在這個崇尚創(chuàng)新的時代，夢想往往是開啟成功的第一步。多年前正是以和利時為代表的國內(nèi)企業(yè)的夢想改變了當(dāng)前DCS市場的競爭格局，中國廠商有了與跨國企業(yè)分庭抗禮的實(shí)力。遺憾的是，這種樂觀的局面沒有延續(xù)到自動化控制的另一塊高地PLC市場，國內(nèi)廠商一次次的沖鋒最后都折戟沉沙、慘淡收場，國外品牌仍然占據(jù)市場的絕對主導(dǎo)權(quán)，PLC成了一塊難啃的硬骨頭。
而那時在國內(nèi)核電站、大型火電機(jī)組、鐵路和城市軌道交通等關(guān)鍵裝備及重要工程連創(chuàng)佳績的和利時，在積累了雄厚的資金，豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)之后，“民族品牌PLC會有自己的一席之地”的夢想再一次讓他將目光聚焦到了PLC市場。并于2008年成立北京和利時自動化驅(qū)動技術(shù)有限公司（以下簡稱“和利時驅(qū)動”）專門從事PLC的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和技術(shù)服務(wù)工作，致力于用可靠的國產(chǎn)PLC為客戶創(chuàng)造最大競爭力。
PLC產(chǎn)業(yè)博弈，摸索中前行穩(wěn)重挺進(jìn)
樊軍平先生指出，如果企業(yè)只是提供產(chǎn)品就會失去一些主動性，因?yàn)樗荒軟Q定系統(tǒng)集成商選擇怎樣的產(chǎn)品。“在十幾年來DCS開發(fā)和大型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)實(shí)施過程中，和利時已經(jīng)掌握了PLC的核心技術(shù)，但是當(dāng)真正踏入這個市場才發(fā)現(xiàn)，包括業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、渠道建設(shè)在內(nèi)的很多東西與以往的經(jīng)驗(yàn)還是存在很多不同”，公司要在借鑒的基礎(chǔ)上結(jié)合新的情況進(jìn)行新的解構(gòu)和嘗試。
從區(qū)域來看，長三角、珠三角和環(huán)渤海灣是PLC應(yīng)用的三個最大市場，同時也是和利時驅(qū)動PLC開拓的重點(diǎn)。“和利時多年來構(gòu)建了強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)大大小小的辦事處就接近百個，PLC推廣過程中我們可以共享這個平臺。此外，和利時系統(tǒng)集成商的身份也有助于將PLC產(chǎn)品帶向終端客戶，這些優(yōu)勢都是同類企業(yè)所不具備的。”隨著對行業(yè)的了解越來越深，和利時總結(jié)出這樣的經(jīng)驗(yàn)：一味去模仿別人，肯定是行不通的，跟著別人走也只是權(quán)益之計(jì)，只有打造出一套真正適合自己的模式才最重要。“在PLC市場，我們現(xiàn)在一邊觀察他人，一邊思考自己的道路，當(dāng)然中間彎路也走過不少，但是現(xiàn)在看來都是值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。”
行業(yè)上的廣鋪與深挖，提高抗風(fēng)險能力
目前和利時驅(qū)動旗下主打產(chǎn)品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調(diào)制冷等行業(yè)成功應(yīng)用了數(shù)千套；LM系列小型PLC也在印刷機(jī)械、建材機(jī)械、包裝機(jī)械、塑料機(jī)械、紡織機(jī)械、礦用設(shè)備、機(jī)床、環(huán)保設(shè)備、中央空調(diào)、燃?xì)獍l(fā)電、恒壓供水、電梯、管網(wǎng)監(jiān)控等領(lǐng)域積累了上千個成功案例。
在大型項(xiàng)目中，憑借很強(qiáng)的品牌認(rèn)知度，和利時PLC產(chǎn)品更容易得到客戶的認(rèn)可。在OEM設(shè)備制造領(lǐng)域，面向中高端的市場定位讓和利時可以避開低端的價格傾軋，“我們選擇的都是具備一定實(shí)力的集成商或設(shè)備商，他們更看重產(chǎn)品的功能和服務(wù)，這樣的合作能讓雙方都得到提升。”
耐住寂寞修煉內(nèi)功，準(zhǔn)備新一輪沖鋒
“耐住寂寞，抵住誘惑”，和利時的信念在當(dāng)前社會能真正堅(jiān)持下來并不容易。隨著市場的大起大落，看到行業(yè)的爆發(fā)式的崛起，又有幾家企業(yè)可以淡定。在和利時成長的過程中也經(jīng)歷過類似的浮躁，“看到其他廠商都隨著風(fēng)電產(chǎn)業(yè)迅速擴(kuò)張，我們卻拿不到訂單，誰能不著急。”而實(shí)際情況是，和利時多年前就已投入到了風(fēng)電、生物質(zhì)發(fā)電、余熱發(fā)電等新能源產(chǎn)業(yè)，并且憑借可靠的產(chǎn)品、優(yōu)異的性能取得了不錯的成績，只是風(fēng)電迅猛的發(fā)展已經(jīng)對“好的業(yè)績”一次次重新定義。樊軍平先生指出，和利時一個最大的優(yōu)點(diǎn)是能夠及時發(fā)現(xiàn)問題所在，快速調(diào)整思路，重新用平和的心態(tài)審視市場。
實(shí)很多的機(jī)會和問題也只有靜下心來，換個角度去看才會發(fā)現(xiàn)。想當(dāng)初，風(fēng)機(jī)廠商幾乎是拿著錢找上門來要產(chǎn)品，供應(yīng)商只要提供通用的產(chǎn)品就可以掙錢，所以大家沒有時間去認(rèn)真思考這個行業(yè)到底需要什么。
樊軍平先生表示，增長率低對企業(yè)是有好處的。“要想走的更長遠(yuǎn)，就要多關(guān)注企業(yè)自身的發(fā)展，只有我們本質(zhì)的核心競爭力提高了，才會抓住以后更多的機(jī)會。”而發(fā)起新一輪的沖鋒，和利時準(zhǔn)備好了！
