采訪人物：
施耐德電氣高級副總裁、工業事業部中國區負責人徐駿
施耐德電氣工業事業部變頻器業務高級副總裁 Alain Dedieu
施耐德電氣（中國）有限公司工業事業部終端用戶市場總監馬樂豐 (Marc Lafont)
施耐德電氣（中國）有限公司工業事業部自動化產品銷售部副總裁閻新華
施耐德電氣于2014年正式以52億美元收購英維思集團成為業界一個重磅新聞，然而在過程控制領域擁有自動化軟硬件高端解決方案長期優勢的英維思，在加入以能效管理專家定位的施耐德電氣之后，也許在施耐德電氣PlantStruxure PES平臺上，能為施耐德電氣在過程領域能效管理服務的技術訴求做更加有力的支撐，也許英維思和施耐德電氣兩個團隊的重新整合能給施耐德電氣帶來更加富有成效的技術與項目拓展的支持。總之新一輪的強強組合有著無限的前景空間，然而這一新的組合能助力深耕中國市場多年的施耐德電氣將給中國合作伙伴帶來哪些新的利益共享？近日，施耐德電氣在廣西桂林舉辦“共甲天下，創贏紀”合作伙伴峰會，向中國合作伙伴展示了施耐德電氣在合作伙伴建設、支持和服務等各方面實現全面提速的信心與戰略舉措，讓我們從中來體會施耐德電氣的合作伙伴戰略新境界——合作共贏，分享價值。
與合作伙伴合理分工，平衡市場分配
進入中國多年以來，一直秉承著“在中國，為中國”的本土化發展，施耐德電氣確實做到了，并且從一個專業的工業自動化軟硬件的制造商逐步轉變為一體化解決方案提供商，也贏得了國內眾多合作伙伴的忠實追隨與支持。隨著施耐德電氣收購英維思，產業鏈與業務范圍因此拓寬也毋庸置疑，在與合作伙伴分食新的市場之間如何來平衡這種業務利益？“我們不是要和合作伙伴看誰分切多少市場蛋糕的問題，而是共同把這塊蛋糕做大做強。”施耐德電氣高級副總裁、工業事業部中國區負責人徐駿表示：“施耐德電氣合作伙伴計劃是一個包括中國在內的全球性戰略，我們要根據中國市場發展情況在新的階段里做好與中國合作伙伴的新配合。”
誠然，中國的工控市場龐大，層次復雜，一直以來施耐德電氣都是以大客戶行業直銷與系統集成商合作、分銷等模式進行，隨著英維思的加入，施耐德電氣無疑會推進特殊行業的直銷業務，所以在新發展階段中，徐駿從三個方面向我們介紹了合作伙伴戰略如何分配市場的問題。首先施耐德電氣進行了行業市場的細分與分析，即哪些行業細分應用與哪些客戶可以做直銷，哪些可以與系統集成商進行合作；其次是在未來細分市場的基礎上，與合作伙伴簽訂長期的系統性合作協議，建立雙贏的合作基礎；最后，為保障雙方的合作權益，制定一個公開、公正、透明的項目合作協調機制。以此三點來平衡直銷解決方案業務與合作伙伴開展業務的協調，保障長期合作共贏的效果。
當然，共贏的前提是有良好的合作伙伴，在各細分市場里與什么樣的合作伙伴進行市場覆蓋與拓展是決定施耐德電氣戰略成敗的關鍵。施耐德電氣（中國）有限公司工業事業部終端用戶市場總監馬樂豐(Marc Lafont)在會上向記者介紹了他們選擇合作伙伴的三個方向：一是這個合作伙伴在某個細分行業必有他專屬的行業知識與理解；二是行業合作伙伴專業的知識技能與施耐德電氣產品相結合之后，能夠有效完成對施耐德電氣產品價值的提升；三是在施耐德電氣直屬業務范圍之外更廣的離散市場，合作伙伴有著自己的技術長處與客戶資源。馬樂豐表示：“合作伙伴的選擇是施耐德電氣這一戰略實現共贏的前提。”
事實上在施耐德電氣與合作伙伴之間如何來具體劃分這種業務市場呢？“談到具體項目上，是以合作伙伴為主，還是以為施耐德電氣直銷為主？我認為這個是沒有沖突的。”施耐德電氣（中國）有限公司工業事業部自動化產品銷售部副總裁閻新華針對這個問題補充道：“一是，對于施耐德電氣來講，我們是直接支撐業務還是間接銷售產品，主要取決于客戶需求，例如一些全球性關鍵客戶或區域客戶，在實施海外項目或是海外投資的項目，他們更愿意與制造商直接合作。這種情況下，我們會與他們直接進行業務接觸。但同時我們也可能會和相關行業里的一些系統集成商進行捆綁式合作。二是如果客戶沒有太多要求，我們都會盡量將合作伙伴推到前面，我們在后面做好技術支持與服務工作。這是施耐德電氣一直以來的通常的做法。”
