最近發生的“8.15”電商價格戰，引起了人們對于網絡購物的思考與關注。據統計2011年中國個人網上購物是8000多億，而社會消費品零售總額是181226億，網售所占比例只有4%；2011年家電銷售1萬2千億，網上銷售也不到1成。這只是一個小的比例，卻是一個正在不斷增長的數額。網購不止是一種銷售地點的轉移，更是一種B2B、B2C銷售方式的轉型，這種方式給不少人提供了施展商業才能的機會，讓人們更快找到適合的銷售與需求對象，也給網購的人提供了更多貨比三家的便利，同時越來越多的人選擇網購那是因為她更多了一層低價誘惑。蘇寧易購及實體店與京東商城的價格戰，只是一場誰擠出更多利潤水份的比拼，并不是一場誰更虧本的比拼。在這場價格戰之后，有人說：線上與線下的產品價格所差無幾，成本幾乎相同。但是筆者在對比了網售電器與實體店電器價格之后，還是決定購買網售產品，因為他們之間確實存在巨大的價格差異。很多年前網絡風行銷售日常消費品的時候，自動化業界也在網絡營銷推廣中不斷探索工業自動化產品的網絡銷售模式，在近幾年除了專業的B2B網站提拱工業自動化產品銷售平臺外，一些專業的行業網站也建立了企業端在線銷售、詢價等平臺，為客戶提供了透明的價格與合適的產品選型，可以說工業自動化網絡銷售平臺正在建立。在客戶技術需求日益多元化的今天，以何種心態，迎接網絡時代的工業自動化產品銷售？在此筆者就工業自動化產品銷售轉型談兩點看法。
網絡銷售，我們是要打價格戰，還是進行價格競爭？誠然，價格戰是以消滅對手為目的，而價格競爭則是通過薄利多銷擴大規模，從而實現盈利。對于工業自動化產品來說，由于產品材料采用和制造工藝的不同，其價格也相差甚遠，而打開網絡搜索某一款產品，其有眾多銷售商展示出各不相同的價格，有的甚至更低于用戶想象。我們常常在保密制造成本的前提下而慨嘆利潤的水有多深時，從這些報價上可以看出什么是價格競爭，利薄的一方必然是以多銷取勝。當然那些粗制濫造和假冒偽劣產品除外。
在當前的工業自動化市場中，我們往往看到某一個品牌會將同類制造品牌作為自己的競爭對手或假想敵，并針對對方新推出的產品以及產品的價格作出相應的競爭策略，特別是在國內外發展成熟的產品方面，如HMI、變頻器、中小型PLC等產品，特別是中低端產品方面，以打垮對方為目的的價格戰頻頻上演。其實，在筆者看來，蘇寧電器與京東商城的電商之戰，意在以價格戰進行各個擊破的戰術打垮當前一個個有力的競爭對手，或許如果京東商城倒下，下一個就會是一號店、當當網等，但是可能還會有“京西”、“京北”商城出現�？梢�，如果打價格戰去消滅對手，自己大傷元氣外也不會有完全獨占市場的機會。只有以品質為前提的優勢價格，才能真正去占領市場。商場如戰場，例如明末雖有皇權的統治，但是其暴力腐朽的統治使民心渙散，適時而起的“闖王來了不納糧”的口號與行動，不用一兵一卒，使人們打開城門驅逐舊皇權。后面換湯不換藥的歷史性質不說了，只說這個農民起義軍取得勝利的策略，可以從中獲得商業智慧。
工業自動化制造商已經開始從產品制造商向整體解決方案提供商轉型，從單一價格銷售已經轉向價值競爭。在應用領域越來越細分的行業里，任何一款產品都可以根據客戶實際應用需要，用自己專業的技術評估給出合理的產品選型與解決方案，力求達到更加精致的工藝制造與其它自動化產品的配合，更節能降耗，提高運行效益。隨著當前人力成本的提高，人們越來越多的實行全自動化生產制造，則應用的產品更高端，參數復雜，功能豐富，一種產品尚且令人頭暈轉向，從驅動、傳動、控制到工業網絡搭建等更加繁多的產品與應用，如何更加適用于客戶的需求，適用行業技術工藝制造的需求？這時產品制造商可以做一些大的系統集成或局部打包解決方案，給用戶以簡單易用、易維護的使用，同時契合工藝應用，運行穩定，成本合理，效率先進，從整體上達到為客戶創造價值，實現攜手雙贏的結果。在這種轉型背景下，或許我們在網絡平臺上更多展示與比拼的不是產品的價格，而是產品行業應用的實例或產品如何科學應用的方案，讓用戶感知到這背后為客戶真誠服務、創造價值的用心與實力。
網絡銷售工業自動化產品，這是一個賣服裝的人也可以做的事情，而銷售工業自動化解決方案，并能夠從專業角度為客戶講解、分析，這是專業工程師做的事情。最近看到網絡上有給人按填表病歷看病抓藥的網上醫院，那些醫術高明的醫生照樣遠程在線，為很多有著難言之隱或難以出門的病人解決了病痛，同樣獲得了好評如潮不說，網店也是忙得很。工業自動化在線解決方案銷售，同樣可以實現類似于這樣的良好愿景，當然，需要更加高明的技術實力。
互聯網的誕生讓我們進入了一個全新的生活模式，銷售也進入了一個全新的競爭模式，例如8.15的價格戰來了，在依舊往來的門店里不上網的人們卻從不知覺，而網絡已被買主擠得幾近癱瘓了……但是網絡時代的品牌競爭、品牌塑造，特別是工業自動化這種特殊行業的產品，我們將何去何從？筆者在此拋出一塊磚，希望被砸到的扔幾塊玉回擊吧。
共0條 [查看全部] 網友評論