在競爭激烈的中國變頻器市場, “酒香不怕巷子深”的觀念似乎已經過時，如今的變頻器廠商除了需要有深厚的技術功底做資本，更要善于將企業(yè)自身的優(yōu)勢和價值充分展現給所有客戶，才能在市場上取得更大成功。在中國市場默默深耕了三十多年的明電舍，也依市場需求做出即時響應，正在加大中國市場戰(zhàn)略以讓明電舍的品牌更深入人心。近日，記者有幸采訪到明電舍統(tǒng)括（上海）商貿有限公司董事長兼總經理古川和彥先生（以下簡稱“古川先生”），就明電舍變頻器在中國市場的進一步發(fā)展做深入交流。
百年企業(yè)輝煌在延續(xù)
“創(chuàng)立于1897年的明電舍，是一家擁有115年悠久歷史的機電企業(yè)。如今，明電舍已經成為了日本五大重型機電集團企業(yè)之一。”
總部位于東京的明電舍，以制造馬達起家，從1900年左右就開始生產變壓器及開關裝置，并在19世紀60年代加入知名的住友集團，成為旗下主要的大企業(yè)之一。目前，明電舍在全球擁有約40個子公司，集團從業(yè)人員約8000人。
在日本，從最基本的社會基礎設施建設到涉及制造和IT業(yè)用的一般產業(yè)系統(tǒng)中，都可以看到明電舍提供的各種產品，例如，用于電力領域的發(fā)電設備、輸配電設備；環(huán)境和凈水領域中的水處理綜合檢測系統(tǒng)、凈水設備；工業(yè)領域中的馬達、變頻器、控制柜、汽車測功機；物流領域中的叉車、無人搬運車；電氣鐵路領域的鐵道變電設備、開關設備、電能儲備回饋設備等其它產品。古川先生特別指出：在日本用于 “汽車研發(fā)用試驗設備”的測功機市場中，70%的產品是由明電舍提供，創(chuàng)造了日本同行銷售首位的輝煌業(yè)績。
單一的產品并不能滿足于市場的需求，立足于自身完善的產品線和領先的技術上，明電舍也為行業(yè)客戶提供各種完整的技術方案，設備的日常運行、維護、管理等綜合配套服務。同時，通過制造、銷售、維護和修理的一體化組織運營、明電舍具備了對設備進行終生服務的體制。
在過去一百多年的發(fā)展中，明電舍憑借技術的不斷創(chuàng)新和積累，不僅實現了企業(yè)自身的騰飛，對于日本工業(yè)經濟的貢獻也書寫了輝煌的篇章。早在1960年，明電舍就研發(fā)出日本第一臺變頻器，開創(chuàng)了日本變頻器的先河，在1964年，明電舍先后為東京奧運會的舉辦及日本新干線的開業(yè)提供電氣設備。僅僅這兩項，就足以讓明電舍榮耀史冊了。如今，明電舍的輝煌依舊在續(xù)寫，就在2011年，明電舍成功為世界第一個量產的電動汽車（三菱i-MiEV）提供馬達及變頻器。
結緣中國潤物細無聲
“早在70年代，明電舍的變頻器、馬達等產品就通過機器設備商引進中國。如今，變頻器業(yè)務已經占到了明電舍中國業(yè)務的30%。”
盡管與日本同行業(yè)廠商高調進入中國市場相比，明電舍是借由機器設備商的引進與中國市場結緣，而且在隨后很長一段時期內，公司都較為低調，品牌知名度也不如其它競爭對手那么高，但卻絲毫沒影響明電舍變頻器在中國市場的廣泛使用。
古川先生告訴我們，明電舍變頻器最早用于中國的化纖行業(yè)。據悉，在進入中國市場之前，明電舍早已開始為日本國內的化纖行業(yè)提供專用變頻器和馬達，并且有了非常成熟可靠的應用經驗。鑒于此，明電舍變頻器在中國化纖行業(yè)擁有較高知名度，化纖設備廠家對明電舍產品的認可，為公司產品進入到中國市場起到了很好的宣傳作用。
進入到九十年代，為了更好的滿足和服務于中國市場，明電舍于1995年在香港成立了明電太平洋（中國）有限公司，實現了為中國市場直接提供產品的服務。此時，正逢中國經濟開始進入高速發(fā)展期，對變頻器等產品的需求強勁。很快，明電舍為鐵道領域提供的開關設備及為工業(yè)領域提供的變頻設備在銷售上取得了長足的進步，幫助公司開拓了大量的客戶。隨著中國市場發(fā)展的不斷壯大，明電舍需要考慮的問題也更多，為了解決變頻器“短交貨期”和“售后服務”，在2006年，成立了明電舍統(tǒng)括（上海）商貿有限公司和明電舍（杭州）電氣系統(tǒng)有限公司，這意味著明電舍全面布局中國市場正式拉開了序幕。目前，明電舍在中國的公司還包括生產高壓變頻器等產品的東莞明電太平洋電氣有限公司，生產和銷售避雷器、氧化鋅閥片等產品的明電舍（鄭州）電氣系統(tǒng)有限公司以及上海明電舍長城開關有限公司。
2011年，在明電舍（杭州）電氣系統(tǒng)有限公司開始量產變頻器，古川先生認為：變頻器技術在節(jié)能減排政策中發(fā)揮的作用是舉足輕重，公司今后將借助高性能變頻器在風力發(fā)電，太陽能發(fā)電以及電動汽車方面積累的經驗和技術，為智能電網事業(yè)和ESCO事業(yè)做出更大貢獻。
