在自動化領(lǐng)域，針對不同的產(chǎn)品，廠商分別通過分銷、直銷或分銷與直銷相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售。例如，ABB公司的PLC業(yè)務(wù)，幾乎都是通過分銷，幾乎沒有直銷；而各個(gè)DCS廠家，幾乎都是通過直銷。 隨著系統(tǒng)集成商的工程人員自動化水平的提高，DCS也開始走分銷之路，例如，ABBDCS業(yè)務(wù)自2007年開始大規(guī)模地發(fā)展分銷商。AC800FDCS走分銷商之路有2個(gè)原因：一是據(jù)說快要停產(chǎn)；二是沾800XA的控制器AC800M(PLC)的光。YOKOGAWADCS義務(wù)的分銷商也在逐年增多。所有的廠家的DCS業(yè)務(wù)基本都有按項(xiàng)目進(jìn)行代理的案例。 為何現(xiàn)在的廠商都一股腦兒地大力開拓分銷業(yè)務(wù)？其原因何在？
點(diǎn)評：
廠家分銷是基于何種緣由，筆者初步總結(jié)了一下幾點(diǎn)：廠商協(xié)助分銷商進(jìn)行其所在區(qū)域的市場拓展，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式；為大的分銷商提供高級的技術(shù)支持，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術(shù)支持；為保證及時(shí)交貨以及銷售業(yè)績，廠商則要求分銷商備有一定庫存，例如，ABB公司的DCS業(yè)務(wù)(主要是指AC800F和AC800M)，要求分銷商每年最低購買50萬美元的產(chǎn)品，從而減輕廠商的庫存成本；規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，把回款壓力轉(zhuǎn)嫁到大的分銷商身上。
分銷商的內(nèi)部競爭問題 ：分銷商內(nèi)部競爭問題是目前分銷商所面臨的普遍問題。隨著自動化產(chǎn)品越來越普遍的在工業(yè)領(lǐng)域使用，目前的市場接近飽和，導(dǎo)致在各個(gè)領(lǐng)域各大廠商的競爭越來越激烈。而廠商會把每年銷售指標(biāo)的壓力轉(zhuǎn)移到分銷商，年底大都會讓分銷商積壓庫存以完成銷售指標(biāo)。分銷商為了完成自己的業(yè)績指標(biāo)，并且快速消化庫存，一方面會以低于市場價(jià)格水平的價(jià)格拋貨，另一方面，會想盡辦法開拓客戶，甚至爭搶其他分銷商的客戶。由此造成惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致市場上的分銷商都不愿意花時(shí)間和成本去開拓新的市場。
分銷商的資金問題 ：隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準(zhǔn)備大量的庫存；另外，分銷商在訂貨時(shí)為了從廠商得到更好的價(jià)格，盡量籌措資金下超大規(guī)模的訂單，由此造成大分銷商資金緊張，小分銷商由于資金不足而退出市場.
分銷商的能力跟不上廠商的業(yè)務(wù)發(fā)展 ：隨著自動化業(yè)務(wù)競爭越來越激烈，越來越多的自動化產(chǎn)品廠商要求其分銷商具有更高的技術(shù)能力和更專業(yè)的銷售能力，以更好的服務(wù)客戶，獲取更大市場。部分分銷商由于能力不足而逐漸掉隊(duì)。中國自動化廠商在初期走出國門到國外開拓銷售渠道時(shí)，國外的大公司通常看不上中國廠商；中國廠商也看不上國外小公司；中等公司由于已經(jīng)代理了其他家的產(chǎn)品，由于技術(shù)及原來的代理合同等方面的問題，它們也不太樂意再代理中國的產(chǎn)品，所以很難選擇合適的代理商！