與合作伙伴分享價值，合作共贏
施耐德電氣收購英維思的一個核心重點就是產品的互補性，這種互補性不僅來自于PlantStruxure PES與Invensys DCS這么簡單，更來自于施耐德電氣業務的硬件平臺與英維思核心的Wonderware和SimSci軟件體系，二者的結合將給客戶打造一個相當完善的軟硬件統一平臺和客戶決策系統；同時英維思以直簽大項目為主和施耐德電氣傳統以與合作伙伴合作為主的業務模式，二者的互補與有機結合，可以說在為施耐德電氣帶來莫大發展機遇的同時，在如何與合作伙伴實現共贏方面也提出了新的問題。“在解決這個問題之前，有幾個關鍵點要明白。”徐駿從他與一個系統集成商的對話內容為我們說明了當前國內工控市場拓展的幾個要點：一是施耐德電氣與系統集成商合作的要點在于價值創造，如果二者的合作在終端用戶面前不能創造價值，那么這種合作就沒有成長空間；二是與合作伙伴進行價值分享，包括核心技術分享；三是合作伙伴戰略作為一個全球性長期工作，施耐德電氣與合作伙伴都要有一個長期合作共贏的思路。
1.價值共享與商務支持
隨著施耐德電氣產品技術與行業項目的不斷拓展，如何使合作伙伴快速分享新的技術與行業應用解決方案，成為合作伙伴戰略的首要任務。據介紹，首先，施耐德電氣在全球各地都有一個專屬的培訓平臺，以供合作伙伴在第一時間快速了解施耐德電氣新產品技術。馬樂豐(Marc Lafont)補充道：“實際上這種新產品技術在開發階段，我們已經與合作伙伴進行過深入的溝通，以我們產品技術開發的理念與想法在基于對合作伙伴對這個應用的了解提出建議的基礎上，進行新產品開發。新產品中已經滲透并體現著合作伙伴的信息。”
其次是施耐德電氣提供的是一個典型的統一的軟件平臺體系。這是一個開放的平臺，并采用標準的規則，如采用SCADA和Windows的系統。這其中就已經很好的解決了兩個問題：一是一個平臺與不同數據庫里面的大數據如何處理，二是接口或第三方數據源是否能夠直接植入到施耐德電氣系統里。施耐德電氣工業事業部變頻器業務高級副總裁 Alain Dedieu解釋說：“我們采用標準且開放的協議，是讓它能夠幫助合作伙伴縮短熟悉應用平臺的時間，更好的進入到平臺并且能夠快速適應并很好的應用它。”
第三是在一些已經成熟的行業應用領域，無論是施耐德電氣還是合作伙伴，他們有著自己的解決方案和合作模式，然而對一些小型的零散客戶方面，如何去一起開展業務？馬樂豐(Marc Lafont)解釋說：“在這方面施耐德電氣將提供一個支持性平臺，幫助分散在中國各個角落的各行業合作伙伴，重要的價值在于幫助他們快速、簡單、有效地完成對施耐德電氣產品的選型，同時也通過施耐德電氣產品和解決方案幫助他們快速、高效地執行方案。”
第四是在商務支持方面，施耐德電氣作為一個可以提供一體化解決方案的供應商來說，在諸多的行業有著自己的全球范圍內的經驗與視野，特別是在一些較復雜或高端的應用領域，他們為合作伙伴提供專業培訓，為其制定長遠發展規劃，并幫助合作伙伴一起開拓這些市場。Alain Dedieu表示：“在我們收購英維思之后，在一些獨特的應用領域和過程控制支持方面，我們會給合作伙伴傳遞和分享更多的核心技術與理念，幫助他們做出對市場反應更快的舉動，或是更快速地去適應這些市場發展。”
“商業信息共享、產品技術共享、解決方案共享等都是我們合作伙伴戰略的一部分，最重要的是關于未來戰略的共享，我們要把我們看到的前景讓合作伙伴也要同樣看到，并成為共同的愿景。”馬樂豐(Marc Lafont)談到信息共享時補充道：“最后一個細節是關于項目機遇共享，就是合作伙伴在我們的合作過程中也會分享到來自施耐德電氣所捕捉到的一些項目機遇、客戶資源等，以促進業務的共同開展。
