山洋電氣（上海）貿(mào)易有限公司營業(yè)企劃副理張艷
差異化競爭
日企正通過產(chǎn)品、技術(shù)、方案等，打造差異化，開辟中國更廣泛深度市場。
山洋電氣近兩年的差異化，可從三方面感受到，一是明確的產(chǎn)業(yè)布局，目前山洋電氣在中國布局三大產(chǎn)業(yè)，分別為San Ace風(fēng)扇、SANUPS電源與逆變器、SANMOTION伺服與運動控制；三大領(lǐng)域產(chǎn)品“術(shù)業(yè)有專攻”，并且在要求長壽命、高可靠性、耐環(huán)境性、低消耗功率的行業(yè)，以上三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)品深受顧客信賴；二是寬泛產(chǎn)品線，以SANMOTION伺服與運動控制為例，該業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋交流伺服系統(tǒng)、直流伺服系統(tǒng)、運動控制器、編碼器、線性伺服系統(tǒng)、步進系統(tǒng)等產(chǎn)品線，并且細(xì)分成各特色系列，如交流伺服系統(tǒng)又包括SANMOTION R、SANMOTION Q、SANMOTION P。
三是有針對性的應(yīng)用行業(yè)。例如，San Ace風(fēng)扇在通信、太陽能和風(fēng)力發(fā)電領(lǐng)域發(fā)揮獨特優(yōu)勢；SANUPS電源與逆變器在數(shù)據(jù)中心、產(chǎn)業(yè)設(shè)備、金融系統(tǒng)有著優(yōu)勢應(yīng)用；SANMOTION伺服與運動控制則在工業(yè)自動化領(lǐng)域大展拳腳。
其中重點關(guān)注的IT與自動化行業(yè)，對山洋電氣影響頗深。據(jù)山洋電氣發(fā)布的2012年報數(shù)據(jù)，2012年山洋電氣集團全球銷售額與2011年同期相比下降了8%，中國地區(qū)更下降20%。
這一數(shù)據(jù)在2013年開始好轉(zhuǎn)，2013年第一季度，受IT設(shè)備投資自動化商機回暖，山洋電氣訂單比2012年第四季度增加了約2倍。其中機器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對其促進明顯。張艷表示，中國的機器人產(chǎn)業(yè)剛剛起步，正處于飛速發(fā)展階段，山洋將順應(yīng)這一趨勢，在發(fā)展其他行業(yè)同時開發(fā)這一市場。
同時，今后，山洋電氣還將在機床、醫(yī)療、環(huán)境、新能源等行業(yè)著力深耕。
明確產(chǎn)品定位與完整解決方案
在伺服與運動控制領(lǐng)域，山洋正通過不同定位與性能的產(chǎn)品深化其差異化策略。
例如，SANMOTION R交流伺服系統(tǒng)，與既往產(chǎn)品相比體積縮小了30%，涵蓋了高應(yīng)答的單軸和多軸（最多6軸）產(chǎn)品。主要針對半導(dǎo)體制造裝置、貼片機、機器人、一般工業(yè)機械、機床等；
SANMOTION C運動控制器集合運動控制、機器人控制、PLC控制3種功能于一體，節(jié)約裝置成本，縮短開發(fā)周期，主要針對搬運機器人、一般工業(yè)機械等。該系列運動控制器也正隨著機器人市場增長贏得越來越多的商機。
SANMOTION T直線伺服系統(tǒng)具有芯型扁平式、芯型兩側(cè)式、缸型三種，針對要求高速，精度的設(shè)備，如半導(dǎo)體制造裝置、貼片機等。
編碼器擁有備用電池式絕對值編碼器，省配線增量式編碼器等系列，主要針對追求高精度的系統(tǒng)。
同時，山洋電氣擁有2相、3相、5相豐富的產(chǎn)品線，并可根據(jù)客戶用途，提供最適合的步進電機。
值得一提的是，山洋電氣將5相步進電機中的滾珠絲桿一體化，開發(fā)出內(nèi)部結(jié)構(gòu)更加緊湊的線性驅(qū)動步進系統(tǒng)，實現(xiàn)裝置小型化，可滿足半導(dǎo)體制造裝置、一般工業(yè)機械、機床、搬運機器等領(lǐng)域?qū)臻g與性能的要求。
張艷表示，自動化產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭對手很多，但各自定位都有一定差異。山洋電氣不僅擁有AC伺服、還提供DC伺服、步進電機在內(nèi)的整套解決方案，仔細(xì)聆聽客戶需求，提供能幫助客戶價值提升的產(chǎn)品和服務(wù)是山洋電氣抓住商機的基本態(tài)度。
創(chuàng)新技術(shù)與整合銷售
在不斷通過差異化產(chǎn)品與方案抓住商機同時，山洋電氣正研究新技術(shù)進一步實現(xiàn)其市場目標(biāo)。根據(jù)2013年4月開始的第7次中期經(jīng)營計劃，山洋電氣目標(biāo)是成為業(yè)界頂級品牌，生產(chǎn)開發(fā)全球通用的產(chǎn)品。最近焦點是開發(fā)出無鏑磁石設(shè)計的伺服電機，以規(guī)避稀土價格變動對電機價格的影響。另外，山洋電氣還開發(fā)了適用于ETHERCAT、PROFIBUS等通訊方式的伺服放大器。
同時，為了將技術(shù)與市場結(jié)合，在銷售過程中，山洋電氣一直堅持到現(xiàn)場聆聽客戶心聲，深度挖掘客戶真正需求，并將這一需求反饋給產(chǎn)品開發(fā)部門，開發(fā)出更具有競爭力的新產(chǎn)品，而非簡單地向顧客銷售產(chǎn)品。
為中國用戶提供更多創(chuàng)新價值方案
對于未來發(fā)展，張艷表示，隨著中國人口老齡化和人工費上漲，今后越來越多的場合需要用到伺服和運動控制器。同時，與中國政府方針息息相關(guān)的IT、汽車、醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)銷售、環(huán)境等行業(yè)發(fā)展蒸蒸日上，山洋電氣也期待這些行業(yè)在今后能得到進一步飛躍。
最終，山洋電氣將與客戶同行，不斷擴充技術(shù)和服務(wù)隊伍，以中國顧客的成功為根本，仔細(xì)聽取需求提供高效價值方案。
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