“研華企業內部傳承著游牧民族的基因，哪里的市場需要我們，我們就到哪里。”研華股份有限公司歐洲區總經理林建宏這樣定義研華開疆辟土的初衷。而正是憑借游牧民族的這種精神，憑工控機起家的研華，以臺灣為原點將版圖從亞洲一直延伸到了歐洲市場，并打下了屬于自己的一片天地。現在，研華在歐洲地區已建立了11個辦公室，擁有220民員工，歐洲市場的業績占研華整體業績的15%。雖然從數字上看并不驚艷，但是能在制造業巨頭盤踞的歐洲市場分得一杯羹實屬不易。“我是2009年金融危機期間上任的，接下來的2010，2011年研華在歐洲的業績均實現36%的快速增長。2012年爆發的歐債危機再次影響到了我們的業務，今年的整體情況可能只能維持持平。然而經歷過2009年危機的洗禮，我們有信心讓業務回歸正常水平。”接下來，林建宏先生就研華過去及未來采取何種發展戰略與記者進行了分享與探討。

研華股份有限公司歐洲區總經理 林建宏

　　發揮企業強項贏機遇

　　林建宏認為隨著大部分制造業逐漸向亞洲及其他新興市場轉移，歐洲制造業市場近年來更偏向于設備輸出和技術輸出，歐洲制造業中心的影響力有所減弱。盡管如此，歐洲在某些產業的領先性依然明顯，例如電力和能源領域，其中風電，太陽能，智能電網等關鍵技術主要來自于歐洲；在智能交通領域，全球知名大廠多數為歐洲企業。此外，隨著政府對人民健康的廣泛關注，醫療成為歐洲一個快速崛起的新興產業，并且服務相關產業也成為既有工業之外的增長驅動力。

　　而上述產業與技術發展對研華業務形成有利促進。“傳統的控制技術往往不注重CPU的效果，現在隨著控制技術不斷向著更加精密，更小型化，功能更強的方向發展，控制技術對通訊能力，智能化程度也提出更高的要求，并不斷催生出新的產品需求。縱觀市場我們不難發現，傳統的控制技術近年并沒有發生太大的變革，但是通訊與計算能力的變化堪稱日新月異。我認為在未來物聯網時代，通訊與處理能力會帶給我們另外一個更大的市場。”

　　歐洲廠商的強項在于控制，計算機平臺類產品的實力相對薄弱，但后者恰是研華所擅長的。無論是計算機平臺還是技術實力，研華在全球都樹立了良好的口碑，并且在工業通訊方面，研華也能夠與歐洲廠商平分秋色。“亞洲公司在歐洲開拓市場本來就不容易，如果我們與歐洲本土公司硬碰硬肯定會失敗，利用自身強項挖掘空白市場才是我們的機遇所在。”

　　構建渠道合作的力量

　　研華歐洲市場的營業額55%自于大客戶，研華在其中提供產品導向的支持。歐洲客戶的成套設備或系統會出口到全球各地，“供應商必須具備全球服務的能力已經成為很多大型跨國企業選擇供應商的重要標準。借助研華全球化的服務網絡，無論客戶的系統出口到哪個市場，研華都能提供本地的貼身維護及服務。”此外，歐洲大廠在合作的時候往往希望供應商提供的產品符合自身規范，因此形成很多定制化的需求，而越來越多的客制化產品為亞洲廠商提供了很多商機。

　　研華另外45%的營業額則來自于經銷商等合作伙伴。作為研華工業自動化事業群全球渠道副總經理，林建宏指出合作伙伴是研華最重要的資產，是研華業務發展中的重要力量。因為依靠廠商自身，很難在全球各地都建立專屬的銷售服務團隊，經銷商的擴展對于整個業務的擴展非常重要。研華在全球渠道建設上積累了豐富的成功經驗，“現在主要問題是大多數合作伙伴的規模不大，研華在制定未來發展愿景的同時也希望幫助合作伙伴實現共同成長，助力經銷商實現營業額的快速提升，并且有更多大型的經銷商加入我們的隊伍，形成經濟規模。其次，經銷商要繼續加強區域上的精耕。多年來合作伙伴已經從中國的一線城市到二三線城市做了很好的覆蓋，未來我們在垂直行業上將繼續下潛，積極尋找市場的空白地帶。”

　　在經銷商能力提升方面，研華可以提供相對系統的技術培訓及認證，以更好的滿足崗位的需求。在服務方面，研華有完整的體系幫助經銷商給客戶帶去最有價值的服務。例如從去年開始，研華借助強大的品牌和行銷能力推出品牌合作計劃，將研華的品牌與合作伙伴的品牌結合在一起共同推廣，幫助合作伙伴設計企業網頁，建立社區，進行信息的及時溝通與交匯。“總體而言，研華希望形成經銷商多元增值的發展。”林建宏表示。

　　借助并購彌補業務短板

　　當然除了積極發揮自身強項捕捉市場機會，研華也通過成功的并購彌補自身產品與業務上的不足。

　　2010年研華并購工業級車載計算機德國DLoG奧古斯塔技術股份公司，工業車載計算機是研華積極布局的重點市場，研華車載電子的強項是一般車輛部分，而DloG的強項在于內部數位物流如港口，倉庫，并購之后兩者的研發可以產生綜合效益。DLoG 具有豐富的歐洲市場營銷經驗，并擁有德國卓越工藝與質量設計的能力，為研華打入歐洲市場奠定基礎。未來，Advantech-DLoG也將整合雙方的營銷、業務、研發、制造體系等優勢，提供客戶更完整的車載市場計算機資源以及產品內容，讓DloG走向全球舞臺。

　　2011年研華收購了英國Innocore Gaming公司，后者是設計及生產博弈用計算機平臺軟、硬設備的知名供應商，并以Advantech-Innocore聯合品牌出發，整合雙方優勢，結合Innocore于博弈產業的耕耘成果及歐美市場的既有資源，協同研華在嵌入式產品開發經驗、制造能力，以及全球的經銷體系，提供完整博奕平臺解決方案，開拓更多博弈新商機。“并購一家公司是不容易的，包括人事，財務，銷售，制造、企業文化等很多系統都要做整合，上述兩家公司從并購到現在的發展都是比較健康的，并讓研華在以上兩個新興市場實現快速的成長。

　　歐債危機給大部分廠商都帶來沖擊，我們甚至看到一些大廠商都面臨業績的負增長。當然在這樣的環境下研華也不能獨善其身，但是林建宏認為研華比較幸運的是公司的風險比較分散。在區域上，歐洲市場只占研華全球業務的15%，即使歐洲市場發展緩慢，其他快速成長的市場也能讓整體業績向上拉伸。在產業布局上，研華除了重點關注的幾個垂直產業之外，很大一部分市場在于自動化應用，產業發展保持良好的平衡。

　　“在市場整體衰退的時候往往是企業開拓市場的最好時機”，林建宏表示。“歐盟市場雖然有很多共性，但是區域發展的特性依然很明顯，所以除了產業深耕，未來進一步的區域深耕也是研華的主要發展方向。”現在，研華在歐洲市場的整體架構已經形成，接下來要做的就是讓區域服務客戶的能力更強，與當地客戶的連接更直接，這些舉措也為之后的增長埋下伏筆。