隨著國家加大對以5G、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等為代表的新基建投入，建設(shè)智能配電網(wǎng)絡(luò)、實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成大勢所趨。低壓電器是決定配網(wǎng)自動化、智能化的關(guān)鍵元器件，智能配電領(lǐng)域未來將產(chǎn)生可觀的低壓電器需求。

基礎(chǔ)設(shè)施：基建設(shè)施強勁增長動能，為低壓電器行業(yè)增長添動力

從低壓電器下游需求來看，以軌道交通、數(shù)據(jù)中心、信息通訊、充電設(shè)施等為代表的新基建相關(guān)行業(yè)向好趨勢持續(xù)，體現(xiàn)了基建設(shè)施強勁的增長動能。2021年，整體基礎(chǔ)設(shè)施市場規(guī)模達(dá)到108.1億元，主要來自于新基建領(lǐng)域的貢獻(xiàn)。

02

6大洞察判斷

深挖低壓電器行業(yè)發(fā)展本質(zhì)

企業(yè)要制定出準(zhǔn)確的發(fā)展戰(zhàn)略，必須對行業(yè)發(fā)展進(jìn)行把脈，精準(zhǔn)洞察出行業(yè)發(fā)展本質(zhì)。

通過對低壓電器行業(yè)的深入研究，歐賽斯做出以下5大核心判斷：

判斷1：

內(nèi)外資品牌在S1-S3市場競爭激烈

但深耕細(xì)分領(lǐng)域有機會突圍

強勢外資品牌占據(jù)著S1市場，價格有下探趨勢，在S3的通用產(chǎn)品市場，德力西通過價格戰(zhàn)，令國產(chǎn)品牌備受困擾。原本在S3市場的品牌，通過產(chǎn)品升級頻繁試探S2市場。對于企業(yè)來說，只有深耕細(xì)分領(lǐng)域，構(gòu)建競爭護(hù)城河，才能夠跳出同質(zhì)化競爭。

判斷2：

行業(yè)增長的驅(qū)動力由渠道分銷能力向行業(yè)解決方案的服務(wù)力轉(zhuǎn)變

分銷渠道的深度與廣度，驅(qū)動了行業(yè)的上一輪增長，造就了正泰、天正。隨著產(chǎn)業(yè)升級需求的加強，通用型產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足客戶需求。良信在直銷服務(wù)能力升級的帶動下，通過為客戶提供更為全面和深入的行業(yè)解決方案，已經(jīng)迅速且成功地完成了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。

判斷3：

國內(nèi)頭部企業(yè)本質(zhì)上是同質(zhì)化競爭

產(chǎn)品趨同，渠道趨同，服務(wù)趨同……國內(nèi)頭部企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式正在相互融合，本質(zhì)上是同質(zhì)化競爭，企業(yè)需要在趨同的過程中，找到差異性價值點，突破同質(zhì)化競爭局面。

判斷4：

業(yè)務(wù)由產(chǎn)品/價格驅(qū)動轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動

• 直銷：簡單的產(chǎn)品需求向服務(wù)響應(yīng)、產(chǎn)品解決方案、高品質(zhì)等轉(zhuǎn)變
• 分銷：簡單的價格政策向品牌力的拉升作用和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的賦能作用轉(zhuǎn)變
• 對企業(yè)來說，只有貼近渠道/終端，提升解決方案能力，才能為客戶創(chuàng)造更大價值。

判斷5：

馬太效應(yīng)顯現(xiàn)，專用型市場迎來發(fā)展

未來低壓電器市場向?qū)Ｓ眯褪袌黾�中的三大原因�?/p>

• 新能源、智能電網(wǎng)、5G、IDC等新興高端制造行業(yè)，對產(chǎn)品品質(zhì)要求較傳統(tǒng)地產(chǎn)等領(lǐng)域相對更高；
• 行業(yè)向頭部集中，馬太效應(yīng)顯現(xiàn)。下游地產(chǎn)、通信、光伏等行業(yè)逐步向頭部企業(yè)集中，上游低壓電器供應(yīng)商隨之偏向供給頭部公司；
• 中低端整合加劇，競爭格局優(yōu)化。對于企業(yè)來說，打造燈塔型標(biāo)桿案例，能夠有效提升企業(yè)行業(yè)地位。

