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        從10億對賭談工控電商營銷

        已有94192次閱讀2014-03-07標簽:
           在2013年經濟年度人物頒獎晚會上,讓人們記憶深刻的是國產空調巨頭掌舵人董明珠與科技新秀小米手機創始人雷軍的對賭:五年內格力總營業額要超過小米,對賭資金為10億,同時董明珠表示如小米手機當前成功的營銷模式在于他們重營銷,而輕自主科技與實體制造的小米必將在5年后不能為繼,格力必贏的底氣來自于實體制造工廠、科研院所以及產品六年免費維修服務的消費者保障;而雷軍也對這一打賭抱有必勝的信心:我們是中國創造,你是中國制造。所以10億人民幣,我們必勝。這一場兩個企業精英的對賭引起了一個熱烈討論:互聯網是一種宣傳展示的工具還是一種顛覆當代營銷、制造的模式創新?顯然馬云和雷軍把互聯網當成了一個包羅萬象的大廈來經營、制造各種產品,而董明珠顯然是把互聯網當成一種銷售小型簡單產品的展示平臺以及品牌信息傳播平臺。她認為還可以以互聯網為主進行產品營銷服務、制造和技術創新,這顯然是辦不到的。特別大型工業品的交易與營銷服務,在項目型工程應用中,這種只是以功能介紹與圖片展示來進行銷售的方式,無法親手親身碰觸感受的交易必然會給消費者和品牌帶來很多潛在的問題。早在2010年地產大亨王健林曾和馬云對賭過一次:2020年,10年后,如果電商在中國零售市場份額占到50%,我給馬云一個億。如果沒到,他還我一個億。結果是什么?在過去了三年后的經濟年度頒獎晚上,王健林說這是一個joke,他已經正在和馬云談電商合作事宜……我想作為一地產界大腕,如果電商真的可以,如小米在5年內增長可以超過格力,電商在中國零售市場超過50%的話,那么那些工廠建造和地產的底商及商業大廈未來的發展出路在哪里?不知王健林和馬云的合作雙贏方式又在哪里。但是一條不得不正視的問題是互聯網已經成為人們購物、獲取多方信息、發出需求、傳播自我的一個工具與平臺。當然,最近在淘寶網發現汽車也像小五金一樣以各處不同的價位或是預付價位列在網頁上,進行價格與品質的比拼以搏人眼球。當然仔細發現淘寶網已是無所不包,家具建材、房產、旅游、理財等,只能感慨王健林是否在心中已經認輸了呢?
         
          作為工業自動化領域的筆者,其實也一直在關注著工業自動產品在電商領域的發展:從最早的設立產品數據庫進行在線產品選型,到淘寶式的產品羅列,再到像商城一樣的工控EBN,打折促銷,吸引加盟。工控EBN在當今要做專業的工控商城,但是僅僅還是產品羅列與型號羅列,并沒有給出相關選型配對和解決方案應用,充其量還是一個單純賣產品,這種的銷售方式只能是針對少量的用戶廢品替換與備品備件而已。對于取代產品經銷商和代理商的距離還有很遠,確實,正如醫董明珠所言:隨時隨地的及時免費服務,應用的技術指導等,這些是這個工控商城目前遠遠無法達到的。在2013年的上海國際工業博覽會上,筆者曾和一個小展位的參展商攀談。這個參展品牌一直在工控界面名不見經傳,但是今年為什么要來參加這種大型的專業會展亮相呢?原來這個企業一直在做一種兼用于工控與民用的小監控軟件及小控制器、攝像頭等,在淘寶上賣了兩年銷量和口碑不錯,所以想將這個品牌做大做強,于是也轉入線下進行代理商招募及產品研發,同時開拓一些項目型市場。從此來看,工控產品單一的產品出貨量仍是一些企業的主要生存發展方式,而想要做大做強的品牌必然是要將努力與實力放在線下,做好技術方案應用與指導,做好維修保養服務。同時,工控產品應用有明確的領域,而其應用環境與搭檔情況又是千差萬別,必須是先診斷再對癥用品。這些,互聯網商城可以解決嗎?
         
          產品營銷的同時又是產品品牌的宣傳過程,二者關系可以互逆。先說說淘寶網上選購產品影響你決策的關鍵是什么?從筆者出發認為是其它顧客的評論,只要看到一個你在意的差評,就是否決;反過來再說線上營銷出售的工控產品面臨哪些風險?一是打折促銷的價格,讓客戶一目了然的貨比三家,至于真正的核心差異在哪里,僅通過介紹與圖片很明顯是看不出來的,而價格戰在此時便會在悄然進行;二是在品牌塑造方面,我們常常看到普拉達三折,LV七五折等一些國際奢侈品牌從價格上來看有時很“平民”,但是當我們走進專柜再看,價格又確實很“貴族”。試問如果產品保真的話,這些品牌是不是在自掘墳墓呢?工控的一線品牌和三線四線甚至貼牌的產品在一起比價格、拼性能,不說線上用戶評價如何,線下品牌經銷商情何以堪呢?我承認當前上網獲取信息的人數遠遠多于通過看書獲取信息的人,但是還要想明白:哪些人要上網找什么信息,哪些人為什么看書找什么信息?傳播方式不同,傳播內容略有不同,當然看書和看網的思考關注的集中度也不同,所以決定了平面媒體和網媒一直平分秋色的豐富著人們的閱讀生活。前幾天一位客戶對我說為他們做的傳播方案無新意,其實新意不在于傳播途徑,而在于展示方式:每天電視播放上百個廣告視頻為什么你會記住“爸媽送禮腦白金”這個廣告?如何展示自己品牌的思想與價值,讓人想看愛看還印象深刻,這需要一定的水準。
         
          再回到開頭的故事焦點:做實體制造與銷售的格力能在5年后贏還是做電商網營的小米可以贏呢?我想如果格力能真實兌現六年免費貼心售后服務,小米可以專心一致的只做好一款或三款手機產品,品質與設計像蘋果一樣。如果這樣可以實現的話,無論是電商還是實體店,誰不對面對的是一片雙贏的藍海呢?
         
          春來萬物新,躍馬奔坦途。有點話嘮的筆者又在大家的陪伴下度過了這不平靜的一年,伴隨著新政上臺三把火的熊熊之態,注定明年依然是個不平靜的一年,希望在新的一年里我們:開軒面暖陽,捉筆話安康!
         
          --中自傳媒  王景榮
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