開拓行業(yè)應(yīng)用的新戰(zhàn)場

    2012年中國工業(yè)市場走勢的波動(dòng)較大，尤其是國內(nèi)鐵路、風(fēng)電、光伏等行業(yè)嚴(yán)重受挫，客戶暫停了很多新項(xiàng)目的開展，因此對于電氣聯(lián)接產(chǎn)品的業(yè)務(wù)造成一定影響。王華巍表示魏德米勒年初的時(shí)候明顯的感受到了這種變化，但究其原因是由于“宏觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的影響，不只中國，整個(gè)全球市場都受到了這種影響。”

    傳統(tǒng)的電氣聯(lián)接件及裝置聯(lián)接件幾乎服務(wù)于工控領(lǐng)域的方方面面，在一部分市場低迷的情況下，魏德米勒也始積極的尋找新的戰(zhàn)場，王華巍告訴記者，其實(shí)國內(nèi)市場仍不乏亮點(diǎn)。例如軌道交通細(xì)分的城市軌道，城市BRT項(xiàng)目（Bus Rapid Transit，快速公交），建筑電梯市場，伴隨城鎮(zhèn)化的推進(jìn)而形成的電網(wǎng)及電力改造項(xiàng)目等細(xì)分市場都是在低迷的市場之下的新驚喜。此外，除了大型新建項(xiàng)目，“改造的市場需求很大，僅上海當(dāng)前仍在運(yùn)行的服務(wù)時(shí)間超過15年的電梯數(shù)量就非常巨大。要確保這些電梯無故障運(yùn)行，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上做一些小的維修和保養(yǎng)無論成本還是性能都不令人滿意，這些設(shè)備需要的是大型改造的動(dòng)作，推及到整個(gè)中國，改造項(xiàng)目都是一個(gè)極具潛力的市場。”當(dāng)然改造市場的挑戰(zhàn)性也更高。客戶通常會(huì)擔(dān)心更換品牌升級之后系統(tǒng)的兼容性，升級成本的可控性等諸多方面，“魏德米勒對精細(xì)化改造和升級項(xiàng)目能提供很好的支持。”魏德米勒裝置聯(lián)接件72小時(shí)免費(fèi)服務(wù)能第一時(shí)間為客戶提供產(chǎn)品試用，或者用戶通過在線免費(fèi)下載2D、3D圖來模擬測試系統(tǒng)是否兼容，為后期項(xiàng)目的順利開展帶來很大的便捷。

    調(diào)整產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)模式

    工程師在研發(fā)設(shè)計(jì)電路板和設(shè)備時(shí)需要適合他們產(chǎn)品的具體聯(lián)接件，但是面對龐大的聯(lián)接件產(chǎn)品庫，如何做出及時(shí)的做出正確選擇，并且第一時(shí)間得到樣品，是當(dāng)前一個(gè)主要的問題。

    王華巍表示，魏德米勒的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)從過去的品牌和產(chǎn)品銷售變成了以技術(shù)與服務(wù)為導(dǎo)向的銷售，特別是針對公司當(dāng)前重點(diǎn)行業(yè)及發(fā)展前景看好的潛力市場，經(jīng)銷商、銷售團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品經(jīng)理組成的強(qiáng)大輻射網(wǎng)絡(luò)能貼身服務(wù)于客戶身邊，及時(shí)了解客戶反饋并做出改進(jìn)，幫助客戶根據(jù)實(shí)際需求做出最合適的選擇。“我們希望客戶想到魏德米勒的時(shí)候不是冷冰冰的產(chǎn)品，不是選擇與否的簡單判斷，而是魏德米勒的產(chǎn)品經(jīng)理或工程師就真切地在客戶身邊，經(jīng)過共同的細(xì)致討論之后得到客戶滿意的解決方案。”

    2012年魏德米勒推出了裝置聯(lián)接件72小時(shí)的免費(fèi)服務(wù)，客戶只需要通過魏德米勒的在線產(chǎn)品庫申請免費(fèi)樣品，完成訂單確認(rèn)之后，魏德米勒就會(huì)將所需要的樣品3天之內(nèi)發(fā)送到全球范圍客戶手中。王華巍表示，裝置聯(lián)接件產(chǎn)品的72小時(shí)免費(fèi)樣品服務(wù)看似簡單，實(shí)施起來卻并不容易。“首先公司需要一定的成本去運(yùn)行這件事。其次彈性系統(tǒng)，產(chǎn)品本身就需要生產(chǎn)時(shí)間，還要配合快速的響應(yīng)速度與便捷的物流，才能支持這種服務(wù)。”

    目前魏德米勒產(chǎn)品庫中主要為2500個(gè)通用裝置聯(lián)接件，其龐大的產(chǎn)品系列還沒有全部包含在72小時(shí)免費(fèi)服務(wù)范疇，“這樣的目的也是更好地服務(wù)客戶，因?yàn)閷τ谝恍┒ㄖ频漠a(chǎn)品，或是生產(chǎn)周期非常長的產(chǎn)品，以及需要軟件支持的電子產(chǎn)品等暫時(shí)不能提供72小時(shí)免費(fèi)服務(wù)支持，未來我們不斷爭取將服務(wù)范疇擴(kuò)大。”當(dāng)然企業(yè)對于技術(shù)與服務(wù)投入的同時(shí)需要關(guān)注成本與回報(bào)的比例，以及長期與短期收益的平衡，但是從2012年的公司發(fā)展來看，魏德米勒提出的業(yè)務(wù)模式已取得了顯著的回報(bào)，“未來我們要將其持續(xù)的發(fā)展下去，”王華巍表示。