從2008年北京和利時自動化驅動技術有限公司成立時年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個億；從開始的名不見經傳，到如今游刃于市政、煤炭、風電等行業，將業內人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風生水起”，和利時的故事實在值得一講。

　　其實，所有工業自動化民族品牌的成長故事都值得被編成一部教科書。因為，在這個幾乎沒有任何大力度的自主化政策支持、對選用國產品牌亦沒有優惠和補貼的領域，能夠做到與強勢的國際品牌同臺競技，都需要非凡的智慧和勇氣。她們的故事或許不及海爾那般傳奇，不及華為那般吸引眼球，但捧起來細細品讀，卻仍會讓人有一種激動在心頭揮之不去的感覺。因為這些故事通常都是與“不可能”有關的，同時也是與“堅持”有關的——堅持信念，一直走下去，不可能也就變成了可能。

　　和利時PLC的成長史便是這樣一個有關“堅持”的故事——從2008年北京和利時自動化驅動技術有限公司（以下簡稱“和利時驅動”）成立時年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個億；從開始的名不見經傳，到如今游刃于市政、煤炭、風電等行業，將業內人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風生水起”，和利時的故事實在值得一講。

　　所以，在2011年的一個夏日，記者約見了和利時驅動總經理徐昌榮博士，請他將“和利時這一PLC民族品牌如何在強大的國際品牌陣營中找尋到一條屬于自己的發展之路”娓娓道來。經過接近兩個小時的交談，記者發現，這不單單是一個有關“堅持”的故事，還是一個充滿思想與智慧的故事——沒有豪言壯語或夸夸其談，只有實實在在，一步一個腳印，去改變這個在他人看來永遠都不容打破的市場格局。

　　“我們不去跟國際品牌硬碰硬，而是尋找他們的優勢和影響力不那么突出的行業先行進入，做標志性項目，開拓客戶資源。”

　　“在和利時的品牌影響力還不夠強勢的時候，我們主要采取直銷模式來面對客戶。一個客戶一個客戶的走訪，一個行業一個行業的進入，由點到線，由線再到面。”

　　“我們關注新能源等新興行業，因為在開拓這些行業的市場方面大家都在同一條起跑線上，我們完全憑借技術、質量、服務贏得客戶信任。”

　　“現在我們也要開始大力推行品牌建設了，要讓更多的客戶知道和利時這個牌子，了解我們已取得的業績，才可能收獲更大的成功。”

……
　　提起這三年間和利時PLC的突圍之道，徐昌榮博士侃侃而談，如數家珍。因為這些都是他與他的團隊親身經歷過的，或許過程坎坷，但實踐證明，他們走出了一條對的路。

　　“客觀來說，現在我們還處于跟隨的階段。但我希望三到五年后，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐。最終能實現超越國際品牌，引領PLC技術的發展。”

　　談起民族品牌PLC的未來，徐昌榮博士充滿信心。這信心來自于過去三年和利時PLC成功的經驗，也來自于他對今后市場走勢敏銳的洞察與判斷。　和利時PLC成功的第一步，為民族品牌突圍樹立了一個好的范本。未來，它或許還將是一面鏡子，折射出中國工業自動化市場格局多面的光彩。
 

　　讀起那篇題為《對話北京和利時自動化驅動技術有限公司總經理徐昌榮博士：民族品牌PLC會有自己的一席之地》的文章，第一次專訪徐昌榮博士的情景還歷歷在目。

　　那時，這位做技術出身的年輕企業家走馬上任和利時驅動總經理還不到一年，和利時公司雖已有LK系列及LM系列兩款準確定位于大型及中小型項目的PLC產品，但自主品牌的市場開拓只能算是剛剛起步。

　　在那次的采訪中，徐昌榮博士有關品牌戰略發展的言語并不多。大概是各種路線都在爭論，而各種方式也都在嘗試。畢竟，PLC一直被認為是工業自動化領域民族品牌最難攻克的陣地——國際品牌進入的時間長、影響力大、客戶忠誠度高，誰也沒有信心說，就一定能啃下這塊硬骨頭。

　　但徐昌榮博士和他的團隊卻始終沒有放棄一個信念，他們覺得，終有一天，“民族品牌PLC會有自己的一席之地”。這信念有一方面始于10年前和利時在DCS領域的成功——“因為國內品牌DCS的崛起，并不斷向高端市場挺進，國際品牌的DCS告別了價格虛高的時代，且使得高端應用領域被國際品牌DCS壟斷的局面不復存在。”另一方面，則來自于總公司北京和利時集團對于旗下PLC品牌在資金、人才等多方面的鼎力支持，以及和利時在工業自動化這一領域已經積累的豐富工程實踐經驗。

　　那時，徐昌榮博士就提出了工業自動化民族品牌突圍所要具備的三個條件：“一是要有崛起的信心；二是要向國外企業學習；三是一定要掌握核心技術。”那時的和利時，核心技術已經掌握，信心與謙遜的學習態度也早已具備。能否成功，就看發展的思路正不正確。畢竟，對手強大、市場瞬息萬變，一切都容不得等。

　　所以，2011年的再次會面，故事就從那個充滿著激情而又艱苦的創業期開始了。

“農村包圍城市”是我們的策略

　　作為后來者，和利時驅動的第一步就是要找到市場的“空白點”。“冶金、汽車等行業已經被國際品牌牢牢占據，客戶忠誠度高，我們硬要進入不具備任何優勢。”徐昌榮博士說。因此，他們決定先行進入國際品牌PLC的優勢和影響力都不那么突出的行業，決定“用農村包圍城市”。

　　其實憑借之前豐富的工程經驗，和利時已經積累了一定的行業客戶基礎，擁有了較強的應用實踐能力。這時要做的，只是將別人的PLC品牌替換成自己的。“但這就是個大工程，我們必須一個客戶一個客戶的跑，一個項目一個項目的去攻克。”

　　靠著一股韌勁，并通過“產品試用、技術咨詢”等一系列形式，在市政、煤炭、水利水電、裝備制造、天然氣等行業，和利時PLC憑借著過硬的性能、可靠的質量以及高性價比，逐漸獲得了用戶的認可，并被應用到許多重點項目之中，譬如天津紀莊子污水處理廠自控儀表系統（45萬噸/日）工程、大同市凈水廠自控儀表系統（40萬噸/日）工程等。其中，許多項目成為了該行業中的“明星工程”，用戶談起和利時品牌，已經從最初的陌生升華到了現在的“頻頻豎起大拇指”。

　　而和利時的另一個著眼點就是新能源等新興產業。“風電、太陽能、生物質發電這些行業都是在我國剛剛興起的，在這些行業的市場開拓方面我們與國際品牌都在同一條起跑線上，我們完全可以憑借技術、質量、服務贏得客戶信任。”

　　2009年，當業界的大多數企業都在因金融危機的突然來襲防不勝防的時候，和利時PLC已經成功地邁出了市場開拓的第一步；2011年，整個行業剛因為經濟環境的回暖而長舒了一口氣的時候，和利時驅動已經連續兩年業績翻番，做出了一個近億元的盤子。

　　“之前我們承接的PLC控制系統工程項目幾乎都采用的是國際品牌PLC，而現在有60%以上的項目采用的是我們的自有品牌。”這樣的業績讓徐昌榮博士欣慰，他在兩年前預言的“民族品牌PLC會有自己的一席之地”已然成為了現實。