深圳市科陸電子科技股份有限公司是國內(nèi)領(lǐng)先的電力設(shè)備制造商，掌握著行業(yè)最先進(jìn)的技術(shù)。其控股子公司深圳市科陸變頻器有限公司以特種變頻器為核心產(chǎn)品服務(wù)于國家節(jié)能減排，特別在新能源領(lǐng)域得到了很好的發(fā)展。2010年國家下達(dá)政策促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，科陸變頻響應(yīng)國家政策的號召，積極投入節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)，為客戶提供專業(yè)的合同能源管理（EMC）服務(wù)。

響應(yīng)政策　積極開展合同能源管理

據(jù)科陸變頻器公司常務(wù)總經(jīng)理陳輝明介紹，在三年前科陸變頻就已經(jīng)開始接觸合同能源管理項(xiàng)目，起初是客戶需要一種“少花錢”的辦法，采用合同能源管理是為了減少對變頻器的一次性投入。在運(yùn)作過程中，由于合理應(yīng)用變頻器可以得到很高的節(jié)能效率，實(shí)際投資回收周期很短。科陸變頻發(fā)現(xiàn)合同能源管理是一種很適合變頻器銷售的業(yè)務(wù)模式，客戶樂于接受這種更有保證的節(jié)能服務(wù)，金融機(jī)構(gòu)也積極提供支持，至今已經(jīng)成功運(yùn)作了江西萬年青水泥、國電貴陽電廠等十幾個項(xiàng)目。

2010年4月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于加快推行合同能源管理促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》，將合同能源管理提到了重要位置。對實(shí)施合同能源管理的節(jié)能服務(wù)企業(yè)減免營業(yè)稅、增值稅以及企業(yè)所得稅，同時將給予政府資金支持，并鼓勵銀行等金融機(jī)構(gòu)提供項(xiàng)目貸款。2010年6月，中央財政安排20億元對合同能源管理項(xiàng)目予以獎勵，補(bǔ)貼力度相當(dāng)于標(biāo)準(zhǔn)煤煤價的近30%。

新政策將有助于緩解節(jié)能服務(wù)公司的資金困難，拓寬了其融資渠道。更多國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)開展合同能源管理業(yè)務(wù)，成為繼節(jié)能服務(wù)公司之后新的市場主力。陳總認(rèn)為，制造業(yè)企業(yè)依托他們的產(chǎn)品優(yōu)勢，運(yùn)作合同能源管理會比單一的節(jié)能服務(wù)公司有優(yōu)勢。以科陸電子為例，公司豐富的產(chǎn)品線中，高壓變頻器、智能電表、智能電網(wǎng)產(chǎn)品、光伏逆變器、風(fēng)機(jī)逆變器等都可以應(yīng)用于合同能源管理，而利用這些產(chǎn)品進(jìn)行節(jié)能設(shè)計制造業(yè)企業(yè)更得心應(yīng)手，采取的設(shè)計方案更符合實(shí)際，能夠獲得更高的能源利用效率和更低的能源消耗成本。

理性發(fā)展　鑄就堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)穩(wěn)步前行

而無論哪種類型的節(jié)能服務(wù)公司，面臨的最大阻礙都是客戶的誠信問題。由于客戶無須投資大筆資金即可導(dǎo)入節(jié)能產(chǎn)品及技術(shù)，專業(yè)化服務(wù)，風(fēng)險很低。因此，EMC承擔(dān)了節(jié)能項(xiàng)目的大多數(shù)風(fēng)險。可以說，合同能源管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高風(fēng)險業(yè)務(wù)。合同能源管理業(yè)務(wù)的成敗關(guān)鍵在于對節(jié)能項(xiàng)目的各種風(fēng)險的分析和管理。

