今年的8月，最熱門的事件不再是“電荒”，而是京東商城率先發(fā)起，并得到蘇寧、國美等多方應(yīng)戰(zhàn)的電商大戰(zhàn)。當(dāng)一眾消費(fèi)者都在翹首以待能否在這場混戰(zhàn)中坐收漁翁之利時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)炒作多過于實(shí)際，一是能用來比價(jià)的商品少，二是商家采用了先提價(jià)再降價(jià)的策略，三是商品缺貨嚴(yán)重。當(dāng)大家對這次的電商大戰(zhàn)嗤之以鼻的時(shí)候，筆者卻從中看到了不一樣的信息。
首先，價(jià)格戰(zhàn)在所難免，重要的是企業(yè)如何應(yīng)對。價(jià)格戰(zhàn)是市場經(jīng)濟(jì)殘酷競爭的產(chǎn)物，在西方國家亦同樣無處不在，司空見慣。盡管出現(xiàn)有這樣或那樣的瑕疵和不足，需要國人用理性思維給予包容，客觀的評價(jià)和鼓勵(lì)，使其健康發(fā)展。縱觀國內(nèi)各行業(yè)的發(fā)展，從家電等消費(fèi)類產(chǎn)品，到挖掘機(jī)、起重機(jī)、變頻器等工業(yè)產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)是其中難以避免的一環(huán)。一方面，很難想象，如果沒有價(jià)格的競爭手段，許多中國企業(yè)在行業(yè)發(fā)展之初還能依靠什么在市場競爭中取得優(yōu)勢。作為中國大部分領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)在謀求市場占有率方面最為直接和有效的手段依然是價(jià)格競爭，這讓中國企業(yè)獲得了部分的市場份額，并獲取了企業(yè)賴以生存和發(fā)展的第一桶金，企業(yè)和行業(yè)也因此才獲得了發(fā)展的基礎(chǔ)。另一方面，價(jià)格戰(zhàn)也迫使外資品牌的產(chǎn)品降低價(jià)格以保留市場份額，使得價(jià)格逐漸回歸價(jià)值。這一點(diǎn)在變頻器行業(yè)表現(xiàn)得也尤為明顯，在沒有國內(nèi)品牌的變頻器時(shí)，變頻器是大部分行業(yè)企業(yè)用不起的貴族產(chǎn)品，只有一些有錢的高利潤行業(yè)才能用它來改善工藝，而對于節(jié)能的功能只是可有可無的副產(chǎn)品。而國內(nèi)品牌產(chǎn)品的出現(xiàn)，不僅為用戶提供了另外一種選擇，也迫使外資品牌隨之降價(jià)，讓變頻器在各行業(yè)得到廣泛應(yīng)用，其中的節(jié)能功能更是為節(jié)能減排做出了重要貢獻(xiàn)。當(dāng)然，價(jià)格戰(zhàn)終究不是最終目的，只有回歸價(jià)值競爭才有利于行業(yè)的健康發(fā)展。
第二，用戶最看重的是獲得實(shí)利。對于消費(fèi)者來說，他們關(guān)心的不是誰是江湖老大，而是競爭是否能給他們帶來真正的實(shí)惠，當(dāng)然，消費(fèi)者需要的真正的實(shí)惠，不僅僅是低廉的價(jià)格，還有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這一點(diǎn)被工業(yè)用戶尤為看重。如果產(chǎn)品價(jià)廉然而質(zhì)劣，大部分的用戶寧愿用更高的價(jià)格購買質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，以確保生產(chǎn)的正常、安全、持續(xù)進(jìn)行。這就告訴我們的生產(chǎn)商，要占領(lǐng)市場，要獲得在競爭中獲得最后的勝利，僅僅通過不擇手段、甚至不惜降低產(chǎn)品質(zhì)量來贏得的用戶，終究是不可能長久的。
第三，如何獲得低價(jià)。這個(gè)問題是由第二個(gè)問題所引出來的，低價(jià)是否只有降低產(chǎn)品的品質(zhì)才能獲得？當(dāng)然不是。通過企業(yè)的管理創(chuàng)新，提升管理效率，降低運(yùn)營成本，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，用以回饋客戶。這是一種良性的價(jià)格戰(zhàn)，并有著持續(xù)回饋客戶的潛力。企業(yè)吸引客戶的方式有很多，隨著市場環(huán)境和規(guī)則的逐步改善，價(jià)格戰(zhàn)將轉(zhuǎn)換為品質(zhì)大戰(zhàn)、服務(wù)大戰(zhàn)，這時(shí)，注重的不再是低價(jià)取勝，而是用戶體驗(yàn)。這與目前很多自動(dòng)化企業(yè)從產(chǎn)品供應(yīng)商逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)型制造商的趨勢不謀而合。隨著用戶的不斷成熟，他們對產(chǎn)品供應(yīng)商的要求是全方位的，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格，單純的低價(jià)將不再被接受，面對成熟的客戶，我們的生產(chǎn)商必須沉下心來，扎實(shí)做好企業(yè)自身的建設(shè)。
第四，營銷理念需要改變。“電商大戰(zhàn)”實(shí)質(zhì)上是借用互聯(lián)網(wǎng)的快速、便捷、低成本的優(yōu)勢顛覆以國美和蘇寧為代表的倉儲式連鎖店的營銷模式，歸根結(jié)底是商業(yè)模式新舊理念變革的爭奪戰(zhàn)。在大部分人的印象中，購買工業(yè)產(chǎn)品需要考慮的因素非常多，不僅要了解產(chǎn)品的眾多參數(shù)，還要考慮與現(xiàn)有系統(tǒng)的兼容和融合，而目前大部分用戶對系統(tǒng)和產(chǎn)品都不夠了解，因此工業(yè)產(chǎn)品很難通過網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行銷售，用戶必須與生產(chǎn)商的技術(shù)人員進(jìn)行面對面的交流，才能選擇出最合適的產(chǎn)品。而實(shí)際上，隨著用戶的不斷成熟，他們在技術(shù)上不斷深入了解，不僅對系統(tǒng)和工藝有更深刻的理解，對所需要的產(chǎn)品也更明確，只要生產(chǎn)商給他們提供足夠詳細(xì)的資料，他們完全能夠根據(jù)自身的需求選擇最合適的產(chǎn)品。筆者認(rèn)為，在將來，大部分工業(yè)產(chǎn)品都將實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售。目前，已經(jīng)有一部分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品做到了。對于生產(chǎn)商來說，如何適應(yīng)即將到來的這一變革并積極利用這一機(jī)遇，就顯得尤為重要了。
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