、共贏的方向快速推進(jìn)。市場永遠(yuǎn)是變化的，施耐德電氣的合作伙伴戰(zhàn)略在每一個發(fā)展階段的調(diào)整，都是一種積極的應(yīng)對或洞察后的引領(lǐng)。但不論怎樣，施耐德電氣始終堅(jiān)持“合作共贏，分享價值”，因?yàn)?ldquo;大家好才是真的好”。
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