“研華企業(yè)內(nèi)部傳承著游牧民族的基因，哪里的市場(chǎng)需要我們，我們就到哪里。”研華股份有限公司歐洲區(qū)總經(jīng)理林建宏這樣定義研華開(kāi)疆辟土的初衷。而正是憑借游牧民族的這種精神，憑工控機(jī)起家的研華，以臺(tái)灣為原點(diǎn)將版圖從亞洲一直延伸到了歐洲市場(chǎng)，并打下了屬于自己的一片天地。現(xiàn)在，研華在歐洲地區(qū)已建立了11個(gè)辦公室，擁有220民員工，歐洲市場(chǎng)的業(yè)績(jī)占研華整體業(yè)績(jī)的15%。雖然從數(shù)字上看并不驚艷，但是能在制造業(yè)巨頭盤(pán)踞的歐洲市場(chǎng)分得一杯羹實(shí)屬不易。“我是2009年金融危機(jī)期間上任的，接下來(lái)的2010，2011年研華在歐洲的業(yè)績(jī)均實(shí)現(xiàn)36%的快速增長(zhǎng)。2012年爆發(fā)的歐債危機(jī)再次影響到了我們的業(yè)務(wù)，今年的整體情況可能只能維持持平。然而經(jīng)歷過(guò)2009年危機(jī)的洗禮，我們有信心讓業(yè)務(wù)回歸正常水平。”接下來(lái)，林建宏先生就研華過(guò)去及未來(lái)采取何種發(fā)展戰(zhàn)略與記者進(jìn)行了分享與探討。

研華股份有限公司歐洲區(qū)總經(jīng)理 林建宏

　　發(fā)揮企業(yè)強(qiáng)項(xiàng)贏機(jī)遇

　　林建宏認(rèn)為隨著大部分制造業(yè)逐漸向亞洲及其他新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，歐洲制造業(yè)市場(chǎng)近年來(lái)更偏向于設(shè)備輸出和技術(shù)輸出，歐洲制造業(yè)中心的影響力有所減弱。盡管如此，歐洲在某些產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先性依然明顯，例如電力和能源領(lǐng)域，其中風(fēng)電，太陽(yáng)能，智能電網(wǎng)等關(guān)鍵技術(shù)主要來(lái)自于歐洲；在智能交通領(lǐng)域，全球知名大廠多數(shù)為歐洲企業(yè)。此外，隨著政府對(duì)人民健康的廣泛關(guān)注，醫(yī)療成為歐洲一個(gè)快速崛起的新興產(chǎn)業(yè)，并且服務(wù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)也成為既有工業(yè)之外的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力。

　　而上述產(chǎn)業(yè)與技術(shù)發(fā)展對(duì)研華業(yè)務(wù)形成有利促進(jìn)。“傳統(tǒng)的控制技術(shù)往往不注重CPU的效果，現(xiàn)在隨著控制技術(shù)不斷向著更加精密，更小型化，功能更強(qiáng)的方向發(fā)展，控制技術(shù)對(duì)通訊能力，智能化程度也提出更高的要求，并不斷催生出新的產(chǎn)品需求。縱觀市場(chǎng)我們不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的控制技術(shù)近年并沒(méi)有發(fā)生太大的變革，但是通訊與計(jì)算能力的變化堪稱日新月異。我認(rèn)為在未來(lái)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通訊與處理能力會(huì)帶給我們另外一個(gè)更大的市場(chǎng)。”

　　歐洲廠商的強(qiáng)項(xiàng)在于控制，計(jì)算機(jī)平臺(tái)類產(chǎn)品的實(shí)力相對(duì)薄弱，但后者恰是研華所擅長(zhǎng)的。無(wú)論是計(jì)算機(jī)平臺(tái)還是技術(shù)實(shí)力，研華在全球都樹(shù)立了良好的口碑，并且在工業(yè)通訊方面，研華也能夠與歐洲廠商平分秋色。“亞洲公司在歐洲開(kāi)拓市場(chǎng)本來(lái)就不容易，如果我們與歐洲本土公司硬碰硬肯定會(huì)失敗，利用自身強(qiáng)項(xiàng)挖掘空白市場(chǎng)才是我們的機(jī)遇所在。”

　　構(gòu)建渠道合作的力量

　　研華歐洲市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額55%自于大客戶，研華在其中提供產(chǎn)品導(dǎo)向的支持。歐洲客戶的成套設(shè)備或系統(tǒng)會(huì)出口到全球各地，“供應(yīng)商必須具備全球服務(wù)的能力已經(jīng)成為很多大型跨國(guó)企業(yè)選擇供應(yīng)商的重要標(biāo)準(zhǔn)。借助研華全球化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論客戶的系統(tǒng)出口到哪個(gè)市場(chǎng)，研華都能提供本地的貼身維護(hù)及服務(wù)。”此外，歐洲大廠在合作的時(shí)候往往希望供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合自身規(guī)范，因此形成很多定制化的需求，而越來(lái)越多的客制化產(chǎn)品為亞洲廠商提供了很多商機(jī)。

