瑞士萊姆集團(tuán)作為全球電量傳感器和電量檢測方案提供商，進(jìn)入中國市場二十多年來一直保持著穩(wěn)健和高速的發(fā)展。北京萊姆除了在傳統(tǒng)領(lǐng)域——工業(yè)和鐵路占據(jù)一席之地，近年來也致力于中國政府提倡的高效節(jié)能減排和新能源領(lǐng)域發(fā)展，并為用戶提供合適的產(chǎn)品和解決方案。2011年，在上海的慕尼黑上海電子展上，記者有機(jī)會對萊姆電子中國區(qū)總經(jīng)理張宗慧先生進(jìn)行訪談，交流之中更深入了解到萊姆多年來在中國的成長軌跡、發(fā)展優(yōu)勢以及未來發(fā)展規(guī)劃。

“三部曲”奏響在華二十余載發(fā)展史

　　1989年，瑞士萊姆集團(tuán)是最早一批來華投資的外資企業(yè)，作為全球電量傳感器領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，萊姆集團(tuán)為中國帶來了高品質(zhì)的電量傳感器產(chǎn)品，其服務(wù)領(lǐng)域包括鐵路、工業(yè)領(lǐng)域的變頻器、電源等行業(yè)。鑒于當(dāng)時中國市場剛剛處于發(fā)展的初期，瑞士萊姆集團(tuán)的投資規(guī)模還不算大。隨著中國市場逐漸被打開，萊姆開始意識到中國市場的潛力。1998年，萊姆轉(zhuǎn)型成為瑞士萊姆集團(tuán)下的獨資公司。

　　而北京萊姆真正進(jìn)入高速發(fā)展階段是從2005開始，通過對中國市場發(fā)展的深入研究，北京萊姆做了全新的戰(zhàn)略定位。隨著國際大型企業(yè)不斷涌入到中國市場，它們也急需相應(yīng)的國際大型供應(yīng)商的支持和協(xié)作。為了適應(yīng)這種需求，北京萊姆重新優(yōu)化供應(yīng)鏈，把瑞士，日本的產(chǎn)品生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到中國，與眾多國際行業(yè)巨頭建立起長期合作伙伴的關(guān)系。如今，北京萊姆已成為瑞士萊姆集團(tuán)全球三大生產(chǎn)基地之一，年營業(yè)額從2004年六七千萬跳躍式的增長到如今的五個多億。

緊貼用戶突破成本束縛

　　北京萊姆專注于中國四大市場：工業(yè)市場、鐵路市場、能源與自動化市場和汽車市場，其中在工業(yè)和鐵路這兩個領(lǐng)域，占有市場份額高達(dá)50%，可見中國用戶對萊姆的認(rèn)可度。作為針對于中高端領(lǐng)域的北京萊姆，產(chǎn)品擁有卓越的品質(zhì)和性能，但其中一些產(chǎn)品的價格也曾經(jīng)讓中國的客戶高不可攀，公司又是如何幫助客戶突破這個束縛呢？

　　張總告訴記者，中國用戶對萊姆產(chǎn)品高度的認(rèn)可為公司的發(fā)展注入了“強(qiáng)心劑”，但這不意味著萊姆就會一味的高高在上，不考慮客戶對產(chǎn)品性價比的需求，公司仍然需要不斷和客戶做深刻的交流和溝通。在萊姆的團(tuán)隊中，擁有碩士學(xué)歷的銷售人員比例高于研發(fā)團(tuán)隊人員，他們大都具有電力電子或自動化的專業(yè)背景。因此萊姆的銷售人員給客戶提供的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是整套的服務(wù)。現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)發(fā)展比較快，但是在電子產(chǎn)品的認(rèn)知上，很多時候不如相關(guān)專業(yè)的器件廠家對產(chǎn)品的了解清晰。北京萊姆銷售人員每次都會對客戶的需求做一個深入和精確的了解，把產(chǎn)品在系統(tǒng)中的需求達(dá)到最優(yōu)化，利用自身專業(yè)知識和能力給用戶提供最完善的解決方案，而客戶從中所獲取的價值往往高于給他們降低產(chǎn)品的成本。