專注高端差異化突圍
“作為研發(fā)性企業(yè)，明電舍專注于技術，‘高性能、高品質’是明電舍變頻器最大的競爭優(yōu)勢。”
中國的變頻器市場，得益于國家推進的節(jié)能減排政策，市場中先后涌入了大量企業(yè)，它們利用通用產品領域的價格戰(zhàn)擾亂了市場原來的發(fā)展軌跡。要想從這個市場中突圍出來，產品就必須有差異化的競爭優(yōu)勢。明電舍的變頻器從一開始就定位在高端市場，“高性能、高品質”是明電舍產品核心的競爭力，對技術和質量的精益求精在明電舍現有的變頻器產品系列包括：高性能通用變頻器、電梯專用變頻器、高壓變頻器及面向特定客戶的專用變頻器等產品中全部都體現出來了。
在古川先生看來，明電舍變頻器“高性能、高品質”的特性主要體現在以下幾個方面：首先、公司在變頻器領域積累了近五十年的研發(fā)生產歷史經驗，對產品的制作工藝和制作流程中都是相當成熟；其次、產品的定位相當清晰，生產把所有功能都集中于一體的變頻器，可以滿足不同群體客戶在不同階段的需求；最后，公司有著嚴格的生產和管理標準，并把這種要求延續(xù)到了中國市場，以明電舍杭州工廠為例，將日本的生產線和品質管理要求全部搬到中國，實施的是完全無塵生產，這是許多知名外企廠商都難以實現的。
合作共贏攜手代理商
“基于事業(yè)計劃制作相應的銷售策略：單憑明電舍的力量還不夠，一定要與代理商共同發(fā)展。”
想要在中國市場上實現長足發(fā)展，除了解決前面提到的“短交貨期”和“售后服務”等問題之外，明電舍當務之急就是需要大力開拓與公司志同道合的代理商。古川先生坦言：明電舍在市場上知名度還不夠高，因此需要加強與代理商的聯系，一起大力開拓市場，同時培養(yǎng)相應的技術支持，培訓本地技術及銷售人員。
對于明電舍而言，選擇合適的代理商合作是非常重要。在與代理商具體的信息交流中，明電舍會利用自身積蓄的技術，給客戶提供最新最貼切的方案。為強化技術上的支持配合機制，明電舍在明電杭州工廠和明電上海銷售公司方面增加配置了專業(yè)技術人員。此外，公司也加強對代理商的技術培訓，以提高其技術能力。
據悉，明電舍如今在中國擁有二十多家極具實力的變頻器代理商，這個規(guī)模并不算大，是基于明電舍產品的特點來走代理商的策略。由于明電舍變頻器是高端產品，作為高端路線推廣的主要代理商，明電舍會對它們做到很好的銷售價格保護。隨著中國生產制造型企業(yè)的轉型，未來對高端設備的需求也將越來越廣泛，古川先生希望：除了發(fā)展現有的代理商之外，可以尋找到更多適合走高端性路線的代理商與明電舍合作，攜手共贏。
布局未來助加速發(fā)展
“通過提高品牌知名度，獲取更大的市場份額。”
眾所周知，受到全球經濟不景氣的影響，這兩年變頻器廠商高增長的繁榮景象已經褪去。在此環(huán)境下，明電舍繼續(xù)朝著設定目標前進的步伐，并不斷加強與各代理商的合作，通過仔細收集并分析客戶需求，不斷完善產品品質，以爭取更多的市場份額。
古川先生介紹道：公司在2009年面向全球提出了“POWER5”5年中期經營戰(zhàn)略計劃（從2009年4月到2014年3月），盡管在已經過去的這三年中，公司先后遇上了日本“311大地震”以及現今低迷的經濟環(huán)境，但公司仍舊一步一個腳印的朝著目標努力。從制定的計劃來看，明電舍已經實現了電動汽車用馬達及變頻器的量產銷售，同時在變電產品及風力發(fā)電產品的研發(fā)上取得了豐厚的碩果。2011年，明電舍集團銷售額同比2010年增長了8%，營銷利潤也比2010年穩(wěn)步增長了8.7%。2012年度是公司中期經營戰(zhàn)略計劃實施的第三個階段，明電舍將更加傾力于對主力業(yè)務的海外擴展，力爭通過5年中期經營戰(zhàn)略計劃將海外銷售比率提升到30%的水平，比2009年要提高20%。
很明顯，中國正是一個具備很大增長潛力的海外市場。特別是在中國重視環(huán)境保護觀念的不斷深入過程中，從節(jié)能減排角度來看，明電舍變頻器將在中國市場大有可為。面對著中國市場實力雄厚的外資廠商，以及不斷崛起的國內廠商，變頻器的市場競爭必將更加殘酷，明電舍會繼續(xù)秉承著提供高品質，高性能的產品，實現為客戶明天作貢獻的“Empower for new days”企業(yè)使命。
“有所不為才能有所為”， 未來中國市場發(fā)展必將對高品質變頻器產品有著強勁的需求，明電舍的定位正與之契合。沿著高端市場的路線，明電舍變頻器也必將成為這個領域的標桿品牌。
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