　　研華另外45%的營(yíng)業(yè)額則來(lái)自于經(jīng)銷商等合作伙伴。作為研華工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群全球渠道副總經(jīng)理，林建宏指出合作伙伴是研華最重要的資產(chǎn)，是研華業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要力量。因?yàn)橐揽繌S商自身，很難在全球各地都建立專屬的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商的擴(kuò)展對(duì)于整個(gè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展非常重要。研華在全球渠道建設(shè)上積累了豐富的成功經(jīng)驗(yàn)，“現(xiàn)在主要問(wèn)題是大多數(shù)合作伙伴的規(guī)模不大，研華在制定未來(lái)發(fā)展愿景的同時(shí)也希望幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)，助力經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的快速提升，并且有更多大型的經(jīng)銷商加入我們的隊(duì)伍，形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模。其次，經(jīng)銷商要繼續(xù)加強(qiáng)區(qū)域上的精耕。多年來(lái)合作伙伴已經(jīng)從中國(guó)的一線城市到二三線城市做了很好的覆蓋，未來(lái)我們?cè)诖怪毙袠I(yè)上將繼續(xù)下潛，積極尋找市場(chǎng)的空白地帶。”

　　在經(jīng)銷商能力提升方面，研華可以提供相對(duì)系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)及認(rèn)證，以更好的滿足崗位的需求。在服務(wù)方面，研華有完整的體系幫助經(jīng)銷商給客戶帶去最有價(jià)值的服務(wù)。例如從去年開(kāi)始，研華借助強(qiáng)大的品牌和行銷能力推出品牌合作計(jì)劃，將研華的品牌與合作伙伴的品牌結(jié)合在一起共同推廣，幫助合作伙伴設(shè)計(jì)企業(yè)網(wǎng)頁(yè)，建立社區(qū)，進(jìn)行信息的及時(shí)溝通與交匯。“總體而言，研華希望形成經(jīng)銷商多元增值的發(fā)展。”林建宏表示。

　　借助并購(gòu)彌補(bǔ)業(yè)務(wù)短板

　　當(dāng)然除了積極發(fā)揮自身強(qiáng)項(xiàng)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，研華也通過(guò)成功的并購(gòu)彌補(bǔ)自身產(chǎn)品與業(yè)務(wù)上的不足。

　　2010年研華并購(gòu)工業(yè)級(jí)車載計(jì)算機(jī)德國(guó)DLoG奧古斯塔技術(shù)股份公司，工業(yè)車載計(jì)算機(jī)是研華積極布局的重點(diǎn)市場(chǎng)，研華車載電子的強(qiáng)項(xiàng)是一般車輛部分，而DloG的強(qiáng)項(xiàng)在于內(nèi)部數(shù)位物流如港口，倉(cāng)庫(kù)，并購(gòu)之后兩者的研發(fā)可以產(chǎn)生綜合效益。DLoG 具有豐富的歐洲市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并擁有德國(guó)卓越工藝與質(zhì)量設(shè)計(jì)的能力，為研華打入歐洲市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。未來(lái)，Advantech-DLoG也將整合雙方的營(yíng)銷、業(yè)務(wù)、研發(fā)、制造體系等優(yōu)勢(shì)，提供客戶更完整的車載市場(chǎng)計(jì)算機(jī)資源以及產(chǎn)品內(nèi)容，讓DloG走向全球舞臺(tái)。

　　2011年研華收購(gòu)了英國(guó)Innocore Gaming公司，后者是設(shè)計(jì)及生產(chǎn)博弈用計(jì)算機(jī)平臺(tái)軟、硬設(shè)備的知名供應(yīng)商，并以Advantech-Innocore聯(lián)合品牌出發(fā)，整合雙方優(yōu)勢(shì)，結(jié)合Innocore于博弈產(chǎn)業(yè)的耕耘成果及歐美市場(chǎng)的既有資源，協(xié)同研華在嵌入式產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、制造能力，以及全球的經(jīng)銷體系，提供完整博奕平臺(tái)解決方案，開(kāi)拓更多博弈新商機(jī)。“并購(gòu)一家公司是不容易的，包括人事，財(cái)務(wù)，銷售，制造、企業(yè)文化等很多系統(tǒng)都要做整合，上述兩家公司從并購(gòu)到現(xiàn)在的發(fā)展都是比較健康的，并讓研華在以上兩個(gè)新興市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速的成長(zhǎng)。

　　歐債危機(jī)給大部分廠商都帶來(lái)沖擊，我們甚至看到一些大廠商都面臨業(yè)績(jī)的負(fù)增長(zhǎng)。當(dāng)然在這樣的環(huán)境下研華也不能獨(dú)善其身，但是林建宏認(rèn)為研華比較幸運(yùn)的是公司的風(fēng)險(xiǎn)比較分散。在區(qū)域上，歐洲市場(chǎng)只占研華全球業(yè)務(wù)的15%，即使歐洲市場(chǎng)發(fā)展緩慢，其他快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)也能讓整體業(yè)績(jī)向上拉伸。在產(chǎn)業(yè)布局上，研華除了重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)之外，很大一部分市場(chǎng)在于自動(dòng)化應(yīng)用，產(chǎn)業(yè)發(fā)展保持良好的平衡。

　　“在市場(chǎng)整體衰退的時(shí)候往往是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)”，林建宏表示。“歐盟市場(chǎng)雖然有很多共性，但是區(qū)域發(fā)展的特性依然很明顯，所以除了產(chǎn)業(yè)深耕，未來(lái)進(jìn)一步的區(qū)域深耕也是研華的主要發(fā)展方向。”現(xiàn)在，研華在歐洲市場(chǎng)的整體架構(gòu)已經(jīng)形成，接下來(lái)要做的就是讓區(qū)域服務(wù)客戶的能力更強(qiáng)，與當(dāng)?shù)乜蛻舻倪B接更直接，這些舉措也為之后的增長(zhǎng)埋下伏筆。