最近發(fā)生的“8.15”電商價格戰(zhàn)，引起了人們對于網(wǎng)絡(luò)購物的思考與關(guān)注。據(jù)統(tǒng)計2011年中國個人網(wǎng)上購物是8000多億，而社會消費品零售總額是181226億，網(wǎng)售所占比例只有4%；2011年家電銷售1萬2千億，網(wǎng)上銷售也不到1成。這只是一個小的比例，卻是一個正在不斷增長的數(shù)額。網(wǎng)購不止是一種銷售地點的轉(zhuǎn)移，更是一種B2B、B2C銷售方式的轉(zhuǎn)型，這種方式給不少人提供了施展商業(yè)才能的機會，讓人們更快找到適合的銷售與需求對象，也給網(wǎng)購的人提供了更多貨比三家的便利，同時越來越多的人選擇網(wǎng)購那是因為她更多了一層低價誘惑。蘇寧易購及實體店與京東商城的價格戰(zhàn)，只是一場誰擠出更多利潤水分的比拼，并不是一場誰更虧本的比拼。
   在這場價格戰(zhàn)之后，有人說：線上與線下的產(chǎn)品價格所差無幾，成本幾乎相同。但是筆者在對比了網(wǎng)售電器與實體店電器價格之后，還是決定購買網(wǎng)售產(chǎn)品，因為他們之間確實存在巨大的價格差異。很多年前網(wǎng)絡(luò)風(fēng)行銷售日常消費品的時候，自動化業(yè)界也在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中不斷探索工業(yè)自動化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，在近幾年除了專業(yè)的B2B網(wǎng)站提拱工業(yè)自動化產(chǎn)品銷售平臺外，一些專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站也建立了企業(yè)端在線銷售、詢價等平臺，為客戶提供了透明的價格與合適的產(chǎn)品選型，可以說工業(yè)自動化網(wǎng)絡(luò)銷售平臺正在建立。在客戶技術(shù)需求日益多元化的今天，以何種心態(tài)，迎接網(wǎng)絡(luò)時代的工業(yè)自動化產(chǎn)品銷售？
點　評：
   網(wǎng)絡(luò)銷售，我們是要打價格戰(zhàn)，還是進行價格競爭？誠然，價格戰(zhàn)是以消滅對手為目的，而價格競爭則是通過薄利多銷擴大規(guī)模，從而實現(xiàn)盈利。對于工業(yè)自動化產(chǎn)品來說，由于產(chǎn)品材料采用和制造工藝的不同，其價格也相差甚遠，而打開網(wǎng)絡(luò)搜索某一款產(chǎn)品，其有眾多銷售商展示出各不相同的價格，有的甚至更低于用戶想象。我們常常在保密制造成本的前提下而慨嘆利潤的水有多深時，從這些報價上可以看出什么是價格競爭，利薄的一方必然是以多銷取勝。當(dāng)然那些粗制濫造和假冒偽劣產(chǎn)品除外。
   在當(dāng)前的工業(yè)自動化市場中，我們往往看到某一個品牌會將同類制造品牌作為自己的競爭對手或假想敵，并針對對方新推出的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的價格做出相應(yīng)的競爭策略，特別是在國內(nèi)外發(fā)展成熟的產(chǎn)品方面，如HMI、變頻器、中小型PLC等產(chǎn)品，特別是中低端產(chǎn)品方面，以打垮對方為目的的價格戰(zhàn)頻頻上演。其實，在筆者看來，蘇寧電器與京東商城的電商之戰(zhàn)，意在以價格戰(zhàn)進行各個擊破的戰(zhàn)術(shù)打垮當(dāng)前一個個有力的競爭對手，或許如果京東商城倒下，下一個就會是一號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，但是可能還會有“京西”、“京北”商城出現(xiàn)。可見，如果打價格戰(zhàn)去消滅對手，自己大傷元氣外也不會有完全獨占市場的機會。只有以品質(zhì)為前提的優(yōu)勢價格，才能真正去占領(lǐng)市場。商場如戰(zhàn)場，例如明末雖有皇權(quán)的統(tǒng)治，但是其暴力腐朽的統(tǒng)治使民心渙散，適時而起的“闖王來了不納糧”的口號與行動，不用一兵一卒，使人們打開城門驅(qū)逐舊皇權(quán)。后面換湯不換藥的歷史性質(zhì)不說了，只說這個農(nóng)民起義軍取得勝利的策略，可以從中獲得商業(yè)智慧。
   工業(yè)自動化制造商已經(jīng)開始從產(chǎn)品制造商向整體解決方案提供商轉(zhuǎn)型，從單一價格銷售已經(jīng)轉(zhuǎn)向價值競爭。在應(yīng)用領(lǐng)域越來越細分的行業(yè)里，任何一款產(chǎn)品都可以根據(jù)客戶實際應(yīng)用需要，用自己專業(yè)的技術(shù)評估給出合理的產(chǎn)品選型與解決方案，力求達到更加精致的工藝制造與其它自動化產(chǎn)品的配合，更節(jié)能降耗，提高運行效益。隨著當(dāng)前人力成本的提高，人們越來越多的實行全自動化生產(chǎn)制造，則應(yīng)用的產(chǎn)品更高端，參數(shù)復(fù)雜，功能豐富，一種產(chǎn)品尚且令人頭暈轉(zhuǎn)向，從驅(qū)動、傳動、控制到工業(yè)網(wǎng)絡(luò)搭建等更加繁多的產(chǎn)品與應(yīng)用，如何更加適用于客戶的需求，適用行業(yè)技術(shù)工藝制造的需求？這時產(chǎn)品制造商可以做一些大的系統(tǒng)集成或局部打包解決方案，給用戶以簡單易用、易維護的使用，同時契合工藝應(yīng)用，運行穩(wěn)定，成本合理，效率先進，從整體上達到為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)攜手雙贏的結(jié)果。在這種轉(zhuǎn)型背景下，或許我們在網(wǎng)絡(luò)平臺上更多展示與比拼的不是產(chǎn)品的價格，而是產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用的實例或產(chǎn)品如何科學(xué)應(yīng)用的方案，讓用戶感知到這背后為客戶真誠服務(wù)、創(chuàng)造價值的用心與實力。
   網(wǎng)絡(luò)銷售工業(yè)自動化產(chǎn)品，這是一個賣服裝的人也可以做的事情，而銷售工業(yè)自動化解決方案，并能夠從專業(yè)角度為客戶講解、分析，這是專業(yè)工程師做的事情。最近看到網(wǎng)絡(luò)上有給人按填表病歷看病抓藥的網(wǎng)上醫(yī)院，那些醫(yī)術(shù)高明的醫(yī)生照樣遠程在線，為很多有著難言之隱或難以出門的病人解決了病痛，同樣獲得了好評如潮不說，網(wǎng)店也是忙得很。工業(yè)自動化在線解決方案銷售，同樣可以實現(xiàn)類似于這樣的良好愿景，當(dāng)然，需要更加高明的技術(shù)實力。
   互聯(lián)網(wǎng)的誕生讓我們進入了一個全新的生活模式，銷售也進入了一個全新的競爭模式，例如8.15的價格戰(zhàn)來了，在依舊往來的門店里不上網(wǎng)的人們卻從不知覺，而網(wǎng)絡(luò)已被買主擠得幾近癱瘓了……但是網(wǎng)絡(luò)時代的品牌競爭、品牌塑造，特別是工業(yè)自動化這種特殊行業(yè)的產(chǎn)品，我們將何去何從？