對此，合同能源管理在我國還沒有建立起有效的評估體系，對風(fēng)險的鑒別、管理上的提高都需要一段時間。科陸變頻在實(shí)踐中逐漸摸索出一套風(fēng)險控制機(jī)制，在項(xiàng)目溝通前期就對客戶進(jìn)行徹底調(diào)查，綜合考慮客戶的還款能力以及信譽(yù)資質(zhì)，如果有必要還會聘請專業(yè)機(jī)關(guān)進(jìn)行復(fù)核審計。陳總對科陸變頻運(yùn)作合同能源管理的要求是以提高成功率為基礎(chǔ)，從項(xiàng)目選擇上將風(fēng)險嚴(yán)格限定在可以控制的范圍內(nèi)。陳總希望科陸變頻的合同能源管理業(yè)務(wù)能對公司形成良性循環(huán)，腳踏實(shí)地地穩(wěn)步發(fā)展，不盲目跟從，也不急于求成，“截至目前，科陸變頻采取合同能源管理模式所運(yùn)作的項(xiàng)目，全部獲得了成功。”

2010年8月，國家發(fā)改委和財政部公布了首批461家節(jié)能服務(wù)公司備案企業(yè)名單；2011年3月，第二批公布的節(jié)能服務(wù)公司備案名單已經(jīng)擴(kuò)大到了523家。新政策的鼓勵使節(jié)能服務(wù)公司出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，并且其中大部分都是在2010年后才建立起來的。國家實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排目標(biāo)的迫切需求使節(jié)能服務(wù)市場顯現(xiàn)出了巨大的潛力，但再大的蛋糕也不會留給所有人分享。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律決定著，當(dāng)市場中出現(xiàn)有成熟發(fā)展能力的企業(yè)之后，他們的擴(kuò)張會迅速擠壓其余企業(yè)的生存空間。市場容納的企業(yè)基數(shù)越大，這個大浪淘沙的過程越殘酷；市場發(fā)展的條件越優(yōu)厚，這個結(jié)構(gòu)調(diào)整出現(xiàn)得越快。要想在激烈的市場競爭中屹立不倒，科陸變頻步步為營的發(fā)展方式幫助他們站穩(wěn)了腳跟。

決勝人才　打造核心實(shí)力苦練內(nèi)功

在此基礎(chǔ)上，科陸變頻進(jìn)軍節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)，是一個由量變向質(zhì)變的轉(zhuǎn)化，真正使公司由向客戶銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為為用戶提供服務(wù)。陳總指出，完成這一轉(zhuǎn)化可以從客戶需求的角度入手，適應(yīng)客戶需求對自身做出調(diào)整，“客戶對節(jié)能服務(wù)首要的需求一定是服務(wù)的專業(yè)度，必須要盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)專業(yè)化。”

利用上市公司在人才吸引方面的優(yōu)勢，科陸變頻通過建立專業(yè)人才隊(duì)伍迅速完成了公司的專業(yè)化轉(zhuǎn)變。一方面從公司原有結(jié)構(gòu)中抽調(diào)有合同能源管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的員工，另一方面對外招聘有各行各業(yè)專業(yè)知識的技術(shù)人才，尤其是有實(shí)踐生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的人才，通過對這兩種人才的搭配，滿足各行各業(yè)客戶的不同需求。并且為了保證出現(xiàn)意外情況能及時處理，科陸變頻還與各行各業(yè)的專家積極溝通，這些智囊團(tuán)雖然不屬于科陸變頻的正式員工，但他們所提供的知識庫卻是新成立公司初期最寶貴的資源。

另一個需要培養(yǎng)的方向，是對項(xiàng)目管理的能力，陳總認(rèn)為理想情況下公司里每個節(jié)能服務(wù)專員都應(yīng)該有獨(dú)立運(yùn)作項(xiàng)目的能力，在向客戶提供節(jié)能服務(wù)的整個過程中能夠適應(yīng)客戶的需求，這就需要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員很好的溝通能力，與客戶進(jìn)行有效溝通是幫助客戶解決問題的先決條件。

人才的培養(yǎng)不可能一蹴而就，建立一支專業(yè)化的隊(duì)伍對于開拓新行業(yè)是非常重要的。“我們可以比別人少搶幾個項(xiàng)目，但人才培養(yǎng)不能落后，這將是未來節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的核心競爭力。”在新興產(chǎn)業(yè)爭先恐后的整體環(huán)境中，陳總并沒有失去一個掌舵人應(yīng)有的冷靜。