　　另一方面，有時候個別的產(chǎn)品從原材料的使用、生產(chǎn)工藝、以及品種和設(shè)計，每一個環(huán)節(jié)的成本都相對較高。當(dāng)有客戶對這一類的產(chǎn)品需求量比較大的時候，萊姆針對這些用戶在中國推出定制的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)做的更加簡單，幫助客戶降低了競爭成本，但對產(chǎn)品的品質(zhì)卻沒有絲毫的影響。

節(jié)能減排的幕后英雄

　　在變頻器行業(yè)中，國內(nèi)外許多大型的企業(yè)都是北京萊姆電子的長期客戶。依托于所處的一個大環(huán)境，中國政府對于節(jié)能減排的大力倡導(dǎo)和支持，張總對變頻器未來的發(fā)展也是保持著非常樂觀的態(tài)度。變頻器是節(jié)能減排中一個非常重要的利器。現(xiàn)在電機(jī)帶變頻器的應(yīng)用還很低，隨著工業(yè)升級的需要，它的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒉粩鄶U(kuò)大，從長遠(yuǎn)來看，電機(jī)帶變頻器的普及率應(yīng)該是需要達(dá)到70%。而這為致力于電力電子行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的北京萊姆帶來了很好的成長機(jī)遇。

　　北京萊姆電子雖然看起來不能直接給客戶帶來節(jié)能減排的效益，但是它在背后卻支撐整個行業(yè)的發(fā)展。在新能源汽車行業(yè)，現(xiàn)在中國市場研發(fā)的電動汽車，混合動力汽車，基本上所有的型號都使用到了萊姆傳感器。在智能電網(wǎng)系統(tǒng)方面，萊姆電子投入了大量的資源在積極的進(jìn)行市場前期調(diào)研，為這個行業(yè)日后騰飛做足準(zhǔn)備。

加大在華投資戰(zhàn)略力度

　　2011年是北京萊姆非常期待的一年。站在總公司的立場而言：第一，2010年電力電子行業(yè)的需求旺盛使北京萊姆也出現(xiàn)了產(chǎn)能不足問題，給客戶帶來了某些層面的影響。2011年北京萊姆需要繼續(xù)加大產(chǎn)能，總公司將會加大在華投資金額，計劃投資一千兩百萬美金瞄準(zhǔn)未來高速的產(chǎn)品線，尤其是新能源的產(chǎn)品，例如太陽能。該計劃已經(jīng)進(jìn)入實施階段，包括廠房的準(zhǔn)備，產(chǎn)品線的導(dǎo)入，都將在今年全部完成；第二，為了將北京萊姆成功轉(zhuǎn)型為萊姆中國，總公司為北京萊姆增加兩百萬美金注冊資本金，從而使萊姆在中國的注冊資本金接近了八百萬美金。對于一家專門從事傳感器的企業(yè)而言，這是筆不小的投入，但也充分顯示出瑞士總公司對中國市場發(fā)展?jié)摿Φ木薮笮判摹?/p>

　　從整個行業(yè)的角度上看，2010年火爆的市場超出行業(yè)的預(yù)期，也反映了市場需求的不確定性，將會進(jìn)一步加大企業(yè)之間競爭的激烈性。但是，北京萊姆會不斷提高自身的實力應(yīng)對變幻莫測的市場，同時更加貼近客戶的需求，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高附加值。繼2010年萊姆在西安成立辦事處之后，萊姆不久將會在合肥成立華中辦事處，這也是萊姆五年規(guī)劃的延續(xù)。

　　采訪之時，日本正好在前不久發(fā)生了9級大地震。張總很慶幸的告訴我們，萊姆在日本的生產(chǎn)基地不在震區(qū)，完整無損。但是處在一個全球產(chǎn)業(yè)鏈之中，或多或少還是會受到上下游產(chǎn)業(yè)的影響。在兩年多前的經(jīng)濟(jì)寒冬中，北京萊姆曾經(jīng)逆勢而上取得了跨越式的增長。相信對于有堅實基礎(chǔ)和前瞻發(fā)展眼光的北京萊姆而言，每一次影響都可以化為一個轉(zhuǎn)機(jī)。