判斷6：

企業(yè)發(fā)展需要找到自身的生態(tài)位

企業(yè)在行業(yè)的生態(tài)位主要可以分為三類：

• 產(chǎn)業(yè)生態(tài)構(gòu)建者：如華為、小米等，能夠構(gòu)建完整的商業(yè)閉環(huán)；
• 產(chǎn)業(yè)生態(tài)附庸者：絕大多數(shù)中小企業(yè)，依附于既有生態(tài)開展業(yè)務(wù)；
• 超生態(tài)企業(yè)：行業(yè)冠軍與多種行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者合作，如寧德時代。

對于低壓電器企業(yè)來說，只有在行業(yè)里準(zhǔn)確找到自己的位置，并為之持續(xù)努力，才能打破企業(yè)發(fā)展困境。

03

低壓電器企業(yè)如何從0到1

1、定位準(zhǔn)

找到企業(yè)核心優(yōu)勢，進(jìn)行品牌差異化定位

品牌定位就是建立一個區(qū)別于競爭對手、并符合消費者心智認(rèn)知與需要的形象，目的是在消費者心中占領(lǐng)一個有力的位置。簡單來說，品牌的差異化定位就是要像釘子一樣釘入消費者的心智。如王老吉的可降火涼茶，格力的“空調(diào)專家”認(rèn)知，小米在中低端市場中青年良品手機的品牌形象。

品牌在進(jìn)行定位過程中，需要從區(qū)別競爭對手，滿足消費者需求以及企業(yè)自身的優(yōu)勢三大方面去考慮�？傊�就是希望顧客感受、思考和感覺該品牌不同于競爭品牌的一種方式。

比如對于低壓電器來說，不同細(xì)分行業(yè)客戶的需求主要是產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、產(chǎn)品性能一致、性價比高、行業(yè)龍頭企業(yè)、成功案例、白名單、客情關(guān)系好、服務(wù)能力強、解決方案能力強、研發(fā)技術(shù)能力強、采買便捷等。

企業(yè)需要結(jié)合客戶這些需求，再考慮競爭對手有的、企業(yè)自身擁有的優(yōu)勢，尋找三者交集點，找到企業(yè)自身擁有且對手無法復(fù)制的核心優(yōu)勢進(jìn)行放大，并將其融入到品牌定位中。

2、主抓大客戶

抓行業(yè)大客戶，打造燈塔型案例

低壓電器行業(yè)的客戶，可以從上至下主要分為三類：

• 高端客戶群

這一類客戶不僅是行業(yè)領(lǐng)袖，也是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者，他們的產(chǎn)品使用標(biāo)準(zhǔn)成為下一層客戶群學(xué)習(xí)模仿的模式。作為核心客戶群，貢獻(xiàn)出極高的利潤率；

• 中上客戶群

這一類客戶群體占比比較大，通常是行業(yè)領(lǐng)袖的調(diào)整者、行業(yè)的進(jìn)取者，自信可以不斷提升行業(yè)地位。他們是企業(yè)的目標(biāo)客群主體，貢獻(xiàn)中等利潤率；

• 基礎(chǔ)客戶群

通常是行業(yè)的追隨者和補缺者，受到壓縮成本驅(qū)動作用，追求產(chǎn)品性價比，為企業(yè)貢獻(xiàn)基礎(chǔ)的利潤率。

這三類客戶群從下往上，都在效仿和學(xué)習(xí)高端客戶群，高端客戶群起到產(chǎn)品使用燈塔型釋放作用，能夠引領(lǐng)主客群體的購買選擇，而且20%的核心客戶群產(chǎn)生80%的品牌利潤率。

對于企業(yè)經(jīng)營的啟示：抓住行業(yè)頭部客戶，不僅可以快速提高企業(yè)利潤，還能通過標(biāo)桿案例的打造，起到快速引流的作用。

3、前瞻戰(zhàn)略

先客戶和行業(yè)一步布局市場

對于低壓電器行業(yè)企業(yè)發(fā)展來說，誰抓住行業(yè)機會主導(dǎo)權(quán)，誰就擁有市場話語權(quán)。

以房地產(chǎn)行業(yè)為例，前幾年，房地產(chǎn)的不斷發(fā)展，為低壓電器帶來巨大的市場增量。但是，近些年來受房地產(chǎn)政策影響，相關(guān)板塊的低壓電器產(chǎn)品需求呈現(xiàn)出波動現(xiàn)象。良信、正泰則通過在新能源提前布局，帶來了巨大的市場增量。