山洋電氣（上海）貿易有限公司營業企劃副理張艷
差異化競爭
日企正通過產品、技術、方案等，打造差異化，開辟中國更廣泛深度市場。
山洋電氣近兩年的差異化，可從三方面感受到，一是明確的產業布局，目前山洋電氣在中國布局三大產業，分別為San Ace風扇、SANUPS電源與逆變器、SANMOTION伺服與運動控制；三大領域產品“術業有專攻”，并且在要求長壽命、高可靠性、耐環境性、低消耗功率的行業，以上三大業務領域產品深受顧客信賴；二是寬泛產品線，以SANMOTION伺服與運動控制為例，該業務領域涵蓋交流伺服系統、直流伺服系統、運動控制器、編碼器、線性伺服系統、步進系統等產品線，并且細分成各特色系列，如交流伺服系統又包括SANMOTION R、SANMOTION Q、SANMOTION P。
三是有針對性的應用行業。例如，San Ace風扇在通信、太陽能和風力發電領域發揮獨特優勢；SANUPS電源與逆變器在數據中心、產業設備、金融系統有著優勢應用；SANMOTION伺服與運動控制則在工業自動化領域大展拳腳。
其中重點關注的IT與自動化行業，對山洋電氣影響頗深。據山洋電氣發布的2012年報數據，2012年山洋電氣集團全球銷售額與2011年同期相比下降了8%，中國地區更下降20%。
這一數據在2013年開始好轉，2013年第一季度，受IT設備投資自動化商機回暖，山洋電氣訂單比2012年第四季度增加了約2倍。其中機器人產業的發展對其促進明顯。張艷表示，中國的機器人產業剛剛起步，正處于飛速發展階段，山洋將順應這一趨勢，在發展其他行業同時開發這一市場。
同時，今后，山洋電氣還將在機床、醫療、環境、新能源等行業著力深耕。
明確產品定位與完整解決方案
在伺服與運動控制領域，山洋正通過不同定位與性能的產品深化其差異化策略。
例如，SANMOTION R交流伺服系統，與既往產品相比體積縮小了30%，涵蓋了高應答的單軸和多軸（最多6軸）產品。主要針對半導體制造裝置、貼片機、機器人、一般工業機械、機床等；
SANMOTION C運動控制器集合運動控制、機器人控制、PLC控制3種功能于一體，節約裝置成本，縮短開發周期，主要針對搬運機器人、一般工業機械等。該系列運動控制器也正隨著機器人市場增長贏得越來越多的商機。
SANMOTION T直線伺服系統具有芯型扁平式、芯型兩側式、缸型三種，針對要求高速，精度的設備，如半導體制造裝置、貼片機等。
編碼器擁有備用電池式絕對值編碼器，省配線增量式編碼器等系列，主要針對追求高精度的系統。
同時，山洋電氣擁有2相、3相、5相豐富的產品線，并可根據客戶用途，提供最適合的步進電機。
值得一提的是，山洋電氣將5相步進電機中的滾珠絲桿一體化，開發出內部結構更加緊湊的線性驅動步進系統，實現裝置小型化，可滿足半導體制造裝置、一般工業機械、機床、搬運機器等領域對空間與性能的要求。
張艷表示，自動化產業內競爭對手很多，但各自定位都有一定差異。山洋電氣不僅擁有AC伺服、還提供DC伺服、步進電機在內的整套解決方案，仔細聆聽客戶需求，提供能幫助客戶價值提升的產品和服務是山洋電氣抓住商機的基本態度。
創新技術與整合銷售
在不斷通過差異化產品與方案抓住商機同時，山洋電氣正研究新技術進一步實現其市場目標。根據2013年4月開始的第7次中期經營計劃，山洋電氣目標是成為業界頂級品牌，生產開發全球通用的產品。最近焦點是開發出無鏑磁石設計的伺服電機，以規避稀土價格變動對電機價格的影響。另外，山洋電氣還開發了適用于ETHERCAT、PROFIBUS等通訊方式的伺服放大器。
同時，為了將技術與市場結合，在銷售過程中，山洋電氣一直堅持到現場聆聽客戶心聲，深度挖掘客戶真正需求，并將這一需求反饋給產品開發部門，開發出更具有競爭力的新產品，而非簡單地向顧客銷售產品。
為中國用戶提供更多創新價值方案
對于未來發展，張艷表示，隨著中國人口老齡化和人工費上漲，今后越來越多的場合需要用到伺服和運動控制器。同時，與中國政府方針息息相關的IT、汽車、醫療、網絡銷售、環境等行業發展蒸蒸日上，山洋電氣也期待這些行業在今后能得到進一步飛躍。
最終，山洋電氣將與客戶同行，不斷擴充技術和服務隊伍，以中國顧客的成功為根本，仔細聽取需求提供高效價值方案。
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