2012年中國(guó)UPS市場(chǎng)的銷售渠道仍然以UPS經(jīng)銷商（包含代理和分銷渠道、總代理）、直銷和系統(tǒng)集成商銷售為主，隨著越來越多的UPS產(chǎn)品以整體解決方案的形式銷售，系統(tǒng)集成商的銷售比重在逐步提高，同時(shí)越來越多的廠商也直接通過直銷的方式來進(jìn)行UPS的銷售。
圖表： 2012年中國(guó)UPS市場(chǎng)銷售渠道構(gòu)成
Data source：中自傳媒研究部
伴隨上游UPS供應(yīng)商渠道政策的調(diào)整，UPS廠商也開始在產(chǎn)品端進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整，產(chǎn)品策略越發(fā)深入應(yīng)用，而技術(shù)也開始進(jìn)行創(chuàng)新。而UPS渠道商伴隨著廠商的動(dòng)態(tài)，也開始將自身定位進(jìn)行調(diào)整，形成了多元化的產(chǎn)品銷售隊(duì)伍。
總結(jié)目前渠道動(dòng)態(tài)，新型的UPS渠道按照產(chǎn)品或者解決方案銷售模式發(fā)生了質(zhì)的改變。一些渠道企業(yè)很多UPS專業(yè)化渠道銷售公司隨著自身的發(fā)展需要向其他相關(guān)領(lǐng)域滲入，如機(jī)房工程、網(wǎng)絡(luò)工程、智能工程等。這些公司，隨著上游廠商渠道模式策略的調(diào)整，如今定位為系統(tǒng)集成商。今天，這些渠道已經(jīng)成為USP電源的重要渠道力量，尤其是高端產(chǎn)品上，系統(tǒng)集成商具有相當(dāng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。
另外，專業(yè)的電源銷售渠道。受到上游廠商轉(zhuǎn)型增值渠道政策的激勵(lì)，這些企業(yè)不以單一銷售UPS電源為業(yè)務(wù)模式，而是經(jīng)營(yíng)多種電源，他們是跟IT圈離得比較遠(yuǎn)的一個(gè)渠道。
最后，UPS電源經(jīng)銷商。雖然如今渠道大遷移的趨勢(shì)下，這部分渠道將逐步被淘汰，但他們?nèi)匀皇亲钪饕腢PS電源渠道。因此，如今廠商的產(chǎn)品策略上，我們也可以看到一個(gè)信息，那就是廠商在根據(jù)市場(chǎng)的不同階段，有規(guī)劃地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，逐步完成新舊產(chǎn)品線的更替。而他們放給渠道的產(chǎn)品也是在加速完成這種新舊更替。最大的特點(diǎn)就是，他們?cè)趯で笤鲋�。每個(gè)廠商針對(duì)的行業(yè)、區(qū)域都不盡相同；旗下的合作集成商也方向不一。如果供應(yīng)商希望和IT渠道共贏，就要把和IT渠道相配套的產(chǎn)品交給渠道。例如，APC和北大青鳥的合作，是看重了青鳥的集成能力，于是將英飛的代理權(quán)限下放。
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