在自動化領域，針對不同的產品，廠商分別通過分銷、直銷或分銷與直銷相結合的方式進行銷售。例如，ABB公司的PLC業務，幾乎都是通過分銷，幾乎沒有直銷；而各個DCS廠家，幾乎都是通過直銷。 隨著系統集成商的工程人員自動化水平的提高，DCS也開始走分銷之路，例如，ABBDCS業務自2007年開始大規模地發展分銷商。AC800FDCS走分銷商之路有2個原因：一是據說快要停產；二是沾800XA的控制器AC800M(PLC)的光。YOKOGAWADCS義務的分銷商也在逐年增多。所有的廠家的DCS業務基本都有按項目進行代理的案例。 為何現在的廠商都一股腦兒地大力開拓分銷業務？其原因何在？
點評：
廠家分銷是基于何種緣由，筆者初步總結了一下幾點：廠商協助分銷商進行其所在區域的市場拓展，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式；為大的分銷商提供高級的技術支持，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術支持；為保證及時交貨以及銷售業績，廠商則要求分銷商備有一定庫存，例如，ABB公司的DCS業務(主要是指AC800F和AC800M)，要求分銷商每年最低購買50萬美元的產品，從而減輕廠商的庫存成本；規避商業風險，把回款壓力轉嫁到大的分銷商身上。
分銷商的內部競爭問題 ：分銷商內部競爭問題是目前分銷商所面臨的普遍問題。隨著自動化產品越來越普遍的在工業領域使用，目前的市場接近飽和，導致在各個領域各大廠商的競爭越來越激烈。而廠商會把每年銷售指標的壓力轉移到分銷商，年底大都會讓分銷商積壓庫存以完成銷售指標。分銷商為了完成自己的業績指標，并且快速消化庫存，一方面會以低于市場價格水平的價格拋貨，另一方面，會想盡辦法開拓客戶，甚至爭搶其他分銷商的客戶。由此造成惡性循環，最終導致市場上的分銷商都不愿意花時間和成本去開拓新的市場。
分銷商的資金問題 ：隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準備大量的庫存；另外，分銷商在訂貨時為了從廠商得到更好的價格，盡量籌措資金下超大規模的訂單，由此造成大分銷商資金緊張，小分銷商由于資金不足而退出市場.
分銷商的能力跟不上廠商的業務發展 ：隨著自動化業務競爭越來越激烈，越來越多的自動化產品廠商要求其分銷商具有更高的技術能力和更專業的銷售能力，以更好的服務客戶，獲取更大市場。部分分銷商由于能力不足而逐漸掉隊。中國自動化廠商在初期走出國門到國外開拓銷售渠道時，國外的大公司通常看不上中國廠商；中國廠商也看不上國外小公司；中等公司由于已經代理了其他家的產品，由于技術及原來的代理合同等方面的問題，它們也不太樂意再代理中國的產品，所以很難選擇合適的代理商！