2.共贏與利潤優化
施耐德電氣的合作伙伴戰略是一個基于雙贏考量的戰略，這其中有合作伙伴對施耐德電氣的需求，也有施耐德電氣對合作伙伴在行業專業技術、行業工藝流程理解、市場資源等方面的互補需求。如何來創造這種雙贏關系？馬樂豐 (Marc Lafont)認為，首先要實現雙方的技術合作。在本次合作伙伴峰會上，施耐德電氣展示了一系列創新技術產品與解決方案，如施耐德電氣PlantStruxure™協同自動化架構下的多項重大革新產品和技術，全面展示其在能效管理上的進一步創新和突破，包括莫迪康M580 ePAC、PlantStruxure PES、ATV御程和人機界面GTU等一系列創新產品，以及在水處理、食品、石油天然氣、水電和火電等廣泛領域的專業解決方案及應用。這些獲得了合作伙伴的認可，并成為技術合作的主要基點。其次是施耐德電氣有專門為行業打造的產品架構，這其中融合了施耐德電氣及合作伙伴對行業的共同理解，這二者結合的產品技術使得合作伙伴能夠更好的推廣應用施耐德電氣產品，增強品牌競爭力。無規矩不成方圓，第三點就是關于合作雙方在商業方面達成長期的共性的框架和基礎協議，明確各自的責任與義務、利益范圍等，以保障無縫合作贏得項目機遇。
談到雙贏，必須明確利潤優化。在這方面，施耐德電氣提供了可以讓合作伙伴快速實現系統搭建、執行和調試的平臺，如開放、透明、標準的以太網架構，新一代擁有行業數據庫和基于智能對象模型的DCS系統等，在助力合作伙伴取得利潤的關鍵點——高效方面提供了基礎；另外隨著雙方合作關系的精深發展，在建立彼此忠誠度與信任度的基礎上，對雙方優劣勢的深入了解有助于在長期項目搭建、項目執行及項目生命周期維護中高效合作，提升執行速度。“合作的維度也很重要。”馬樂豐(Marc Lafont)表示：“不僅在項目初建時期，實際上在后期的服務、維修和改造等方面，我們都可以一起在大客戶業務模式下，長期地服務于項目的整個生命周期，去一同賺取更多的利潤。”
重整優勢，看好合作伙伴戰略前景
施耐德電氣與英維思，兩個團隊、業務的整合給施耐德電氣和合作伙伴將帶來哪些新的前景期待？徐駿表示：“二者的結合會產生很多的協同效應，并惠及到我們自己與合作伙伴，為我們的合作伙伴戰略開啟新的發展前景。”
首先，增加了施耐德電氣平臺產品的多樣性，在未來與系統集成商等合作伙伴的合作不再局限于某些產品與領域，可以打開更廣的合作范圍。
其次是獲得了更好的行業延展性。隨著英維思的加入，施耐德電氣在石油、石化，尤其是在中下游的中游管道、下游煉化領域，以及在食品飲料等這種過程控制行業中，會帶領合作伙伴共同去深入行業提供機會，并在未來的發展中成為行業領頭羊角色。
最后，收購完成之后，在業務模式上增強了其合作的靈活性。英維思將帶來更多的總包直簽業務，隨之施耐德電氣將有更多的機會把這些業務分包給各合作伙伴，共同分享項目機會。
徐駿說：“到目前為止，從與合作伙伴的交流中，我感覺到他們的信心比我們自己還要強，非常看好未來的合作前景。”
合作共贏，分享價值，是一種思想、一種目標，也是一種方法、一種過程，同時，更是一種智慧、一種境界。施耐德電氣作為全球工業巨擘，在深耕中國本土化市場多年的過程中探討制定合作伙伴戰略，并隨著其總體業務能力的發展而不斷進行調整，向著更有利于協同、共贏的方向快速推進。市場永遠是變化的，施耐德電氣的合作伙伴戰略在每一個發展階段的調整，都是一種積極的應對或洞察后的引領。但不論怎樣，施耐德電氣始終堅持“合作共贏，分享價值”，因為“大家好才是真的好”。 
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